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1、销售培训之接待流程与话术训练,销 售 认 知,第一篇,卖 的 流 程,第二篇,卖 的 话 术,第三篇,店 长 思 维 及 落 地 措 施,第四篇,销售培训,销售认知,第一篇 销售认知,销售认知,.认清自我,.卖什么,.顾客是谁,.顾客买什么,销售认知,第一单元 认清自我？,销售认知,一、认清自我我是谁？我是谁？ 我为谁服务？ 我通过什么来服务？ 我在哪里服务？ 我什么时候服务？ 我如何进行服务？,销售认知,二、理清认知钱是什么？钱是什么？ 钱是如何创造价值，如何流动的？ 目标=数字=业绩（客户x产品X价格）=钱=能量（折扣就是能量的减弱） 目标打开能量，目标实现的过程就是能量提升的过程。 花钱
2、= 赚钱，会花钱才会赚钱 花钱是出口，赚钱是入口，现有出口再有入口，以终为始。,销售认知,三、销售认知打破经验，看见客户人无法超越经验看到未知，只有有目标方能超越经验的束缚 打破束缚，放下我执，清除我慢 销售是结构：目标-客户-方法-做法 放下标准，才能看见对象 看见客户才能看见需求，看见需求才能完成销售,第二单元 卖什么？,卖什么,一、卖什么之定位？,1、 卖产品？ 2、卖服务？ 3、卖时尚？ 4、卖款式？ 5、卖性价比？ 6、卖舒适？ 7、卖品质？ 8、卖品牌？ 9、卖价值？ 卖？ 最终是卖方案。,卖什么,二、卖什么之如何卖？,销售前卖形象（了解顾客需求，掌握关键落点）销售中卖专业（解决顾
3、客疑问，提供选择方案）销售后卖客服（了解顾客穿着使用，提供后续服务）,卖什么,三、售前卖什么？,销售前卖形象（了解顾客需求，掌握关键落点）1、服饰得体，符合场景 2、身姿标准、规范 3、神态大方、自信 4、语言尊敬、热诚,卖什么,四、售中卖什么？,销售中卖专业（解决顾客疑问，提供选择方案）1、产品讲解简洁明了，优点突出 2、产品推荐言辞精准，一击必中 3、回答疑问自信从容，解决要点 4、报出价格原则清晰，自信快乐 5、成交推进自然干脆，淡定自若,卖什么,五、售后卖什么？,销售后卖客服（了解顾客使用，提供后续服务）1、售后三天了解使用，提供建议 2、售后一周温馨提示，邀约来访 3、售后一月提供免
4、洗（？），增强联结,卖什么,六、请思考：围绕着客户，我们还可以挖掘什么？,1、在客户重复购买方面，可以做点什么？ 2、在客户带动客户方面，可以做点什么？ 3、在拓展新客方面，围绕品牌可以做点什么？,第三单元 客户是谁？,客户是谁？,1.定义客户a.客户购买最终产品与服务的个人或单位b.信息者收集产品信息的人 c.决策者最终拍板者d.购买者产品或服务买单者e.使用者产品或服务的最终使用的人f.同行者购买者的同伴，潜在购买者,客户是谁？,客户是谁？,客户是谁？,客户是谁？,3. 客户的属性：a. 客户是与我们的利益既冲突又统一的“上帝”。b. 客户是双赢意义下和我们一起乐享价值的伙伴。,客户是谁？
5、,4. 木木夕的客户是谁？ 1）谁需要我？ 2）客户需要我的什么？ 3）客户最看重什么？ 4）客户最内在的动机是什么？ 5）客户有何特质？ 6）客户在哪里？ 7）如何客户才来？才买单？,客户是谁？,定位！ 首先回答：谁需要我？而不是我是谁？ 客户需要什么？ 从“价值主张”到“价值需求”。 看见客户才看见财富，先看见关系，才有自我的独立。,客户是谁？,定位！ 客户找对了吗？（不要一件衣服卖给所有的顾客） 说对了吗？（你信你说的吗？你爱你卖的吗？你爱你的平台吗？） 给对了吗？（产品推荐二择一了吗？） 做对了吗？（问出需求了吗？）,第四单元 客户买什么？,客户买什么？,三、客户买什么？,核心价值,外
6、观价值,附加价值,客户买什么？,三、客户买什么？,核心价值： 产品基本功能 使用功能。,客户买什么？,外观价值：包装、质量、款式、特色等,三、客户买什么？,客户买什么？,附加价值： 品牌、美誉度、信用、售后服务、心理价值,三、客户买什么？,客户买什么？,四、木木夕的客户在三个层次上分别卖什么？（分组讨论）,卖的流程,第二篇 卖的流程,卖的流程,迎宾接待,目的问询,确定目的,探寻需求,推荐产品,明确需求,推荐产品,破拒绝,成交,卖的流程,三、卖的流程？ 各组选定分类流程并进行流程制定及流程语言编写。,卖的流程,三、卖的流程？ 必须记住一：探寻需求阶段：没有通过发问问出需求，绝对不推荐产品。,卖的
7、流程,成交的关键节点,卖的话术,第三篇 卖的话术,卖的话术,一、接待模块,1、语气（称呼、请）2、仪态（迎、走、坐）3、气质（从容、自信、大方、有爱）,卖的话术,二、话术模块,1、提问（问问题，问出需求）2、确认目的（重复目的）3、推荐产品（名称、卖点、数据、案例）4、确认需求,卖的话术,二、话术模块,4、推介方案（二则一，说清卖点）5、报价（由高到低）6、成交（二则一，刷卡还是付现）,卖的话术,二、话术模块,1、需求问话有落地，推荐产品有结构。2、各组话术编制、演练。,卖的话术,三、卖的话术 必须记住二： 产品推荐阶段：针对顾客的需求落点，进行方案设计，然后报出两个方案，让顾客“二择一”。
8、记住：我们是卖方案，而不是单件的产品。,卖的话术,总结 必须记住三（二十条销售金句） ：1、目标是数据，目标要分解。2销售是步骤，步骤要流程。3、买卖是谈判，谈判要话术。4、业绩=客户X 产品X 价格。,卖的话术,总结 必须记住三（二十条销售金句） ：5、目标要分解，客户要分级，产品要设计，价格有层级。6、钱是能量，只有流动才有价值。7、我们是服饰顾问，而不是销售员。8、我们提供服饰解决方案。,卖的话术,总结 必须记住三（二十条销售金句） ： 9、没有问出需求，绝不推荐产品。10、发问要收口子（有落点），而不是开口子（无落点） 11、产品推荐有案例，有数据，有图证。12、方案设计有依据（身型、
9、五官、肤色、偏好、场合），有落点（跟客户着装利益的结合点）,卖的话术,总结 必须记住三（二十条销售金句） ： 13、销售有流程，推荐有方案，话术有设计，成交有搭销。14、超过流程的动作都是多余动作；跟销售目标无关的话语都是题外话。15、我们卖服饰方案而不是产品。16、知道了，听懂了，不是真懂，教会店员会实际操作了，店长才算是真的懂，所以回店实操训练很重要。,卖的话术,总结 必须记住三（二十条销售金句）：17、放下设限，才能看见客户，才有客户层级。18、放下标准，才无对错。19、放下自我，才能无我。20、只有无我，才能超越自我之销售经验。,店长思维,第四篇 店长思维及落地措施,客户分层金字塔,三
10、、利润思维,店长思维,利润成本-分析表,二、客户思维,品项占比统计分析表销售管控统计分析表人均生产率统计分析表,一、数据思维,角色定位,四、向内思维,店长思维,品项占比统计分析表销售管控统计分析表人均生产率统计分析表,一、数据思维,店长思维,客户分层金字塔,二、客户思维,店长思维,三、利润思维,利润成本-分析表,店长思维,角色定位： 管理者 经营者 培训师,四、向内思维,店内演练 接待录音 总结分享,一、成立组织,落地措施,PK小组巡视小组,三、督导实施,PK机制巡视机制,二、建立机制,设立委员（班长、军事、学习、组织） 建立守则 奖惩执行 推广实施,四、检查、修正,落地措施,一、成立组织,P
11、K小组 现场会成立，分组PK巡视小组 领导挂帅，运营、行政、财务、督导、店长参与,落地措施,PK机制 行政牵头，出文件，出政策巡视机制 建立不定期巡视机制、奖惩制度,二、建立机制,落地措施,店内演练店长培训现场演练考核演练,三、督导实施,落地措施,接待录音每天接待录音听录音，作总结，分享店群里,三、督导实施,落地措施,总结分享店长/组长点评店长分享在总群里督导点评运营点评约定点评规则、时间,三、督导实施,落地措施,设立委员（班长、军事委员、学习委员、组织委员）建立守则奖惩执行推广实施,四、检查、修正,落地措施,各班委角色定位 1、班长：总体统筹并带领班委推进各项措施的落地，行使班委会最高权力。
12、 2、学习委员：负责整个辅导期间培训工具、方法的辅导、落地推进。 3、组织委员：负责整个辅导期间学习、会议、店间互动活动、员工家属联谊互动等的策划、组织、推进。 4、纪律委员：负责带领制定班委守则、学员守则等的制定、审核通过，执行。,落地措施,一、班长 1、特质：乐于付出，顾全大局，有威信，善于组织管理，目标感强。2、班长职责1）根据辅导期间公司总体目标及阶段性学习内容，带领班委制定各阶段推进措施，并组织实施；2）总体统筹班委工作，有权根据实际需要增减班委成员；3）带领班委制定班委职责；4）带领班委建立下级组织架构，每个店都要有组织；5）对班委重大决策行使最终决定权；6）不定期组织班委会，并就
13、落地推进情况每月定期进行总结，改进；7）做工作报告：每月计划和总结。8）及时与公司领导层、管理层、辅导老师进行沟通，共同推进班级工作、培训工具落地，保证成果落地。,三、价值收益： 1、领导力，特别是非权力式领导力的大幅提升； 2、组织能力的有效提升； 3、胸怀格局、视野的扩大,落地措施,二、军事委员 1、特质：1）以身作则，自我要求严格；2） 为人处事公平正直，对人对事客观无私；3）细致严谨、 有沟通能力，做事讲究方式方法。2、军事委员会职责 1）带领团队制定团队制度并监督执行 ； 2）监督其他班委工作职责的旅行及成果检视； 3）负责在团队中按店铺或其他组织形式，建立下属军事委员委员组织，并带
14、领下属军事委员对团队制度的执行； 4）代领团队打造优良作风，成为团队标杆； 5）做工作报告：每月计划和总结。,3、价值收益1）学会活目标而不是感受； 2）学会正确处理情绪和委屈； 3）学会一定的管理能力； 4）收获一份正直、公正的品格，这是最大的财富！,落地措施,三、学习委员 1、特质 1）爱学习、注重成长 2）细心、严谨 2、学习委员职责 1）负责培训、会议、学习中落地措施、工具的组织学习、回顾，讲解，落地推进及检查落实； 2）根据团队推进情况，带领制定团队培训计划并组织实施组织，组织公司晨会、夕会、总结会的开展； 3）团队文件、资料的管理；资料包括：各类表单、制度、课程资料等； 4）训后作
15、业监督检查 5）做好每次会议及培训、记录、并组织分享 6）团队行政通告和事务上传下达 7）做工作报告：每月计划和总结,3、价值收益1）推动公司学校化建设，提升组织能力； 2）更有利于培训、学习工具的掌握、运用； 3）收获一份担当与责任！,落地措施,四、组织与家庭委员 1、特质： 1）能创新、擅策划、组织能力强 2）有爱心，肯付出； 3）性格开朗活泼、积极 2、组织委员职责 1）建立下属组织委员，并带领组织店铺之间的走访互动，成果PK，学习PK； 2）根据团队进展情况组织团队家属联谊、店员联谊活动，让团队成员感受到家的温暖； 3）公司企业文化活动与培训学习实践的活动策划 4 ）努力提高团队积极性
16、、团队凝聚力； 5）统一团队的作风、思想和行为，是团队风貌打造的主要责任人； 6）关注团队成员的思想动态、精神面貌和情绪。,3、价值收益1）推动公司企业文化建设，提升组织能力； 2）提升个人感召力、领导力，拓展自身的工作能力； 3）学会倾听与爱的关怀，提升领袖气质！,人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。,
