邮政农村市场开发

《邮政农村市场开发》由会员分享，可在线阅读，更多相关《邮政农村市场开发（68页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、1,2018/10/22,中国邮政集团公司邮政业务局,1,中国邮政集团公司邮政业务局,董黎明 2009.11.13,邮政农村市场开发方案,2,2018/10/22,个人简介,山东省公司市场部 研发中心副主任 2004年 参加PTT培训 2005年 山东邮政优秀营销内训师 2006年 山东省青联委员 2007年 山东大学MBA毕业 2005年和2008年 两次参加录制全国远程教育课件,3,2018/10/22,培训目标,了解农村市场形势和竞争状况 掌握邮政农村市场开发的战略思路 熟悉邮政农村市场开发的营销策略 落实邮政农村市场开发的重点工作,4,2018/10/22,培训对象,各省公司市场部和相

2、关专业的营销策划人员。 部分重点市局市场部及相关专业的营销策划人员。 部分县局分管局长、市场部和大客户中心主任。,5,2018/10/22,课程提纲,6,2018/10/22,市场分析框架,7,2018/10/22,8,2018/10/22,9,2018/10/22,农村个人需求,信息服务需求,文化服务需求,社会保障需求,便民服务需求,金融服务需求,物资流通需求,（一）农村个人需求分析,10,2018/10/22,（二）涉农工商业单位需求分析,11,2018/10/22,（三）政府部门需求,12,2018/10/22,13,2018/10/22,（一）县域和农村市场在邮政的重要地位,县局业务收

3、入占 业务总收入的64 （2009.1-6，山东）,全国农村网点数量4.8万个， 占全部网点数量的73,14,2018/10/22,（二）战略环境优势,15,2018/10/22,（二）战略环境优势,国务院办公厅 关于推动农村邮政 物流发展的意见,全国推广山东邮政 服务农村物流现场会,中央一号文件 连续5年都鼓励和支持 邮政在农村发展现代 物流业，开展连锁经营,16,2018/10/22,物流,资金流,信息流,（三）“三流合一”优势及问题,中国邮政,“三流”没有实现有效的整合，缺乏根据市场情况和客户具体需求的实操性解决方案。,三个板块发展不平衡,17,2018/10/22,优势： 自有支局网点

4、覆盖乡镇 “三农服务站”正在逐步覆盖行政村,问题： 自有网点的功能不够丰富 对“三农服务站”的控制力不够强 渠道的精耕细作方面还有一定差距,（四）渠道优势及问题,18,2018/10/22,19,2018/10/22,“农家书屋”等农村文化建设的合作者 招工、供求等农村信息发布使用的合作者 农产品收购和进城等金融物流服务的合作者 教材配送和医药配送等许可性项目的合作者 农村社会养老保险项目的合作者,合作者分析,20,2018/10/22,21,2018/10/22,供销社,化肥厂向 下一体化,连锁农资 经营机构,优势：先发优势和地方政府支持。 缺点：松散型，局限于本乡本土，销售量和整合上游资源

5、的能力不够强。,部分化肥厂家向下一体化，组建销售公司，直接介入农资销售，采取层层批发、终端零售的策略。 如江苏红太阳。,部分农资公司经过改制，利用货源优势、销售经验和销售网络，通过加盟连锁方式实现异地扩张，如山东烟农连锁。,整合资源能力强，对加盟连锁店的控制能力强，销售量大，对上游合作伙伴的砍价能力强，是邮政目前的强劲竞争对手，需要给予认真分析。,22,2018/10/22,23,2018/10/22,市场分析结论,围绕客户需求，发挥自身优势，有机整合内外部资源，学习吸收竞争者的成功经验，塑造中国邮政在农村市场的独特竞争优势。,邮政方面： 自身有优势,合作者方面： 合作宽度和 深度均具潜力,客

6、户方面： 农民、企业 和政府有需求,竞争者：也在快速发展，时间紧迫,24,2018/10/22,25,2018/10/22,一、总体原则 了解客户，抢抓机遇，扬长补短， 量力而行，逐步推进,26,2018/10/22,政府部门,物流,中国邮政,金融,信息收集发布平台,农村会议营销平台,金融+物流服务平台,文化服务平台,便民服务平台,农资服务平台,邮务,上游合作伙伴,下游合作伙伴,二、总体思路,27,2018/10/22,28,2018/10/22,三、建立文化服务平台,二、建立“金融+物流”综合服务平台,六、建立农村会议营销平台,五、建立信息收集发布平台,四、建立便民服务平台,一、建立农资服务

7、平台,营销策略,29,2018/10/22,“连锁经营+配送到户+科技服务”,配送到户,科技服务,连锁经营,1.健全乡镇邮政物流配送中心。 2.规模化建设“三农服务站”。 3.对“三农服务站”进行规范化管理。,1.通过“县局乡镇配送中心三农服务站”环节，解决 “最后一公里”。 2.通过“三农服务站”，了解农民的实际需求。,1.集中培训。 2.专家坐诊。 3.远程诊断。 4.现场服务。 5.开通热线。,30,2018/10/22,31,2018/10/22,实现“两轮互动”，打造“金融+物流”的综合服务平台。,32,2018/10/22,（一）发挥好邮政的农村金融优势，进一步融入地方经济。,为政

8、府部门提供种各类财政补贴款的发放工作。 （涉及粮食直补、综合直补、退耕还林、民政优抚、农村低保、计生奖励、村组干部补助等13项补贴）,联合政府部门，面向重点扶持的农产品加工企业、农村龙头企业或农户个人，提供优惠利率的小额贷款。,1.对政府部门：,紧紧配合政府部门，做好新型农村社会养老保险资金的归集管理工作。,33,2018/10/22,2.对农资生产销售企业：,1.提供优惠利率的担保贷款或抵押贷款,2.向农资生产销售企业提供淡储资金,3.向农户提供定向贷款，用于支付农资费用,4.开设结算账户，提供“商易通”服务,34,2018/10/22,提供函件广告服务，收集客户需求信息,做好家电配送服务,

9、开展家电款代收服务,3.对家电、手机厂商：,35,2018/10/22,提供优惠利率的担保 贷款或抵押贷款,为农产品收购 企业提供市场供求信息,邮政“金融+物流” 服务平台,约定开设结算账户， 提供“商易通”等服务,提供财产保险服务,4.对农产品收购企业：,36,2018/10/22,5.对三农服务站：,提供优惠利率 的小额贷款， 购买邮政农资,利用“三农服务站”， 有偿收集和发布 市场供求信息,发挥“三农服务站” 的人脉优势， 为邮政开发小额 贷款提供信息来源,提供农产品收 购资金服务,37,2018/10/22,代收个人养老保险、电费、话费等服务,做好政府补贴和农产品销售款的方便存款服务,

10、向符合条件的农户发放小额贷款,6.对个体农户：,38,2018/10/22,（二）发挥邮政的“金融+物流”整合优势，将农资分销、农产品进城和邮储发展有机结合，实现闭环服务。,39,2018/10/22,“金融+物流”闭环服务,提供贷款服务,做大农资分销,提供信息服务,农产品 进城,农村旺季收储,40,2018/10/22,（二）探索建立“服务三农供货联盟”，开发面向农村市场的“优惠购物券”产品。,41,2018/10/22,“服务三农优惠购物券”运作思路,42,2018/10/22,参与各方的赢利点和利益点,1. 直接拉动“服务三农供货联盟”的销售 2.农民还会多支出其他现金，进一步增加销售量

11、,1.赚取加盟厂商的销售折扣 2.赚取沉淀资金利息和未兑付的代金券资金,邮政赢利点,联盟商户赢利点,1. 可按照1.05-1.1倍折抵现金 2.还可享受及时信息服务,农民利益点,43,2018/10/22,44,2018/10/22,山东邮电报三农周刊,45,2018/10/22,46,2018/10/22,便民服务平台,代收农电费、电话费,身份证及相关证件寄递,药品配送服务,代理保险服务,售卡、车票、彩票服务,邮件转接投递服务,紧密配合政府工作， 开设便民账户，开展新型农村 养老保险代收工作,47,2018/10/22,二、建立“金融+物流”综合服务平台,48,2018/10/22,信息收集

12、 发布平台,（一）做好数据收集工作，为各项经营提供基础信息。 1.开展农村数据库建设工作。 2.建立客户数据动态维护机制，确保数据精准。 3. 开展“产品+客户+数据包” 营销，实现项目与数据的对接。,（二）联合上下游，利用现有渠道，开展信息增值服务。 1.配合“家电下乡”、“农机下乡”、“旅游下乡”，建设“三农服务站”信息发布终端，实现增值收益。 2. 联合劳务公司，发布招工信息，打造“找工作到邮政”品牌。 3.结合当地农产品资源，发挥数据库商函的优势，协助做好农产品深加工和农产品进城工作。,49,2018/10/22,50,2018/10/22,联合农资产品厂家， 以“会议营销+有奖预定”

13、方式， 提前回收现金。,联合运营商和手机卖场， 选择适合农村销售的手机， 开展手机巡展活动， 并提供彩票等促销品。,联合家电厂家， 开展下乡产品推介会， 对现场下单的村民提供 具有实用性的促销品。,利用“三农服务站”，开展“沉到底”的会议营销工作。,利用“三农服务站”， 开展邮政金融、保险、 报刊等自有产品营销。,51,2018/10/22,六大平台的建设步骤：,2.整合“三大板块”，逐步推进“金融+物流”和“金融+物流+信息”综合服务。,3.在此基础上，配合政府部门，逐步建设文化服务平台和便民服务平台，不断形成增值收益。,4.择机开展数据收集和会议营销平台的建设工作，为上述平台提供有效支撑。

14、,1.必须尽快建立和完善“农资服务平台”。,52,2018/10/22,53,2018/10/22,一、营销体系支撑,1.建立大客户中心（农邮发展中心）。 负责农村市场开拓、相关产品培训、与合作伙伴的营销协调、农村支局和“农友之家”以及“三农服务站”的日常管理。,2.建设跨支局的农村营销团队。 设立2-3个跨支局的营销团队，负责各自片区内的物流、保险、函件、报刊、电子商务的营销工作。,54,2018/10/22,（一）按照连锁经营的要求，规范“三农服务站”，不断提升运作水平。,1.规范签订加盟连锁协议，依托“三农服务站”，建立邮政农资专营店，确立渠道优势。,2.严格按照相关管理手册和建设规范，

15、建设、改造“三农服务站”。,3.尽快办理相关资质，叠加化肥品种，打造超市型农资产品供应商，增加对上下游的吸引力和黏性。,二、渠道建设支撑,55,2018/10/22,1.功能加载 在“三农服务站”基础上，加载业务种类，丰富服务内容，提供生产、生活、教育、娱乐等服务，成为邮政业务发展阵地、文化服务阵地和品牌塑造阵地。,2.用品配备 “农友之家”标识牌 宣传品展架 科普知识书架 DVD和功放 电动喷雾器 外墙宣传栏,（二）逐步建设“农友之家”，为六大平台建设提供抓手。,山东省已经建成6000处,3.功能发挥 增强对“三农服务站”经营者的凝聚力； 增加对农民的吸引力； 进一步赢得政府支持； 提供增值服务，提高邮政收益。,二、渠道建设支撑,56,2018/10/22,1.依托农村支局和乡镇邮政物流中心，建立乡镇邮政服务中心，有效发挥展示中心、服务中心和支撑中心的作用。,2.在全县建立若干乡镇区域配送中心，负责所辖几个乡镇全部直营店和“三农服务站”的农资、日用品配送和调剂。,3.进一步整合邮政内部资源和社会资源，改造、自建、租赁、联合和兼并，多措并举。,（三）规范建设乡镇区域配送中心，建立网络配送体系。,二、渠道建设支撑,57,2018/10/22,三、策划培训支撑,（二）以市为单位，落实农村市场开发方案，出台适合当地农村支局、“农友之家”和“三农服务站”的具体营销方案和组织模版。,