销售流程与技巧

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1、销售流程与技巧,培训师:陈待忠,销售流程与技巧 销售人员的角色认知 销售沟通的七大方法 销售流程及标准话术,销售流程与技巧 销售人员的角色认知 销售沟通的七大方法 销售流程及标准话术,预约,接待,等待,咨询,疗程服务,客户来电 主动去电 常规预约,店外驻足 守时赴约 直接进店 特殊接待,未约前来 特殊等待,介绍自己 了解顾客 筛查检测 结果分析 系统方案 推荐产品 讨价还价,。 。,销售流程,销售能力的范畴？,职业责任,产品知识,个性特征,沟通能力,语言表达,电话沟通 书信沟通 面谈沟通 形体沟通 邮件沟通 信号沟通 其他-,一对一沟通 团体的沟通,单向沟通 双向沟通,浅层沟通 深层沟通,销售

2、沟通的类型,销售沟通的阻碍,思想1 编码,媒界,发送者,译码 思想2,接收者,反馈,环境,文化背景,情绪,价值观,语言表达,一、销售沟通基础-建立良好的亲和力,有哪些方法可以建立亲和力呢？,情绪状态同步法 习惯用语同步法 肢体语言同步法 语调速度同步法,美国著名的催眠大师爱瑞克森，能让一个初次和 他见面的人在短短五分钟内对他产生信赖感和好感。,语调速度同步法,（语调高、语速快、胸部呼吸、伸颈、头部动作多）,（语调居中、语速缓和、胃部呼吸、垂肩）,（音调低沉、语速慢、停顿长、腹呼吸、手 势多）,视觉型 听觉型 感觉型,对照一下自己，你是什么类型呢？,你的同事、家人、朋友、客户呢？,二、打动人心的

3、产品介绍技巧,（1）成为产品专家，包括竞争对手的产品,练习：准确、快速地描述你（竞争）的产品。,（2）10个最具亲和力的关键词,你、肯定、安全、健康、感觉、现在、容易、已经证实、满意、利益,（3）找到顾客的关键需求点,产品的综合价值（商品价值、心理价值、品牌价值等） 价值点与顾客需求的对应（FAB）,举例：卡琪花蒂玛,三、销售沟通模式与技巧,提 问,倾 听,赞 美,就我的理解，您的看法是（概括） 这么说，您的意思是（澄清） 您刚才大概谈了这些事情（重复） 就您刚才说的情况，我想（思考）,利用解释表明您的倾听和理解程度,3、赞美,细节 真诚,精神状态、服饰、爱好、见解、携带物等,语言和身体语言一

4、定要展现真诚,概念.同意法是在沟通对象与你的观点不一致时，采用先同意再引导的一种方法。它是降低冲突的最佳方法之一。,语法.1、“我非常（同意、理解、尊重）你的（观点、感受、建议），因为长，同时委婉”,练习.,“你们的价格怎么这么贵!”,2、“是的（对），因为，同时 ”,五、同意引导法,六、潜移默化的心理诱导方法,追求快乐,逃离痛苦,生命、健康、爱、成长、虚荣、独特-,描述选与不选会有什么样的快乐和痛苦； 描述选择你（或其他）会有什么样的快乐和痛苦；,七、专家顾问法,讨论：寻医心情,销售流程与技巧 销售人员的角色认知 销售沟通的七大方法 销售流程及标准话术,点心、水果,开胃菜,酒菜主食,预约,接待,等待,咨询,疗程服务,客户来电 主动去电 常规预约,店外驻足 守时赴约 直接进店 特殊接待,未约前来 特殊等待,介绍自己 了解顾客 筛查检测 结果分析 系统方案 推荐产品 讨价还价,。 。,销售流程,谢谢大家！,