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1、应收帐款拖欠控制方案,目录,应收帐款债权保全方案 延期付款控制方案 滚动拖欠控制方案 恶意拖欠追索方案,应收账款风险概述,【案例】浙江万士乐建机械有限公司，2007产值为8000万，利润率为10%，2007年底产应收账款余额6000万元，其中1年以上4000万元，2年以上2000万元 计算： 1）浙江万士乐2007应收款利息支出（年利率12%） 2）1年以上应收款回笼，其利润率可增加多少 3）2年以上应收款一半坏帐，万士乐需几年才能弥补上述损 失 【交流】根据上述案例估算一下本企业的情况,我国企业拖欠现状分析,70%的延期付款 30%的故意拖欠 15%的恶意拖欠 5% 的故意赖帐 【分析】 客
2、户为什么要拖欠 客户为什么能欠得到,应收帐款债权保全方案,完整： 合同书 送货回单 验收报告 对账单或结算单 还 款协议书或承诺书构成完整的证据链 有效：签名真实签字有授权盖章有效 合法：不违反法律禁止性规定未丧失诉讼时效,（五）对账单风险及防范,对帐单的作用和意义 对帐单是最有效的债权凭证 对帐单是企业之间交易过程的总结 对帐单反映客户的付款意愿和信赖度 对帐单反映了企业管理能力和业务员业务技能 对帐单是对客户质量借口的有效抗辩 【结论】不付款是客户的错 对不回帐是业务员的错 客户不对帐继续发货是管理者的错 【启示】你们有没有错,有效对帐单的基本要求,时段表述清楚（年月日止） 欠款余额表述清
3、楚（大、小写） 欠款单位签字（法人、财务负责人） 欠款单位加盖印章（财务专用章、公章） 对帐日期明确题 文字表示要有“欠”字 【交流】对帐过程中有哪些难?,延期付款解决方案,1个月,2个月,3个月,6个月,9个月,12个月,24个月,0.00%,10.00%,20.00%,30.00%,40.00%,50.00%,60.00%,70.00%,80.00%,90.00%,100.00%,追帐,帐龄,93.8%,86.2%,73.6%,57.8%,42.8%,26.6%,13.6%,成功率,账龄记录表,帐龄分析表,应收帐款跟踪管理服务,发货前一日，通知发货情况 货到日，货物满意度查询 货款到期前5
4、日，提醒付款 货款到期日，付款查询 货款到期后5日，催款通知 货款逾期一个月，专案处理,骤步,点优,第一步：建立应收账款档案 第二步：货到日的查询 发货确认书 收件单位： 发函日期： 收件地址： 发函单位： 电 话： 电 话 传 真： 传 真： 我公司已根据贵我双方的如下合同规定发出货物，敬请查收，如有任何问题，请及时与我们联系解决同时，请按如下合同规定之付款日期支付相应款项谢谢合作 开户名称： 开户行 ： 账号： 部门： 签字,第三步：对货物满意程度的查询 第四步：提醒客户货款到期日 付款通知书一 收件单位： 发函日期： 收件地址： 发函单位： 电 话： 电 话 传 真： 传 真： 贵公司在
5、我公司如下合同项下的应付款项即将到期，请如期支付相应项如有任何问题或不便之处，请及时与我们联系以便提前解决谢谢合作！ 开户名称： 开户行 ： 账号： 部门： 签字,第五步：在货款到期日的催收 付款通知书二 收件单位： 发函日期： 收件地址： 发函单位： 电 话： 电 话 传 真： 传 真： 贵公司在我公司如下合同项下的应付款项已经到期，我公司尚未收到贵公司的付款不知贵公司是否已经汇出或即将汇出，请尽快通知我们，如有任何问题，请马上通知我们，以便贵我双方协商解决，谢谢合作！ 开户名称： 开户行 ： 账号： 部门： 签字,催款通知书 收件单位： 发函日期： 收件地址： 发函单位： 电 话： 电 话
6、 传 真： 传 真： 贵公司在我公司如下合同项下的应付款项已经逾期多日，请见函后速将账款及罚金汇入我公司账号或立即与我公司联系如贵公司仍不付款并不能作出正当理由，我公司将对该笔拖欠款项作立案处理谢谢合作！ 开户名称： 开户行 ： 账号： 部门： 签字 第六步：及时报告到期未付的情况,滚动拖欠解决方案,案例 湖州万士乐与江苏孚山造机欠款案 探讨 欠款额度与资本人质现象 欠款额度与客户关系,滚动拖欠解决方案,根据客户信用级别和交易量设定最高欠款额度 合同约定明确的发货条件和付款条件 用发货牵制客户付款 特殊条件发货需要审查批准 把交易决策权和发货控制权分开，便于相互制约 赊多断客户，无条件发货引诱
7、客户逃债,控制发货扼住风险的源头,有控制才有速度,申请发货,通知发货,通知发货,通知发货,停止发货,客户提供担保,领导特别审批,条件符合,条件不符合,恶意拖欠解决方案,【案例】二三年科隆集团拖欠盾安精工货款四千余万元，经过多次催讨科隆集团以资金紧张为由继续拖欠盾安精工面临维持交易关系和诉讼催讨的二难选择你将作出怎样的选择，怎样的选择是正确的。,债务人危机征兆,1、交易量持续减少 2、欠款额逐步增加 3、DSO增加且拖欠严重 4、债务人盲目多元化投资 5、债务人主营业务持续萎缩 6、债务人财产危机 7、债务信用危机 8、债务人组织人事危机,企业自行追帐的办理和程序,1.到期未付，追帐人员应通过电
8、话提醒客户付款，并询问是否收到到期付款通知单； 2.过期15天未付款，发出第一封催讨函，并打电话给对方负责人询问情况，了解其态度； 3.过期30天未付款，发出第二封催讨函，再次与对方通话，立即停止供货，取年消信用额度； 4.过期60天未付款，发出第三封催讨函，可能的话对客户进行巡防； 5.过期90天未付款，发出第四封催讨函，并采取下列行动： 与专业追帐机构接触，咨询相应事宜； 对债务人进行资产调查 作债务分析 诉讼前准备,第一封追讨函(过期15天）,致： 日期： 自： 传真： 事由： 页数： 贵公司应付我公司的账款12345.00元人民币，应付日期为19991年6月1日，已经逾期15天，我方至
9、今未收到这笔付款敬请贵公司迅速查明原因，并即刻将该笔款项汇至我公司 根据贵我双方的合同，我方已如期履行了责任和义务我们也希望贵公司尽快履行付款责任贵我双方今后良好的合作关系需要我们共同的努力和支持谢谢合作！ 签章：,第二封追讨函(过期30天）,致： 日期： 自： 传真： 事由： 页数： 贵公司应付我公司的账款12345.00元人民币，已引起了我公司领导和财务部门的高度注意我们对此深表遗憾希望贵公司迅速与我们联系，对于迟迟未能付款的原因作出合理的解释给我们打电话或写信均可如有需要我们协助的地方也尽快告诉我们 贵公司曾是我们信用的良好的客户，我们非常重视以往双方的合作，我们也忠心地期望贵公司的信用
10、等级仍然能够在我公司保持不变，以保持今后长远的合作关系因此，请贵公司迅速将欠款支付给我公司，或立即作出合理的解释 签章：,第三封追讨函(过期60天）,致： 日期： 自： 传真： 事由： 页数： 我公司至今既没有得到贵公司迟付的12345.00元账款，也没有得到迟付原因的答复为此我们已数次写信给贵公司而没有得到答复我想贵公司应能理解我方的心情的处境为此我们不得不考虑将此笔拖欠款项列为重点案件，交由相应的部门处理 我们不希望贵公司的名字带上信誉不佳的头衔公布于众，也不希望贵公司的信誉等级在业内农行中降低但是贵公司如仍不付款，我们只有采取必要的行动了 请见信后务必于 年 月 日前将拖欠的 元账款支付
11、我公司 签章：,第四封追讨函(过期90天）,致： 日期： 自： 传真： 事由： 页数： 由于我们数次写信提醒贵公司支付拖欠的12345.00元账款而未获得答复，我们只好正式地通知贵公司，我公司将马上向贵公司采取严厉的追讨行动，这意味着我们将采取一切可能的手段，包括法律诉讼和委托代理机构追讨 我想这种结果是我们双方都不愿意看到的，因此这意味着贵公司将不仅最终支付全部拖欠账款（包括利息），而且将承担有关的费用（如诉讼后的法律费用等）如贵公司不愿引起这些麻烦，请于 年 月 日前向我方支付拖欠的账款，共计 元，否则，我们届时将采取严厉的追讨措施 签章：,(四)债务人付款心理和收款方法,不同的人有不同的
12、付款心理 因人制宜 利益是收款的润滑剂 以利诱之 压力是付款的外动力 以威逼之 收款是与客户的客户竟争以快胜之,付款心理之一,性格决定付款不同的人有不同的付款心理 付款心理 收款方法 主动付款 对不同的债务人采用不同的收款方法 被提醒后付款 锁定付款决策人 被催付后付款 扫除外围人员付款障碍 被追索后付款 培养内线，有的放矢 被强迫后付款 小结：因人制宜 战而胜之,付款心理之二,趋利是人的本性债务人付款也是为了赚钱 付款心理 收款方法 交易为了满足需求 产品能为客户赚钱 利润是交易的润滑剂 服务能为客户提升价值 一次性交易风险高 利益与客户共赢 损失与客户共担 小结：以利诱之，力争双赢,付款心理之三,避害是人的天性债务人付款是承受不了压力 付款心理 收帐方法 两害相权取其轻 了解其弱点 人人都有弱点 攻击其软肋 有钱的人都怕事 以心换心 以恶制恶 以赖制赖 以狠制狠 小结：以威逼之，不战而胜,付款心理之四,遗忘是人的本性时间是债务人的保护伞 追债跟债务人竞争，要在债务人有钱时候追 追债跟债务人客户竞争 【总结】 时间等于金钱，逃债的机会是债权人给的,【交流】,本企业遇到哪些债务人拖欠的情况，今后怎样有效控制拖欠？,
