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1、 面谈篇,组织发展五步曲,增员兵法,组织发展五步曲,对 象,接 触,面 谈,观 念,促 成,增员兵法,增员接触篇,曾国藩说： 邪正看眼鼻，聪可看嘴唇 功名看气宇，事业看精神 寿夭看指爪，风波看脚跟 若要问条理，尽在言语中,以面相观人未来,增员兵法,增员兵法,本节战术亮点,面谈战术介绍,面谈重点 面谈KASH 结束面谈方法 面谈十要、十忌,增员兵法,一、什么是面谈,面谈重点,激发兴趣保险价值人生定位个人资料产生疑问预约时间是否继续,增员兵法,即: 面谈“KASH”,重点,K：knowledge (知识) 你知道保险吗？A：Attitude (态度) 有什么自豪的工作心得S：Skill (技巧)
2、你认为你的家人需要保险吗H：Habits (习惯) 有什么消遣？,结束面谈24 字方针,开门见山 何时来上课义正严词 耽搁自己大好前途比较分析 加入保险业前后比较去伪存真 找出疑惑逐一澄清以退为进 每期班都有人数限制最后通牒 限定时间下决定,增员兵法,面谈“十要”,每个人都可能随时换工作 我在找最合适的人 我是新人的最佳导师 保险是最有事业性的工作 保险的市场最大 保险的时机最好 保险公司是年轻人的最佳训练场所 保险会让年轻人快速成家立业 要助人就要到保险业 助人成功就是自己最大的成功,增员兵法,面谈“十忌”,不要虎头蛇尾，三分钟热度 不要扯开话题 不要攻击他人 切忌语气、举止低级趣味 不自夸
3、、不自耀 切忌自己讲得太多、太得意 不要一味引导赚钱和大利益 不要咄咄逼人强行促成 不要强行打听对方底细 不谈感情、宗教、政治,增员兵法,二、面谈前的准备,准备面谈准备与选材检查表（可自己设计），用于面谈前的准备和面谈后的审视，面谈后完成。,增员兵法,面谈前准备表 “应准备的资料”,行业介绍 公司介绍 成功者介绍 增员者自我介绍 行销系统分析 生涯规划 业务制度分析 训练课程介绍 商品介绍 性向调查表 纪录表 其它佐证 礼物赠品一般面谈,资料种类,行业特性、各国投保率、死亡率等其它数据分析 历史沿革、资产、保费收入、特色文化风格等 纪录、活动、人文、人力 如何进入、如何成长、收入、职位、心境
4、战绩、成果、如何能让新人跟着你成功 必要的态度和可行有效的技巧 特色、重点、利益 各阶段课程的安排及介绍 商品特色及市场力分析 了解准增员对象之性向、心理状况 纪录面谈状况及对方背景资料 剪报等让对方肯定的资料 公司的小赠品，温馨留情 简介或手册、资料夹、辅导纪录,准备资料,检阅（）,公司,工作,工具,检阅（）,面谈前准备表 “面谈方法”,了解背景及动机 了解财务状况 事业、公司、单位详加介绍 分享成功经验 给予肯定方向、不夸张 数字分析、但不流于利诱 充分沟通、勿单方陈述 给予充分的发问 勿急于一次促成 记录清楚 控制面谈时间,技巧谈话,操作,信心,寒暄,方法,三、面谈对象无行业经验者,当面
5、谈地点在公司内时要点：场地整洁、精英事迹粘贴、不受干扰当面谈地点在公司外时要点：场地选择、费用、不受干扰、服务态度人员配合服装整齐、态度热忱、面谈注意客观、多赞美时间掌控面谈前3天追踪是否参加、面谈时间勿超过30分钟,四、面谈有销售经验及转介绍对象,面谈者本身具有销售经验要点：过往成就经验、评估该行业最成功者的收入、对比分析保险业的远景和收入发展 面谈者是亲友或转介绍对象要点：事先了解对方收入、个性、发展等，告知自己的成绩单，分析加盟寿险业的前景,协助判断保险潜在市场 对比分析公司优势 邀请参加创说会或直接促成,1、直截了当法我先帮你安排上课及报考，等你取得资格证后，就有展业资格，待想从事保险
6、工作时，就有机会。2、 慧眼识英雄法我觉得你有这方面的潜能和特质，不要浪费生命了。3、避免骚扰法一劳永逸，避免总是有人游说你去保险公司，快报名吧！,增员兵法,五、成功面谈36,4、参加活动法你可以参加公司的演讲或晋升等活动，觉得这间公司不错再来。,7、强制法别考虑那么多!哪有这么多困扰，先参加甄选再说,6、 威胁法你现在的工作稳定吗？能不能和同事长期共事？会不会做了一、二十年后被裁员？,4、参加创业说明会法5、参加创业说明会法去听听这是什么样的公司和工作，看看有没有让自己成长的机会。,9、比较法做保险是能力有多高、收获就有多高，既稳定且永续。一般工作是能力高却不见得回馈大，而且风险高，充满变数
7、。,8、利诱法做保险收入高且稳定，不是每个人都可以拥有的，就看你有没有这福份。,10、性向分析法先看看个性是否合适再说，若不合适，双方就当误会一场好了！11、感觉法我觉得我们很有缘，而且我觉得你很适合走保险这条路，你一定会做的很好。12、循序渐进法如果选择这么难，那么先不要做决定，先上课和拿到资格再说吧！,增员兵法,五、成功面谈36,17、 单位吸引法这是全公司最优秀的单位，来的人都会受到环境影响而成功，这是难得的机会。,14、加分法你这么优秀和成功，赶快到保险业来创业，才不会浪费你的生命！习惯成功会常常成功，你要保险业会一样杰出的,18、 刺激法像我这样都可以做得很好了，你得才艺在我之上，觉
8、得可以做的更好。,13、尝试法不要想那么多，你先做三个月，做不好可以再回去干老本行，工作技术是不会忘掉的。,15、借力法朋友都说你这么优秀，埋没再家中（或这份工作中）太可惜了！,16、机会难得法这次的项目和名额有限，而且公司将所有的资源都放下去了，你不争取实在太可惜了。,19、公司吸引法我们公司形象好，训练佳、资源多，你来了就没错20、自力更生法我们面临一个养不起的未来，如果不想造成家人的负担，从现在开始就要预防和准备。21、助人利己法很少行业像保险这样，既可助人又可让自己获益成长。,增员兵法,五、成功面谈36,26、慈悲行善法不是说要走入慈善行列，助人为乐吗？保险正是这样的事业，劝人买保险胜
9、造七级浮屠，一日一件单是日行一善。,22、自我训练法训练自我成长，包括演讲、管理、销售等技巧，训练的课程既多且密集，还不用付费。,27、家庭祝福引导法避免浪费社会资源和自我退化，拥有经济和人格的独立和自由。,23、交朋友法保险职场是快乐的天堂，大家在这里分享快乐、分担悲伤；也可以在这里结交来自不同背景、各有专长的朋友。,24、宗教引导法你相信因果循环吗？,25、基金社团法你想想，如果一人一年做10万元保费，二十年就是200万，若有更多人加入这个行业，这笔庞大的保险基金能帮助多少人！,28、退休人员引导法退而不休，再创第二春，不老化，不依赖，有尊严。 29、新时代引导法新时代创业的好点子便是自由
10、自在，没有上限。30、汽车销售人员引导法汽车卖一部算一部，没有第二年度后的服务津贴，而且客户换车不见得换同品牌的，若是经济差时，更不想换车。,增员兵法,五、成功面谈36,34、私营企业主引导法投入时间很长、心血又多 、金钱又大、员工难管理、风险又难测，投入保险业，保准结果不一样。,31、房屋中介人员引导法别人休息你工作，别人住豪宅你却老往空屋或尚无人群的社区跑。冬寒夏热，又是论件计酬，底薪又少，又无延续性的收入，何苦呢？,36、知名人士引导法你是社会知名人士，更应该以身作则，呼吁大家投入这有意义的工作，你的人脉广，知名度够，以前所种下的福田又深，该是回收的时候了,32、药厂业务员引导法工作时间
11、长又要应酬，而且还要勤跑客户，收入却是根据成绩而累加，没有延续性，年纪大跑不动了怎么办？,33、专业人士引导法目前讲究投资理财和节税规划，以你是会计师（律师/医生/老师）的身份投入保险业，更有说服力和成就感。,35、上班族引导法难道一辈子当个朝九晚五，等下班、等薪水、等退休或等公司请你走路的四等人吗？,鬼谷子的权谋 师法古人，出奇制胜,与智者言依于博：与有智慧的人谈话要广征博引，切忌单调肤浅 与博者言依于辩：与知识渊博的人谈话，则以分析事理的方式 与辩者言依于要：与善于分析事理的人谈话需精简扼要，不要钻牛角尖 与贵者言依于势：与地位高的人谈话要因势利导，做好各种充分的准备 与富者言依于高：和有
12、钱的人谈话，要让他觉得雍荣华贵 与贫者言依于利：和没有钱的人谈话，要让他明白没有后路，利益如何创造 与贱者言依于谦：和地位较低的人谈话时，身段要柔软，不可傲气凌人 与勇者言依于敢：和率直的人谈话要果敢明确 与愚者言依于锐：对平时诚朴的人谈话要言词敏锐,增员兵法,智者名言,五、成功面谈36,直截了当法 慧眼识英雄法 避免骚扰法 参加活动法 参加创说会法 威胁法 利诱法 强制法 比较法,性向分析法 感觉法 循序渐进法 尝试法 加分法 借力法 机会难得法 单位吸引法 刺激法,增员兵法,公司吸引法 自力更生法 助人利己法 自我训练法 交朋友法 宗教引导法 基金社团法 慈悲行善法 家庭主妇引导法,退休人
13、员引导法 新世代引导法 汽车销售员引导法 房屋中介人员引导法 药厂业务员引导法 专业人士引导法 自营业雇主引导法 上班族引导法 知名人士引导法,增员兵法,五、成功面谈36,异议：对保险不了解、有误解对公司经营不了解对自己信心不足对是否长期经营有疑惑,处理说明外界对保险的误解分析公司的经营理念克服内心障碍谈薪资收入、未来远景,增员兵法,六、面谈需处理的内容,面谈过程中,六、面谈需处理的内容,立即整理、研讨 选择原则宁慢不可滥 确定结果是继续、放弃，还是再考虑 寄出信函 电话追踪或登门拜访,面谈结束后,面谈兵法回顾,面谈KASH原则 成功面谈36计,你掌握了吗？,练兵时间,增员兵法,结束面谈话术成功面谈36计,下节重点推介 促成篇,增员兵法,增员兵法,造就一代寿险名将 增员兵法助你成功,
