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1、衡阳宝雁4月份市场计划,制作人：carriesubaw 2011.3.25,目录,一、4月市场背景分析二、4月销售目标计划三、4月月度广宣计划概况四、广宣媒体计划五、市场促销活动计划,一、4月市场背景分析,市场环境描述：告别了年后汽车市场短暂的休整期，马上即将迎来XX市5月的大型车展，根据XX市汽车行业的消费习惯，5月份过后，将进入车市的年中淡季，4、5月将成为上半年冲击销量的最后机会。公司优势：新的公司和品牌，必定会为本地疲软的汽车市场注入新的活力，带给客户耳目一新的感觉。完善的车型结构，覆盖广的价格区间，选择空间较大。即使是新品牌的推广阶段，也充分具有优势和影响力。保有客户较少，售后服务自
2、然更加优良和高效。竞品对手对本品牌了解甚少，攻击话术力度弱。销售顾问经过较长时间的专门培训，服务热情高，具有符合公司现状的战斗状态。4S店位于XX汽车城，销售和售后场所和质量高。主要竞品车型相比而言，位置较偏，售后服务等硬件和软件无法和本公司相提并论。奇瑞品牌在XX地区，口碑较好。,一、4月市场背景分析,公司劣势：瑞麒品牌知名度不高，过去的一年全国范围内广宣力度较弱。客户对于我们的产品了解非常有限，渠道也相对狭隘。瑞麒汽车在衡阳地区保有量非常低，客户推荐率自然很低，短时间很难营造出口碑效应。试乘试驾车到位时间无法确定,体验活动不能结合试乘试驾，对于新品牌车辆品质的推广会带来一定不便。厂家优惠幅
3、度较小，对于以价格战为主的衡阳汽车市场，想摒弃价格问题，靠服务和其余附加价值取胜，销售顾问的销售技巧有待提高。并且短期内，难以看到成效。 （应对概述）外展为主，让瑞麒汽车深入到客户身边，以事实说教。结合网络宣传，大肆在衡阳市主流汽车网站发软文，并建立公司网站，加大力度宣扬品质和品牌。开业时期，举办小型店头活动，邀约意向客户的同时，大力邀约过去异地购车的保有客户，一定要重视保有客户的关系。并用短信平台等方式，向老奇瑞车主发布信息，吸引老奇瑞车主参加活动。,一、4月市场背景分析,希望公司尽快准备试乘试驾车辆。或者在商品车中选择一台，供客户在展厅前坪简单试驾。日常销售部和售后部定期对临时试乘试驾的商
4、品车进行维护和保养。加强价格商谈等方面的销售技巧培训，同时寻找其他形式的优惠模式，例如：送港澳游，赠送售后工时券（其他品牌车辆来维修，也可使用此券）等促销手段。4月市场机会：4月的中旬我司会在XX市的中心地段有展示活动，并且与哇哈哈饮料合作，具有相当大的影响力。主要面向年轻的消费群体，能有效的树立起时尚活力的品牌形象。4月中下旬，有机会参加婚博会等活动。进一步提升年轻时尚的品牌形象，届时可以推出“低碳”“旅游”等流行概念，在5月大型车展前做好充分的市场预热。34月的县区巡展，各大品牌已经推出了一系列的优惠活动，进入45月的黄金时刻后，各品牌的促销和广宣会带给客户一定的审美疲劳，我司新品牌，新理
5、念的推出，一定会在这个时期成为亮点。,一、4月市场背景分析,4月市场威胁：4月清明节前后，天气和节气的原因，很有可能影响广宣活动的顺利进行。县区春季巡展刚刚过去，各大品牌的巡展活动，会影响一定客户的购买计划，使县区购车客户的数量有一定减少。4月底接近5月大型车展，在月底的时候可能大部分的客户会持观望的态度，到店量和销售量一定会受到车展影响，而减弱。售后维修、装潢等服务可能无法完全到位，有可能使公司的竞争力减弱，造成某些环节上的失误，导致客户抱怨。公司礼品方案迟迟未定，缺少广宣礼品，对于开业店头和巡展等活动开展非常不利。在品牌文化推广上，话术和资料都不够齐全。（应对概述）在4月清明节前后尽量避开
6、外展类活动，以扫街形式或者线上广宣来进行月中活动的预热。时时关注天气变化，及时调整销售部的活动执行方案。,一、4月市场背景分析,由于县区春季巡展的大力推广，我们将在XX市区做大型活动，趁机寻找到更多市区客户，大力打开市区的消费市场。将广宣和活动重心放在4月的前3周，销售顾问提前要做好应对5.1车展的销售话术。希望公司可以尽快完善精品装潢和售后服务，在无法完善的前提下，希望销售部做好应对的话术。4月之前至少确定一两项广宣礼品，并加紧制作，赶在第一周周末之前必须到货。行政部配合制作公司企业文化以及奇瑞和瑞麒品牌的企业文化内容，由市场部联合广告公司印刷制作成册，并在展厅内墙上制作大幅文化墙海报。,二
7、、4月销售目标计划,目标任务：XX台,三、4月月度广宣计划概况,本月广宣口号,1、买瑞麒不抽奖，就买就送港澳行2、瑞麒智能节油系统，珍惜地球，让我们的生活慢一点。3、瑞麒智能安全系统，减震防辐，让我们的生活静一点。4、瑞麒智能驾控系统，天涯海角，让我们的生活稳一点。5、瑞麒3D+3X，减震防辐，绿色智能。,三、4月月度广宣计划概况,媒介投放,线下活动,店头,开业店头活动,XX广场“XX”活动,交通频道路况特约,4月,XX广场“婚博会” 展示活动,1号 （第一周） 10号 （第二周） 17号 （第三周） 24号 （第四周） 30号,短信平台发布,小型巡展,小型巡展,短信平台发布,夹页广告发布,5
8、月,网络活动软文发布,小型巡展,四、广宣媒体计划,交通广播合作方案,媒体优势：1、XX最具权威的交通广播；2、近年来路况播报实用性大。收听率较高。3、汽车相关节目较多，具有一定专业性。媒体劣势：1、改版时间短，节目结构不稳定。2、节目形式单一。3、县区收听效果较差。市场机会：1、2011年，交通频道将大力发展汽车类节目，互动的机会增多。能满足新品牌的软性宣传需求。2、2011年，XX市大量修建桥梁、城市地下通道、人行天桥等公共基础设施，致使堵车和公交车换线的情况频繁，因此交通广播的路况节目收听异常火爆。拉动了交通广播整个的影响力。3、目前投放交通广播的单位，以汽车业、银行业和房地产为主，宣传形
9、象都具有一定的档次。,四、广宣媒体计划,交通广播合作方案,方案一 参考内容:(4月）1、男：老婆，我们能去免费港澳游啦！女：你中奖了？男：现在去XX购瑞麒汽车，不抽奖，直接就送双人港澳游啦！女：哇，咱么5.1有去处啦！“XX4S店”XXXXXXX2、老男：哎，我的车油耗又高了！青男：赶快换台瑞麒开开吧。全系配备智能节油系统，让你再怎么踩，油耗就是高不了。XX瑞麒4S店 XXXXXXX,四、广宣媒体计划,交通广播合作方案,广电方面提供的其余增值服务：1、广电合作客户，可以根据需求免费参加汽车专栏类广播节目。以谈话等模式，软性推广公司品牌。2、如若签订全年合作合同，全年享受最低折扣，如果中途想改变
10、播放模式，例如原先是时段套播，想变更为路况特约。根据实际的使用比例扣除款项，剩余的费用可以转移到新的广告项目上，也按照全年最低折扣。3、可以接受以车抵广告费用的手法，但是需要另外详细洽谈。我司市场部想寻求的其他增值合作方式：1、在整点新闻播报中，可以将我司的一些重大活动作为新闻进行播报。2、在市区内举行巡展时，可与广播节目互动，请听到广播的听众赶到外展地点，回答对主持人问题便可以领取礼品等，来炒热活动气氛，扩大公司品牌影响。3、公司出派一名经验老道的销售人员或者售后人员，到汽车节目成为特约嘉宾，常在广播节目中替车友排忧解难，树立良好的公司形象。,四、广宣媒体计划,短信平台,发布时间：4月8日
11、发布目的：增加周末到店量 发放条数：5000条 主题：开业店头活动 内容：1、送港澳双人行？绝对不抽奖！这个4月，只要到XX麒4S店购车，就送四天三夜港澳双人行！详情请咨询XXXXXXX2、开瑞麒不怕油，省钱啦！车保养上门啦，省心呀！3.88万至17.98万，多车型任你选。XX瑞麒4S店：XXXXXXX3、五一去哪里？免费港澳游去不去？现在购瑞麒汽车，即刻送四天三夜港澳游，不信就到XXXX瞧一瞧。热线XXXXXXX4、“以服务客户为荣”的XX瑞麒4S店提醒您：周末看车就有礼，好礼还能送朋友。尊享热线：XXXXXXX,四、广宣媒体计划,短信平台,发布时间：4月15日 发布目的：增加活动人气 发放
12、条数：2000条 主题：XX广场外展 内容：1、4月16日XX4S店邀您，助莘莘学子发奋“兔”强，XX广场共同见证破茧成蝶的绝美时刻。热线XXXXXXX2、4月16日就去XX广场吧！XX瑞麒4S店上百个免费港澳游名额，等你来占座。分享热线XXXXXXX3、遇见XXXX瑞麒4S店，就在4月16日XX广场。中国骄傲，入主未来，期待您的关注和喜爱。尊享热线XXXXXXX4、瑞麒是什么？瑞麒在哪里？如果你不爱百度，4月16日就到XX广场，诚邀试乘试驾。XX瑞麒4S店：XXXXXXX,五、市场促销活动计划,开业店头活动,活动时间：2011年4月10日活动地点：XX瑞麒4S店活动主题：“瑞麒品牌文化展”店
13、头活动活动目的：1、将前期收集到的意向客户，进行整理邀约。在此次活动上进行第一次的，促进成交。2、邀约老客户回店，维系客户关系，提升售后的返店量。3、从老客户中获取转介绍，为5.1车展潜在客户做准备。活动目标：到店量40批成交2台（5%成交率）。,五、市场促销活动计划,开业店头活动,前期准备：客户邀约（40批） 销售顾问：10批/组,电话邀约一：XX先生/小姐，您好！我是XX瑞麒/威麟4S店的销售顾问XX。在此我代表公司诚挚邀请您参加4月10日我公司的店内活动。我们安排了丰富的美食和有趣的娱乐节目，并为您和家人朋友准备了精美的小礼品，我们展厅全新装修完毕，希望您能给予我们宝贵的意见。电话邀约二
14、：XX先生/小姐，您好！我是XX4S店的销售顾问XX。在此我代表公司诚挚邀请您参加4月10日我公司的开业店头活动。活动当天为您和家人准备了精彩的表演，还有机会获得免费港澳双人游。让您绝对不虚此行。（短信邀约内容请参加“短信平台”活动方案）,五、市场促销活动计划,开业店头活动,邀约管制表：,五、市场促销活动计划,开业店头活动,五、市场促销活动计划,开业店头活动,音乐停止后，由主持人盛情邀请致辞领导讲话。,致辞领导在礼仪小姐的带领下，上台进行致辞,致辞结束后，主持人宣布剪裁仪式开始，邀请领导和客户代表共同剪彩,丝带落下，拉响礼花，奏起音乐,领导致辞,领导致辞结束后，主持人请客户代表发言,客户在礼仪
15、小姐的带领下，上台进行致辞,五、市场促销活动计划,开业店头活动,游戏一：机智问答6道题：题目涉及瑞麒和威麟的相关内容，以及脑筋急转弯。礼品：防滑垫游戏二：踩气球比赛，一方将另一方的气球全部踩爆，即胜利。单人PK赛（一轮） 双人PK赛（一轮）礼品：玫瑰雨伞,备注： 1、客户不可以重复参赛 2、机制问答，首先将客户由之前一直被动观看，慢慢引向主动参与 3、踩气球比赛，将活动拉向高潮，双人比赛，尽量让夫妻，或者情侣，朋友一起的客户参与。如果客户落单，可有销售顾问同客户搭档，赢得的礼品送给客户。 4、活动现场如果很热烈，可以增加12场踩气球比赛。,五、市场促销活动计划,开业店头活动,游戏环节结束之后，
16、由拉丁舞演员翩翩起舞。由工作人员带领客户一起 放松一下，同舞蹈演员一起跳起交际舞。同时，销售顾问可以抓紧时间与客户促进成交。活动结束。,五、市场促销活动计划,开业店头活动,具体工作安排前期准备,五、市场促销活动计划,开业店头活动,具体工作安排活动当天,五、市场促销活动计划,开业店头活动,具体工作安排活动当天,五、市场促销活动计划,4月系列巡展,前期外拓活动失败总结：1、市场部对于扫街等外拓计划的安排不够细致。表现为：扫街地点安排不具体，扫街时间安排和交通状况不匹配等。2、扫街小组负责人对于任务完成感不强，市场部中途监控不严格，没有及时调整和纠正执行问题。3、外拓人员没有经验，沟通技巧不足。4、专业知识缺乏，无法寻找到有效客户，并获取客户资料。5、公司硬件设施及其不完善，对于后期客户跟踪带来很大困难。6、销售顾问对于扫街缺乏热情。此次改进点：1、由扫街改变方式为小型巡展。2、巡展地点从杨柳汽车城附近向远距离扩张。3、前期制订好详细的时间、人员及任务表，没有特殊原因获得销售总监批准，销售部执行人员不得对方案内的安排表示任何异议。4、公司硬件设施绝大部分到位，不会影响到正常销售。,
