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1、合资建立微风发电装备制造基地股份比例谈判,一、中方（A方）辽宁国宇风力发电有限公司,谈判方案 一、谈判主题：微风发电装备制造基地合资合作 二、谈判人员组成：主谈：高级秘书：财务顾问：法律顾问：技术顾问：,三、双方利益及优劣势分析我方核心利益： 1、掌握控股权2、开拓海外市场3、由双方共同确定技术装备制造采购方 案，在国际市场上以货比三家的方式选择订购对方核心利益： 1、掌握控股权2、完全掌控国际市场销售权 3、负责制造生产装备，并作为投资部分提供给合资企业,我方优势：1、多风轮微风发电装备制造技术填补了我国微 风发电领域空白，居于世界领先水平，获得国家专利，中 方100%自有的知识产权（技术优
2、势）2、在中国建立合资企业，国家也有政策规定，本地公司应控股且股份要在60%以上（政策优势）3、国内市场优势（国内销售优势） 我方劣势：1、在国际市场影响力不足2、需要生产能力进一步打入国际市场 对方优势: 1、世界顶级风电装备制造企业，拥有强劲的生产能力（生产力优势）2、在国际风电装备产品市场具有很强的销售体系和良好的信誉、技术资金实力雄厚（销售优势、国际销售优势） 对方劣势：1、需要进一步开拓其技术与产品在中国的市场2、需要中方的核心技术支持3、受中国相关政策的影响,四、谈判目标,1、双方共同目标：解决双方合资（合作）前的疑难问题；达到合资(合作)的目的 2、中方合作目标要求至少60%的控
3、股权；产品销售应独立面对国内外市场；双方共同确定技术装备制造采购方案，在国际市场上以货比三家的方式选择订购 3、中方底线至少拥有50%的股份产品销售应独立面对国内外市场双方共同确定技术装备制造采购方案,4、荷方合作目标： 拥有公司控股权；独享合资企业产品在国际市场的销售权；合资企业需要向国外采购的生产装备应全部 由宾特负责制造，并做为其投资部分提供给合资企业。 5、荷方底线：拥有至少49%的股份和中方合作共同面向国内外市场生产设备30%由宾利制造，并作为其投资部分提供给合资企业,五、程序及具体策略,1、开局 方案1、（适用于外向果断型对手）直接提出最理想 方案和目标方案。 方案2、（适用于内向
4、谨慎型对手）感情交流式开局，营造轻松融洽氛围，消除对手戒心。 2、中期阶段适用于外向果断型对手：红白脸策略平和谈判忌争锋相对适当调高目标，增大谈判空间,适用于内向谨慎型对手： 多谈一些谈判以外的事情，时刻充满诚意 戒骄戒躁，留给对方思考空间 耐心交流总体策略： 除非交换决不让步 逐渐缩小让步幅度 虚设上级领导 突出优势 打破僵局，声东击西,休局阶段如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段把握底线双赢契机达成协议,六、准备谈判资料,相关法律资料：中华人民共和国中外合资经营企业法实施条例(2001年修订) 、中华人民共和国公司法、国家科委 关于以高新技术成果出资入股若干问题的规定、
5、中华人民共和国反垄断法 相关技术资料：多风轮微风发电装备制造技术,七、谈判分歧点及具体条款谈判结果预测,1、合资企业控股与各自股份比例问题 结果预测：中方控股51%，其中包括35%的技术入股，荷方控股49%，其中包括设备入股。原因：中方优势：持有100%的核心技术产权、国家政策支持荷方优势：资金、生产实力雄厚 2、合资企业的产品国际市场销售权问题 结果预测：双方共同合作面向国内外市场原因：若由荷方独享国外销售权，中方也会相应提出独享国内市场销售权，这与双方实现市场双赢的初衷相违背，因而双方会采用这种方案。 3、合资企业需要向国外采购的生产装备应全部由宾特负责制造，并做为其投资部分提供给合资企业结果预测：双方共同确定技术装备制造采购方案，但是会将一部分订单交由荷方完成原因：荷方拥有绝对的设备生产优势，中方可作恰当让步，但基于中方长远利益，必须由双方共同确定技术装备制造采购方案以防止荷方垄断技术装备。,附：谈判准备步骤,通过谈判前的接触，确定对手类型 1、组织谈判团队 2、分析对方方案 3、确立自己目标 4、计划战略战术 5、定下方案（最佳方案、目标方案、最坏方案）,谢谢！,
