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1、企划部学习课件 如何学习企划,Company Name,目录,1. 企划部的角色与认知,Company Name,企划部的角色和认知,什么是权力？什么是权威，市场经理的专业性 市场部和销售部的关系：做事和做势 做势在前 心态：预先取之必先予之 多沟通，多征求意见 母鸡下蛋惊动四邻，乌龟下蛋默默不语 让老板看到你的价值 简单的事情做100遍就是不简单的 不要抱怨，把基础的工作做好。身体要健康？,Company Name,企划部的角色和认知,必须了解自己的品牌 如何了解自己的品牌？ 必须是销售的专家和产品的专家 如何成为销售的专家和产品的专家？ 必须对市场有敏锐的感知力 什么行动可以让你具有敏锐的
2、感知力？,Company Name,角色和认知,了解品牌就和了解一个人一样，要一步一步深入了解，品牌代表一个企业的内涵，代表一个产品的价值。所以品牌要从产品开始一点一点了解。 要想成为销售的专家和产品的专家，首先要付出比销售顾问更多的努力去了解产品，产品了解的程度体现你的专业程度，如果你足够了解你的产品，无疑你就是专家。 感知力是一种预见性的本能，在现在没有天生具有这种能力的，但是利用数据，将其量化作出分析就可以产生你的一种分析，这种分析就是的市场感知力。,Company Name,市场计划的制定,Company Name,市场营销学基础,Company Name,市场营销学基础,市场信息，是
3、反映市场经济活动的运行状态，表现为市场行情、供需状况、 客户购买心理变化、竞争程度，并不断被传递、扩散和应用。它是经销商管 理层决策的依据；是拓展市场的基础；是竞争取胜的根本保证。,Company Name,市场营销学基础-环境因素,人口统计、经济环境、法律法规环境、社会/文化环境； 市场需求动向（如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等）。市场需求决定销售潜力，需求预测有助于汽车销售经理从整体上把握市场的状况，使销售预测更加准确； 经济的变动（区域的经济发展、经济增长率等）。销售收入受经济变动的影响； 政府、客户团体的动向。例如汽车下乡政策之类。,Company Name,市场营销学基
4、础-购车者分析,Company Name,市场营销学基础-竞品分析,竞品是否有新型产品面市？竞争对手的营销策略动向如何？ 为了生存，必须掌握竞争对手在市场上的所有活动。如：其车辆的组合价格如何？促销与服务体系如何？ 同业竞争者采取何种行动，同业竞争者采取行动的效果，竞争者的优劣势，竞争市场的格局，主要竞争对手的市场占有率等。占有率要以月为单位进行了解,Company Name,制定市场策略,1、防御型战略：用于防止现有客户或市场份额的流失。改善展厅形象；改善展厅销售服务水平，提高客户满意度；针对竞争对手的市场开发战略，开发经销商相关战略。测试题目：如果竞品现在采取赠送3000元礼包，我们应该怎
5、么做？ 2、开拓型战略：用于向现有客户提供更大范围的产品或服务。新车推广；2手车转介。提供更多的配件销售；增加售后服务的项目和范围；提供特别的服务和优惠给老客户。,Company Name,市场策划方案,一、活动背景 二、活动的时间与地点 三、活动的形式 四、活动的目的 五、活动的预计效果 六、活动的预算 七、活动的执行,Company Name,销售促进的工具及方法,Company Name,销售促进的工具,外部促销折价 交叉促销 赠品奖品优惠卷 产品保证 免费使用现金退款 售点示范 联合促销 内部促销单项奖金 销售锦赛 旅游奖励原厂参观 季奖金 过年红包破百奖励 升级奖励 学习机会,Com
6、pany Name,销售促进的方法,庆典活动 车展活动 赏车会 自驾游 参观,记者招待会 新车发布活动 媒体试乘试驾 公益活动 评车活动,Company Name,举例,社区推广活动-汽车SHOW,有效结合成本，进行小区展示，规模和人气指数成正比也和花费成正比。所以不同的区域要有不同的预算。,Company Name,各种小区根据情况规模和预算均不同,Company Name,案例解析,为什么要到社区举行社区推广活动,社区推广活动想达成的目的是什么,选择在什么地点举行,活动的主题是什么,活动中需要注意的事项有什么,过程控制和评估,关于社区推广活动的思考：,Company Name,活动和促销方
7、式同步进行,QQ婚礼车队,消费者最熟悉的促销方式,Company Name,企划部和销售部的关系,策划者,执行者,评估者,被评估者,被评估者,评估者,企划部,销售部,导演,演员,Company Name,企划部和销售部的关系,通过形象的建立或 提升活动，可以使用户 对品牌或产品有正面评价,来店量,意向客户,订单,交车,用户购车过程,漏斗上端,漏斗下端,企划部的工作重点：通过提升形象，加深客户对我们的总体评价，提高来店量及提升来店客户质量。,销售部的工作重点：通过提高客户留有资料比例及成交率，实施激励性的活动，从有意向购买的客户中得到购买合同。,备注：增加漏斗下端客户， 发展和培养漏斗上端客户是
8、核心所在,用户将品牌或产品作为 候选购买对象之一,通过销售， 用户决定购买品牌或产品,用户最终获得 品牌或产品的使用权,Company Name,企划部开发潜在客户的10大手段,Company Name,方法介绍,户外展示是提升客流量的重要手段,户外展示和策略展示布局 小型的户外展示 人流和封锁汽车城 增加户外展示的吸引力 提升户外展示的集客效果和手段,Company Name,市场反馈及调研,Company Name,市场反馈及调研,量化分析法（以户外展示活动为例）1、外展A卡的收集数量2、外展客户的意向指标3、外展宣传扫街单页的范围（以展车为中心的覆盖半径）4、24小时确认外展客户级别数量5、调查问卷收集等,Company Name,总结案例表,
