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1、第十三章 分销策略,本章重点1、分销渠道的职能与类型 2、分销渠道的设计与管理 3、批发商与零售商的基本类型 4、物流的规划与管理,第一节 分析渠道的职能与类型,一、分销渠道的含义与职能 1、研究 2、促销 3、接洽 4、谈判 5、订货 6、配合 7、物流 8、融资 9、风险承担 10、付款 11、所有权转移 12、服务,二、分销渠道的类型 （一）分销渠道的层次 （二）分销渠道的宽度,消费品分销渠道,第二节 分销渠道设计与管理,一、影响分销渠道设计的因素 （一）顾客特性 （二）产品特性 （三）中间商特性 （四）竞争特性 （五）企业特性 （六）环境特性,二、分销渠道的设计 （一）分析顾客需要的服
2、务产出水平 （二）确定渠道目标与限制 （三）明确各种渠道备选方案 （四）评估各种可能的渠道备选方案评估标准：1、经济性标准2、控制性标准3、适应性标准,三、分销渠道的管理 （一）选择渠道成员 （二）激励渠道成员 （三）评估渠道成员 1、契约约束与销售配额 2、测量中间商绩效 （四）渠道改进安排 四、窜货现象及其整治 （一）窜货及其原因,（二）窜货的整治1、签订不窜货协议2、外包装区域差异化3、控制运货单4、建立科学的内部分区业务管理制度可以采取七定的措施：定区、定人、定客户、定价格、定占有 率、定激励、定监督,五、渠道策略的新发展 （一）通路“直销” （二）垂直渠道网络 （三）水平渠道系统 （
3、四）多渠道系统 （五）基于互联网的分销渠道,第三节 批发商与零售商,一、批发和批发商 （一）商人批发商 1、完全服务批发商 2、有限服务批发商 （1）现购自运批发商 （2）承销批发商 （3）卡车批发商 （4）托售批发商 （5）邮购批发商 （6）农场主合作社,（二）经纪人和代理商 1、经纪人 2、代理商 （1）制造商代表 （2）销售代理商 （3）采购代理商 （4）佣金商 （三）制造商及零售商的分店和销售办事处 1、销售分店和销售办事处 2、采购办事处,二、零售和零售商 （一）零售商店 1、专用品商店 2、百货商店 3、超级市场 4、便利店 5、超级商店、联合商店和特级商店 6、折扣商店 7、仓储商店 8、产品陈列室推销店,（二）无门市零售 1、直复营销 2、直接营销 3、电话营销 4、自动售货 5、购物服务公司 6、电视购物与网上商店,第四节 物流策略,一、物流的含义与职能 二、物流的目标 （一）顾客服务的产出与投入 （二）各职能部门之间的矛盾 （三）物流目标 三、物流的规划与管理 （一）单一工厂，单一市场 （二）单一工厂，多个市场 （三）多个工厂，多个市场,四、存货与运输策略 （一）存货策略 1、订购点决策 2、订购量决策 3、最佳订购量 （二）运输策略 1、铁路运输 2、水运 3、卡车运输 4、管道运输 5、空运,五、物流现代化 六、物流职能的外包：第三方物流与第四方物流,
