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1、2009年销售团队管理培训打造疯狂的销售团队,主讲:郎需鹏,你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征？,要有强烈的企图心 想成功的欲望 不总是为了钱 有理想 拜访量是销售的生命线 勤奋 具备“要性”和“血性” 激情 天下没有沟通不了的客户 自信 销售人员不当“猎手”当“农夫” 勤恳 先“开枪”后“瞄准” 高效地执行第一 不抛弃、不放弃 执着 胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结 今天的努力，明天的结果 目标,要有强烈的企图心 想成功的欲望,高与快收益 老板与同事的尊重 承担更多的责任 “同质化”市场环境下更能锻炼自己的能力 底子比面子更重要 收入比头衔更重要,不要总是为了钱 有理想,客户能感觉到你的
2、真实想法 你很难持续保持激励的动力 非常担心别人会拒绝你 你很难在心理上与对方保持平衡 进公司的第一天 讨论：除了钱以外，你做这份工作，还图什么？,我们为什么到这里来？(使命) 我们要到哪里去？(愿景) 我们要干多久？,拜访量是销售的生命线 勤奋,投入的精力比花费的时间更重要 成功最重要的因素是比别人更努力！你要比别人努力两倍以上（李嘉诚）,拜访是我的工作 签单是我的目的 时间是我的本钱 用错时间就是投资失误-另你血本无归,再差的计划比没有计划强,做好每周的计划安排 安排好拜访线路 不要浪费给无意向的客户 成大事者不居小节,销售人员要有“要性”、“血性” 激情,所有你想得到的，你都要大胆地去争
3、取： 人都喜欢别人帮他做决定而不是选择 合同是要出来的;时间是自己主动去争取的; 要人、要钱、要DC;主动建议,减少选择 最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果； 令可谈死也不可郁闷死,不要给同行培养客户 “进门”之前有目的，“出门”之后有结果！ “心累”比”体力累”更能累跨一个人,要目标 要规范 要结果 向公司要资源 大胆地“要”,销售就是信心的传递 自信,如果你不认同公司产品，也很难说服客户认同 客户也需要你去激励,案例:游环的故事 客户的拒绝通常不是非常理性的 让“想买”的人变成“一定要买” 成交信号只是一念之间,趁热打铁! 正确看待客户的拒绝,针对销售主管： 势气比武器更重要 逆境的时候更
4、需要自信 有信心不一定赢，没有信心一定会失败 对下属充满信任,销售人员不当“猎手”当“农夫” 勤恳,浮在水面上的客户是有限的 日报，周报 按行业划分定期联系 把所有的潜在客户都当成已成交客户 所有你见过的人，都当成朋友一样维护 告诉你周围的朋友你现在所做的事，但不要去推销 老客户服务,先“开枪”后“瞄准”，执行第一,客户是销售人员的裁判 节约时间 了解真实的客户想法 永远比同行快一步 销售不是百米短跑 适当的准备 在没谈之前，所有的设想都是无意义的,多喊“跟我上”，少喊“给我上” 你的行为比你所说的话更能影响下属 在上司面前承担下属的责任，下属的工作就是自己的工作 随时让销售人员看到自己所在的
5、位置,不抛弃、不放弃 执着,不做朝三暮四的“聪明人” 困难是一种磨炼，不要怀才不遇 世界上没有十全十美的产品 学会时时找到自己的PK对象,销售人员发展离不开团队 团结,有团队的地方最安全 鼓励别人，其实就是激励自己 愉快地接受别人的批评和表扬 团队是你职业发展的动力 胜则举杯相庆，危则拼死相救 团队就是不要让任何人失败，更不要让主管失败 不要拖团队的后腿,眼光要远一些，心胸要大气一些 发现别人的缺点很容易，发展别人的优点需要眼光 相信属下都能超过自己，不出人才的主管都是很差的主管 为了不让属下超过自己，就需要自己更努力地学习 你想属下成为什么样的人，就会变成什么样的人 管理就是说在嘴上，写在纸
6、上，贴在墙上； 团队成员之间交往一定要简单，对事不对人 销售团队要有决策前充分讨论，决策后坚决执行,今天的努力，明天的结果 目标,想成为什么样的人往往就会成为什么样的人 帮助别人也是提高自己(主动分享) 分享不仅帮助别人，而且使自己印象更深 爽快地接受别人的鼓励与祝福； 适应公司的日常变化，不抱怨 抱怨上司的人永不提拨,你认为作为销售主管工作的任务是什么？,激发每一位员工的潜能，帮助他人完成重要的目标; 不仅仅是达到既定的（不遗余力、不择手段）目标，而且在达到目标以及达到目标所用的方式两者之间找到平衡； 不仅仅是完成目标，而且要把自己的组织营造成一个大家都乐意来工作的地方；,如何营造团队的氛围
7、？,优秀的团队并不在于成员个体有多大的力量，而在于每位成员的目标是否协同一致,你认为理想中的团队应该具备哪些特征？,有分享才会有提高 有激励才会有动力 销售团队的感恩 拥抱变化才能适应发展 有快乐才有凝聚力 有竞争才会有激情 有目标才会有方向 不断学习才会持续发展,团队中应该提倡分享哪些内容？,1、员工之间的分享 分享订单成交的过程 分享销售的工作经验 分享成长的经历 2、与员工家人的分享 主管邀请优秀的员工全家共进晚餐 给团队成员家里写感谢信 邀请团队成员家人参加公司的活动,如何塑造销售团队的感恩氛围,有什么样的行为，就会是什么样的人 每周必需要帮助最少一位同事 感谢帮助你的人，感谢我们的客
8、户 结合工作本身，开展公益的竞赛活动 记录每位同事成长的过程(签第1单10单) 过节时给员工的家里寄礼品，过生日时给家里寄点钱和写感谢信,如何开展传、帮、带？,新员工一定要找一个老员工来辅导： 我做，你来看； 你做，我来协助； 你做，我来考核； 定期跨区学习 让老员工体验到尊重，更有向心力 让老员工知道传帮带是晋升的基础 新员工第一个大单给带他的老员奖励,世界上永恒的不变就是变化,公司要发展，市场的环境在变化，公司要活下来，适应市场的变化，你认为： 能否改变公司目前的管理政策？ 能否改变管理者现有的权限？ 能否改变公司员工的薪酬制度？ 能否增加或者撤消一部份的部门？ 能否改变目前的奖励制度？,
9、适应发展，拥抱变化,进公司的第一天就告诉大家，工作不是一层不变的： 没有变化的团队就是僵化 没有变化的个人就是退化 骨干一定要经得起“折腾” 适应公司的日常变化，不抱怨 对变化产生的困难和挫折，能自我调整，并正面影响和带动同事,如何塑造快乐的团队氛围？,你认为在团队中营造快乐的团队氛围有必要吗？ 你认为如何营造快乐的团队氛围？ 进公司的第一天，就告诉大家要快乐！ “人际关系”越好，员工越不重视“雇佣关系” 快乐的团队才有激情、敢想敢做 让工作内容更加丰富多彩，富有娱乐性和挑战性 多举行一些集体的游戏，除了工作外的集体生活 学会相互DC、相互配合、签单后的庆祝 儿童节、情人节、圣诞节、集体过生日
10、，集体结婚、过生日、文娱活动等,如何营造团队学习文化氛围？,培训是企业性命攸关的大事 只有培训才能形成人与人之间的共呜共振 每周设定固定时间的学习日 所有的晋升成员必需完成一定学时的学习 主管必需承担员工的培养工作 轮流主讲，每月选出优秀的培训讲师,榜样的力量是无穷的,树立榜样是团队工作中核心工作之一 员工更相信自己看到的，而不是听到的 团队的眼睛看着哪里，就会发展到哪里 在团队里找到感动别人的故事，贴出来，让所有人都看到 树立榜样的时候一定要将事迹详细地描绘出来 业绩、价值观、服务最好等所有团队所期望的人或事,如何开展团队的竞争,员工之间的业务竞争是好事？还是坏事？ 如何让员工之间有正常的工
11、作竞争？ 小组PK，全员下“注”：非销售部人员分组支持所喜欢的那组 联合PK，小组组成联队，相互PK 分层级PK：新员工跟新员工PK，老员工跟老员工PK，同层级的跟同层级的PK PK形式要多样化：杀鸡饮血、喝酒 新人王、百万俱乐部,如何设定团队的目标？,1、创造理想状态与现实的差距，让员工为了消除这种差距而采取行动！ 2、为团队共同的目标而努力！,你的团队最近的一个目标是什么？,设定的目标一定要准确，不要笼统； 设定目标后，一定要有达成目标的步骤； 主管决不要轻易降低团队的目标，设定目标的时候一定要有决心 长期目标一定要让团员成员“沸腾” 你的目标一定要有他人的目标，其他人才会为你工作 主管及
12、时给予员工是否迈向目标的反馈 目标设定要要告诉所有的人，包括你的客户,你通常会设定哪些目标？,为了学习而设定目标：撑握更多的新知识或新技术，如提高说服能力、演讲能力 为了业绩而设定目标：证明自己的能力，获得团队的认可；,团队的激励,父母：“他们有能力，但就是不愿意发挥” 爱因斯坦：“天才是1%的灵感加上99%的汗水”,员工想从工作中得到什么？,个人对工作的态度在很大程度上决定着工作任务是否成功完成,不满意： 公司政策、监督管理、薪金水平、人际关系和工作条件,满意： 获得进步、受到认可、责任大小、取得的成就,没有 不满意,激励因素,保健因素,员工受到激励需要满足哪些条件？,要让员工相信自己完全可
13、以完成任务 让员工知道，如果完成任务的话，一定会得到回报，而不是可能会得到回报 回报对每个人来说都非常有吸引力（现金、晋升、地位） 树立成功的榜样,团队持续保持工作激情需要哪些条件？,1、是否满意我基本的生活保障,2、在这里工作是否稳定？,3、我是否是团队的一员？,4、我的工作是否有价值的？,5、我能否在这里有所发展？实现我自己的目标？,在这里工作是否稳定？,所有的人都不会被随意解雇，除非他被证明有损于公司的行为； 解雇员工一定是老总或公司最高人力资源部主管进行面谈； 员工不能胜任本职位可以给予培训或给予另一部门好好工作的机会； 非公司主动开除员工，都可享受优先再次聘用的机会,我是否是团队的一
14、员？,新员工入职都被介绍给每一位同事； 让每一位成员感受到他是团队的一员（相同的口号、服装、动作、标志用语等）； 办公室的墙上贴着每一位同事的照片； 与团队成员密切地联系与合作,我在团队是否有价值？,主管要经常关注每一位成员； 及时给予每一位员工工作绩效的反馈； 让每一位成员感受到他对团队的重要性，他的特长，他的工作是有价值的,我能否在这里有所发展？,让每一位成员感受到他在这里工作能实现他的理想 主管要了解每一位员工的理想与目标，并帮助他们实现自己的目标,处理问题 如何正确开会,每日例会通常包含哪些内容？,表扬今天的TOP 制定明日营业目标及个人目标 每位员工分享今天的感受 解决今天所发生的问
15、题 培训与演练，统一说词 喊口号,每日例会的好处,经过讨论后的决策容易被每一个人接受 相互评估彼此的想法，避免重大的错误 能让大家感觉到归属感、安全感，满足自尊的需要 统一意思，提高凝聚力，提升团队势气 让负面的信息不留到明天，今天的事今天解决,案例：如何解决问题一,公司本月份业绩非常差，你组织大家讨论如何提高销售业绩，你的目的是充分让大家发表意见，你会如何开展？请描述一下你将组织讨论的细节,解决问题的方法一：头脑风暴,通常适用于寻找创新的解决方案 规模最好是5-7个人，人太少，就产生不了足够多的备选方案，人太多，就无法控制场面 禁止批评，哪怕是想法看似可笑 想法越离奇越好，否定一个想法比想出
16、一个想法更容易 想法的数量和各类要多 鼓励在别人的基础上创新，将不同想法组合起来或对一个现有的想法进行改进 一定要进行记录,案例：如何解决问题二,公司发生了一件以前从没发生过的非常棘手的一件事，现在你没有一点头绪，估计大家也很难拿出一个统一的意见，你组织大家讨论解决方案，你会怎么做，请你描述一下你组织的细节。,解决问题的方法二：轮流讨论,当团队碰到一个大问题，且刚刚处于探索阶段： 7-10个人围坐在会议桌旁，彼此不要讨论， 把每个人的想法写在便笺纸上 5-10分钟后 组织大家按序分享自己的想法 记录人员将想法写在白板上 依然不进行任何讨论，只是记录，直到所有人分享完为止 然后再讨论每一个想法，根据重要程度从高到低排序,你认为开会时要注意哪些事项？,开会前通知到每一个人作好准备 尽可能会议人数不超过10个人，分组讨论，避免吃大锅饭 不要去改变已经成为历史的过去，不要过多去追究谁的责任，将精力集中在解决问题上 不要跑题 避免一言堂 记录重要的内容 设定开会的时间，时间一到就停止,
