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1、经销商管理 研讨会,一: 销售管理的发展,公司业务的5个阶段,销售管理的发展,业务及个人发展,业务及个人成就,个人策略 建立个人目标 计划及监控目标及活动 个人管理 正确的个人判断 有效的自我管理 时间管理 合理的决策 善用人员 正确的自我激励 集中队伍的力量 建立强项,沟通技巧 确定任务及目标 上传下达 应用信息 有效的给予及利用信息 学会分析业务机会 客户管理 创造良好的业务环境 提倡双方共有的利益,个人/组织 成就,二：为什么选择经销商？,为什么需要经销商？,1：投资低 2：节省成本 3：节省运作时间，增强战略管理 4：熟悉当地情况，有固有网络 5：降低风险,经销商业务的限制,1：公司难
2、以直接控制和影响其销售队伍和业务经营 2：代理的产品种类广泛 3：更愿意销售自己的品牌及利润高的产品 4：不愿意披露市场和销售的数据 5：其销售人员对销量比建立品牌更感兴趣 6：缺乏高素质的管理人员的管理系统 。,经销商与厂家关系 的实质是什么？,相互利用，共同发展,管理经销商 使命,协调厂商利益，合理利用公司资源，以专 业技巧吸引经销商的资源和注意力，让客 户做我们的产品成功 销量成功利润成功网络建设成功市场成功,三：如何选择合适的经销商,讨论,如果你要开发一个新的区域，你将如何去选择经销商？,分销策略,1：分析各种销售渠道，判断适合我们销售的重要次序 2：确定分销的方式 3：寻找、分析和挑
3、选合适的分销商 4：发展销售管理系统，管理各渠道的分销,分销管理系统的演变,分销系统的比较,分销系统的比较,分销系统的比较,经销商的选择标准,经销商的实力是否具有行销意识市场能力、网络管理能力经销商口碑合作意愿是否强烈,经销商评估表,4: 如何做好经销商管理,管理经销商,正确的工作作风和态度清晰的方向感成功的客户管理市场管理,正确的态度,言必行，行必果坚持原则丰富的专业知识良好的个人形象,如何赢得经销商的尊重,尊重,经销商管理（1）,传达公司政策，建立客户信任和初步客情上传下达处理客户投诉，“三品”友情沟通定期拜访,经销商管理（2）,经销商的库存管理库存管理理念的宣导设立安全库存标准确定订货数量和时间建立库存报表及存货数据库计算经销商的利润,经销商管理（3）,管理经销商的网络了解经销商的网络与产品的销售去向，建立客户档案帮助其开发新的渠道，新的客户制订终端零售的产品生动化政策,管理经销商（4）,帮助经销商策划市场，发展市场 与经销商共商工作计划，指明工作方向年度计划月计划渠道发展目标及行动计划促销发展计划,管理经销商（5）,有效调动经销商的资源培训经销商及其销售人员帮助经销商改进内部销售管理系统向经销商销售人员提供销售奖励计划设立经销商奖项,谢谢参与！,
