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1、2018/10/21,1,变动环境的通路下 行销人员之挑战,尹总经理,Sep 25 ,2004,杭州顶园,2018/10/21,2,大环境的发展上海,2018/10/21,3,大环境的发展江苏,2018/10/21,4,我们可以看到：,以前，来大陆开演唱会的歌手是千年难见， 而现在平均每2周就有一场大型的演唱会举办！ 世界著名的连锁餐厅来了，家乐福等大型连锁卖场来了,阿玛尼等世界顶级品牌也已登陆上海！ F1大奖赛也来了：最便宜的门票高达1000元/2小时！停车费300元/车位、场 但门票居然提前1个月售完！ 中国网球公开赛将有望成为世界4大满贯赛外的第五大网球赛事！,2018/10/21,5,
2、环境变迁及潮流,新的科技 新的产业 产业结构重整 新的公司经营形态、生产模式、 新的管理模式 新的生活形态 新的价值观,2018/10/21,6,新的需求,*更新的产品 追求时髦、流行、心理价值,*更多的功能 便利性,*更多样的选择 个人化、自由化的倾向,*更合理的价格 消费者时代的来临,2018/10/21,7,供应商,零店,消费者,售入,铺货,售出,产品经过一定的环节到达消费者手中， 此一 定环节统称为通路。,通 路,通路定义,2018/10/21,8,买场,卖场,V,S.,通路概念,2018/10/21,9,销售的本质,制造商,渠道,消费者,团购等,品项,铺货率,销售回转,A&P投资,陈
3、列,2018/10/21,10,概念1. 销售：品项数*客户数*预计铺货量,概念2. 销售：品项数*客户数*回转量,概念3 销售：品项数*客户数*回转量*A&P效应,销售的本质,2018/10/21,11,影响销售的变異数,*销售商品品项的变化 *客户的变化 结构 数量 品质/陈列面/陈列位置 补货/送货速度 A&P投資 外在環境:競爭/經濟/社會/文化/氣候,2018/10/21,12,现代化通路平均增长速度为70%以上,2018/10/21,13,零售行业的总体发展趋势,零售业集中趋势明显： 零售业销售额向连锁超市和大卖场等几个业态集中； 零售渠道销售额向几个主要零售商集中； 零售商纷纷采
4、用先进经营理念和管理技术加强对生产商控制； 零售商探索多种经营模式，多种零售业态同时发展； 零售商进行国际与国内的地域拓张，零售商之间竞争加剧,2018/10/21,14,现代通路对原有传统通路的影响,一级城市,二级城市,三级城市,量贩、CVS等现代通路进入,量贩、CVS等现代通路进入,CA、CB客户数量逐渐减少，经销商经营规模缩小或向外发展,CA、CB客户数量逐渐减少，经销商经营规模缩小或向外发展,量贩、CVS等现代通路进入,片区,2018/10/21,15,供應商之面臨壓力,跨國性客戶快速成長,主要客戶佔20%,削價導致增加毛利 及通路費用壓力增加,供應鏈及客戶服務壓力,通路策略及正確分配
5、 通路資源,顯得愈來愈需要,客戶利用領導品牌 ,殺價來混亂市場價格,客戶高要求在年度合約,零售業人員 愈來愈有能力及技巧,供應商面臨 的壓力,2018/10/21,16,通路形态变化对我们有什么影响？,SKU、销售结构 A&P费用 经营成本 客户形态经营方式人员组织 人员素质的要求,2018/10/21,17,变动环境下，客户购买价值观的转变,需要 更新的产品 更多的功能 更快捷，贴心的服务 更多样化选择 更合理的价格,2018/10/21,18,7-11之消费者心理学,*“便宜所以好卖”的时代结束了 价值 vs.价格 *消费低速的时代，积极增加订单的原因 顾客挑选严谨，集中少数品牌 抑制下单
6、导致缺货 *不是今天卖出几个。而是明天的天气可以卖什么？ *都市、郊区、车站、住宅区的商业结构？,2018/10/21,19,7-11之消费者心理学,*即时反应顾客需求之系统 *利用销售时段来掌握消费心理。 *关联性销售 *Supply chain 的过程 价格 原材、物料 生产方式 品质 交货期,2018/10/21,20,变动的环境下，业务人员的挑战,新竞争者加入速度快且多，产业进入障碍趋低 销售定义之转变-销售+技术+服务+价格+帐款 客户流失速度加快，新客户开发不易- 客户管理更为重要 业务工作范围、责任、亦随之改变 个人成长vs.环境改变、公司要求、客户需求、业务需求,2018/10
7、/21,21,变动环境下，业务人员的挑战之解析,销售的本质，由交易关系vs.伙伴关系， 个人努力vs.群策群力 销售流程的管理，重要性日增 管理资源的能力大于达成交易的能力 解决问题之技巧重于销售技巧 合理的价格、更多的功能、效益 以价位取胜的SALES,面临更多价格压力,2018/10/21,22,变动环境下，业务人员的角色,核心意义 业绩的来源 财务上的角色 公司的驱动力 组织和管理上之变数,2018/10/21,23,业务人员应有之认识,业绩之外，还有利润 个人绩效外，还有团体 业务单位之外，还有其他支援部门 现在之外，还有未来 过去的成功，不代表未来会成功,2018/10/21,24,
8、未来业务人员应具备之能力,对产品，购买者/使用者的了解 情报收集，整合能力 接受新事物，接受改变的能力 企划能力，财务观念 协商谈判能力 整合、领导能力,2018/10/21,25,变动环境下，新一代之工作态度,每个人都是因“需要而存在”，公司雇用你是因为你对公司有贡献。 在诡异多变的企业中，员工必须不断证明个人对企业之价值。 员工因自视为企业之外包商，将工作视为自己事业。 要能快速投入新的工作计划、领域，和不同的人合作。,2018/10/21,26,未来行销业务人员应具备的心态,勇于挑战目标，完成目标 积极学习，快速成长 强大的抗压能力，绝不退缩 勇于接受改变 团队意识,2018/10/21
9、,27,企业成长之策略思考,企业为何一定要成长 -外在环境 -内部环境 策略思考之角度 -防御固守现有之核心事业 -建立未来之核心事业 -种下长期可能有潜力之事业种子,2018/10/21,28,销售目标制定几项参考依据,大环境之因素如何 产业环境成长？衰退？市场潜力？ 相对竞争优势 公司行销资源 产品组合 客户基础 业务人员素质/组合 过去销货状况,2018/10/21,29,销售目标,STEP1 确认成长来源，成长的机会 -既有市场之成长 -新市场 -新产品 STEP2 拆解目标 -产品别 -区域别/组织别 -时间别 -业务人员别 STEP3 确认执行方法 -质的目标 -量的目标,2018/10/21,30,业绩成长的几个方向,如何从现有顾客中，增加业绩 如何将现有产品，卖给新顾客 新的产品，新的服务 新的区域 -地理区域 -产业区域,2018/10/21,31,业务计划之重要事项,-客户规则 -目标分配 -行动计划 以产品形态分 以客户形态分 依时间顺序分 以业务形态分,
