家乐福－生鲜谈判

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1、1 生鲜谈判 (海量营销管理培训资料下载 ) 2 简介 这个培训将提供你对工作的基本概念。 我们尽量让这个训练简单易懂。 如果你有不清楚的地方，请随时告诉我们。 若你有需要的话，我们可以重复做这个训练。 参考公司政策，并以公司政策为依据。 (海量营销管理培训资料下载 ) 3 内容 I. 定义 规则 年度合同 新单品 V. 日常进价和促销 结论 (海量营销管理培训资料下载 ) 4 I. 定义 这是家乐福于厂商之间的交易。 一个原理 ：市场供需原则。 家乐福寻求折扣价 的原则 生鲜的特殊性是找到高品质的产品。 用谈判之获益，来强化价格形象及我们的绩效。 我们应为家乐福争取利益 ( 职业道德 ).

2、准备是成功的关键。 我们要尽力建立与厂商赢家 /赢家的关系。 (海量营销管理培训资料下载 ) 5 内容 I. 定义 规则 年度合同 协议 新单品 V. 日常进价及促销 结论 (海量营销管理培训资料下载 ) 6 规则 年度合同 花费 5%的时间 新单品 花费 20%的时间 日常进价 &促销 花费 75%的时间 1. 谈判有三个主要的主题： 2. 供应商归为两种： 地方性供应商 . 不针对全国各家店 全国性供应商 ; 针对全国各家店 (海量营销管理培训资料下载 ) 7 规则 4. 80%的成功是充分 准备 的结果。 3. 所有供应商必须每年更新与家乐福的规范合同。 4个文件需要填写 5. 前一年已

3、获得的条件必须成为下一年的 最基本的 条件。 6. 所有现在的供应商必须有一个会见来正式得知家乐福是否与他们合作。 7. 年度谈判中还包括开店费用和改建费用，这些费用以百分比的形式予以确认，同时应以一个确定的金额作为下限。 (海量营销管理培训资料下载 ) 8 内容 I. 定义 规则 年度合同 协议 新单品 V. 日常进价和促销 结论 (海量营销管理培训资料下载 ) 9 年度合同 要点 方法 计划 (海量营销管理培训资料下载 ) 10 年度合同 划 怎样准备你的会见？ 为什么我们需要计划？ 怎样选择供应商？ (海量营销管理培训资料下载 ) 11 会见频率必须由 2个级别来决定。 确定会见的频率，

4、对于主要的供应商给予更多的倾向。 依据竞争者调查的结果来选择你的供应商。 将供应商按照营业额从大到小进行分类。 所有以前的合现在的供应商必须有一个会见。 以前的合同是否很好的遵循。 年度合同 划 规则 : 让可以提供物美价廉产品的供应商互相竞争 (每一种分类我们必须有 2 - 3个供应商 ) (海量营销管理培训资料下载 ) 12 节约时间。 与那些有权力作出决定的人会面。 及时完成年度谈判 (一月底前对年度谈判有一个清晰的观点 ) 年度合同 - 计划 (海量营销管理培训资料下载 ) 13 3. 怎样准备你的会面？ 询问你的员工跟厂商是否有何尚待解决的问题。 设定两个可衡量的目标。 理想目标 =

5、 你所能争取到最好的目标 生鲜商品经理与协调员共同决定目标 = 不同层次人员的参与 从商品部 收集信息 没有目标 = 没有成效 = 失败 设定目标 合理目标 = 通常如你预期的。 好的准备 = 成功的关键 去年的成效是最小的目标。 年度合同 - 计划 (海量营销管理培训资料下载 ) 14 年度合同 要点 方法 计划 (海量营销管理培训资料下载 ) 15 年度合同 - 方法 创建谈判团队 主动掌握整个谈判过程 对自己要有信心 强调合作 增加要求 谈判结束 (海量营销管理培训资料下载 ) 16 年度合同 - 方法 什么是谈判团队 ? 组织 职责 1. 创建谈判团队 (海量营销管理培训资料下载 )

6、17 什么是谈判团队？ 这是一个由协调员在他所负责的区域内创建，由一个处长及一个销售经理组成负责一个部门的谈判的团队。 他们的职责 这是一个在协调员职责范围内按部门按区域划分的团队。 那些团队负责年度合同的谈判。 他们有责任确保他们所负责的供应商按照合同行事。 年度合同 - 方法 他们必须发给协调员每周的综合分析，以便协调员了解最新的情况。 (海量营销管理培训资料下载 ) 18 组织 队伍 这支队伍由区协调员创建，职责是谈判。 谈判 作为谈判，区协调员必须明确每一组负责哪些供应商。他必须提供给各组关于供应商的所有信息 (去年的进价，贸易条件，质量问题，送货问题， 竞争者问题 ) 对于年度合同谈

7、判 ,区协调员必须组织频率，地点，目标，报告，决定以及因此而引起的后续事宜 : 年度合同 - 方法 (海量营销管理培训资料下载 ) 19 频率 : 对于年度合同，供应商至少见 2次，至多见 3次 (若没有达成任何协议 , 其他会见将由协调员作出决定 ) - 日期由谈判主管确定， 会见通过邮件或传真确认。 - 协调员确定最后期限。 地方 : - 谈判可以在全国生鲜总部，各区办公室，或各区培训中心举行。 谈判当日，协调员或其助理必须出席，以便节省时间一旦谈判组需要更多的信息。 - 禁止谈判全国性或区域性的合同 除非一座城市只有一家店，但是合同必须在总部或区办公室签订 - 如果一家供应商在好几个区经

8、营，某一个谈判组为所有的区进行了谈判，那么最后一次会见要在生鲜总部举行，并且生鲜商品经理在场。 年度合同 - 方法 (海量营销管理培训资料下载 ) 20 报告 : 每次谈判结束 ,谈判主管通知协调员谈判结果。 决定 : 最后的决定有生鲜商品经理和协调员两个级别共同作出。 后续事宜 : 每一个谈判组至少 3个月与所负责的供应商有 1次会面 : 他们必须遵循进价 , 解决他们所遇见的关于竞争对手、 送货及质量问题。 目标 : 目标由生鲜商品经理及协调员设定。 结果不能低于前一年已有的成果 年度合同 - 方法 (海量营销管理培训资料下载 ) 21 陈述会面的目的： 年度谈判 要有礼貌 要准时 否则，

9、一开始你就屈居下风 相互介绍 进而确认你所见的人赋有决定权 告知供应商和家乐福合作的利益是相互的 . 非适当的人 - 立即结束谈判 尊重供应商 年度合同 - 方法 (海量营销管理培训资料下载 ) 22 别让对方将话题岔开 心中牢记你的目标 提问题 藉此收集你所欠缺的资讯，那些资讯或可有效的反驳供应商。 范例 供应商可能透露些事后不易获得的资讯，有些资讯可供你在谈判时反驳之用。 探听一般性的讯息 范例 关于供应商及家乐福的竞争者 关于市场的所有消息 (比重、成长、市场占有率、新市场 ) 自信是你最大的资产。 年度合同 - 方法 (海量营销管理培训资料下载 ) 23 3. 主动掌握整个谈判过程 别

10、事先将你的目标告诉供应商。 供应商会和你谈所有除了你的目标以外的事。 有时候，供应商会提供的比你理想目标更多。 若供应商的提议是 可以接受的 : 先接受当一个基础。 询问探知原因 尝试争取更多。 年度合同 - 方法 (海量营销管理培训资料下载 ) 24 年度合同 - 方法 (海量营销管理培训资料下载 ) 25 4强调合作 年度合同 - 方法 (海量营销管理培训资料下载 ) 26 年度合同 - 方法 (海量营销管理培训资料下载 ) 27 总是从你可以轻松解决的题目开始 年度合同 - 方法 你要求的越多，得到的越多。 举例如下： 对厂商而言，要求针对三个不同的要求达到 3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求打 10%折扣容易接受。 对每一个要求举出一至二个理由： 理由要清楚明白 让厂商明了你的意思 若有任何疑问，马上厂商以避免误解。 对每个要求别提太多解释 你解释越多，理由越薄弱。 (海量营销管理培训资料下载 ) 28 6.谈