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1、,主题：红楼梦酒业销售策划团队名：Chasing Dreams队主讲人：xxx,一、红楼梦酒业公司简介,四川宜宾红楼梦酒业股份有限公司位于“万里长江第一城”酒都宜宾，宜宾优越的自然环境造就了红楼梦酒的甘醇清澈泛绿，春香幽静红楼梦酒的酒窖历史悠久，生产的酒品其魅力征服可东坡先生，并留下了“丹山碧水”的感慨，大文豪黄庭坚更是留下了“试倾一杯重碧色，快剥千颗轻红肌。发酵葡萄未足数，堆盘马乳不同时。”的美赞。红楼梦酒业集团规模宏大，原酒储备精良富足，现有员工近千人，其生产的系列产品深受消费者喜爱。曾荣获首届中国食品博览会金奖，第五届亚太国际博览会金奖等国际性荣誉，还于2012年度入选CCTV中国品牌年
2、度发布会。红楼梦酒业股份有限公司实力强大，更有着繁华的发展前景。,二、当前行业背景,近几年，中国酒业市场取得很大的发展，2009年金融风暴来袭，白酒行业却在低迷经济中独树一帜，依然保持着超过25%的增长速度。而梦酒的发展更是迅速，目前原酒储备过万吨，其中30年原酒储备超过3000吨，年产优质五粮浓香型曲酒10000余吨；结合中国国情及中国酒业的现状，梦酒问市得到许多朋友的喜爱，梦酒定制酒服务的上市相信会是每位朋友的最爱。2013年将是梦酒经济高速发展的转折年，这一年对于整个企业来说，进行经济结构性调整是大势所趋。“凡事预则立，不预则废。”做任何事情，必须做好充分的准备，才可能获得成功。遵照这个
3、准则，本次针对的营销策划，通过完整流程的调研准备、分析预测、目标确立、策略制定、创意表现、预算编制，制定出最大限度的符合企业实际和目前的高校市场环境的营销策划书，使其更具有可操作性和可执行性。,四、白酒产业PEST分析,.政治法律环境分析国家工商总局颁布于1996年1月1日起施行的酒类广告管理办法中第七条和第九条限制了规范了酒类广告的内容和酒类广告的数量，使得白酒的营销成本上升；酒类商品零售经营管理规范和酒类商品批发经营管理规范两个行业标准的颁布以及酒类流通管理办法将会进一步规范酒类流通秩序，保护企业利益；食品质量认证实施规则-酒类、饮料酒标签标准以及白酒产品质量标准的修订等，对白酒行业的设定
4、更高的技术门槛，有利于真正有实力的白酒企业进一步发展；,、经济人口因素分析据国家统计局公布的数据显示我国现有13亿人口，未来还会保持近千万的自然人口增长。我国人口总的特点是基数大，预计到21世纪中叶中国人口将突破16亿，到那时人口才可能出现下降。对于白酒企业来说，庞大的消费人群无疑是一次巨大的机遇。中国经济前景看好，中国的经济的基本面处于良好状态，出口受到巨大影响，但是白酒消费主要是国内市场。因此白酒行业发展受到金融危机的影响较小，同时为白酒企业实施走出的战略提供了良好的机遇。,、社会文化环境分析中国的白酒历史悠久，拥有上千年的历史，早在商朝时期（距3200多年前），中国就已经掌握了利用酒曲酿
5、酒的技术。中华民族数千年的饮食文化中包含着丰富的酒文化，主要体现在：营养健康的饮食科学，色、香、味的饮食艺术，风俗礼仪的饮食哲学，追求个性的饮食文明，酒消费中涉及的全部思维、行为、情感、语言、文学、科学、技术及艺术创作等内容。酒文化源远流长，几乎在所有的场合都离不开酒。受近年来出现的一系列的食品安全，诸如假酒事件和三鹿 nn奶粉事件等的启发，人们越来越关注食品安全，越来越注重消费的安全和健康。作为即将成为中国的消费主体的80后一代，他们成长在中国经济社会高速发展时期，市场经济和社会变革深刻的影响着他们的价值观乃至行为方式。全球化、信息化、国际互联网改变了他们的砚念、思维和表达方式，也给他们搭建
6、了认识世界、走向世界的平台。消费中追求自我、追求时尚、追求个性的消费特征在他们身上显现出来。传统的白酒产业如何培养新一代忠实的消费者成为了白酒企业所面临的巨大挑战。,、资源和技术环境分析近年来我国城市化进程加快，大量农田被城市建设和基础实施建设所征用，导致粮食大幅减产，粮食进口增长较快，粮食价格的上涨。导致白酒企业的成本的上涨。但同时随着近年来我国天然林保护工程、长江中上游生态屏障的建设工程的实施，我国生态环境明显好转，加之近年来我国一系列的三农政策的出台，这将为我国粮食生产打下良好的基础。白酒固态发酵技术是我国传统的酿酒技术。随着技术的进步，出现了以提高出酒率为特征的液态工艺和固液结合的液态
7、法白酒酿造技术，使白酒工业的整体技术水平有了明显提高。在单位耗粮水平大幅度降低的同时，生产工艺、制酒技术、微机应用、微波烤熟等新技术和现代化检测手段的应用方面都取得了重大进展。近年来各种先进设备的引入使得人们对白酒有了更加深刻的认识，如红楼梦酒业对浓香型白酒进行了气象色谱分析。分析出白酒的主要成分。这为白酒朝着更加科学的方向发展奠定了基础。近年来出现的白酒勾兑技术使得企业能够生产出更加适合人们需求口味的白酒产品。,五、波特五力分析,“波特五力模型”介绍产业内部的竞争根植于其基础经济结构，并且远远超越了现有竞争者的行为范围。一个产业内部的竞争状态取决于五种基本竞争作用力进入威胁、替代威胁、买方侃
8、价能力、供方侃价能力、行业内竞争，这些作用力汇集起来决定着该产业的最终利润潜力。一个产业的竞争大大超越了现有参与者的范围。顾客、供应商、替代品、潜在的进入者均为该产业的“竞争对手”，并且依具体情况会或多或少地显露出其重要性。下面，我们团队将用波特的五力模型对红楼梦酒业进行分析。,白酒行业格局 白酒行业已形成了其独特的竞争格局。 1、行业竞争点由单点到板块区域竞争升级； 2、高档白酒市场寡头品牌垄断政务酒占优； 3、软实力的竞争对高端白酒更加重要； 4、中档酒市场无霸主群雄磨刀霍霍； 5、低档白酒市场区域品牌是竞争主力； 6、强者恒强，利润集中于行业龙头； 7、国际资本频繁入驻白酒企业竞争国际化
9、； 8、市场环境压力下白酒景气度依旧。总体来说，白酒行业内竞争相对缓和，各白酒企业凭借自己的品牌、质量、口碑等优势去争取自己的市场。但从现在白酒行业的发展状况来看，未来白酒行业内竞争加剧的可能性较大。这给红楼梦酒业的发展带来了很大的压力。,白酒的一般消费过程,白酒行业中买方侃价能力的高低意味着什么？砍价能力高买方便可以以较低的价格获得较高质量的产品、更多的服务、并且在购买中拥有选择的主动权，处于有利的地位。当买方侃价能力低时，则截然相反，尽管买方可能也会过得高质量的产品，但是要付出更高的代价。白酒行业中买方的侃价能力依据不同层次的品牌而定：目前白酒市场上，白酒品牌两极分化明显，可分为：高端品牌
10、，中低端品牌。对于高端品牌则凭借其垄断地位的优势、历史文化优势、品牌的优势、中国消费者追求高档次心理及一些政府政策的倾斜，牢牢掌控着定价权，消费者几乎没有选择的余地。就目前市场总体而言，白酒的消费主导仍然是中低端的白酒，又因为白酒市场上产品的同性质使得大多数消费者非常容易的就能找到其他替代品，所以消费者的讨价还价能力还是非常强的。,STP策略1.策划目标进一步强化梦酒酒在消费者心中的中高端白酒的地位，成为白酒爱好者的崇拜品牌；努力使我们成为白酒中的销售精英。2.白酒市场状况与潜在需求分析,战略及行动方案 1.企业目标和任务我国白酒行业竞争格局激烈，进入全面竞争时代领导者之争在贵州茅台和五粮液之
11、间展开。这两个品牌所占份额旗鼓相当，并大大超出第三、四位品牌。国窖和水井坊就第三顺位近距离肉搏。但值得注意的是洋河蓝色经典心特色概念，以差异化细分市场为突破口，成为市场黑马。红楼梦就业股份有限公司已经确定两大发展目标：一是用1015年时间，总投资35亿元人民币，把公司建设成为年产10万吨商品酒的现代化白酒生产基地，成为中国历史文化名酒城；二是充分挖掘红楼梦名著的文化内涵，把公司建设成为著名的红楼梦文化旅游风景名胜区，打造红楼梦旅游渡假村。 2.终极目标 突出宣传兼并销售，在宣传公司特有的“红楼梦”企业文化的前提下做到创意有效的销售，以达到销量提高的目的，宣传是途径销售是结果。红楼酒业本着“公益
12、社会，关爱他人”的企业理念投入大量资金参与社会公益活动，其次公司依托深厚的红楼梦文化竖立自己的企业形象，打造儒雅亲和的企业形象。 3.团队目标 做好产品的前期宣传，展现自身特有的活力发挥既有优势，为公司的形象增添色彩，利用已有的人际资源加速产品的推广，提高产品知名度。 4.终极任务通过此次活动宣传企业文化，竖立企业正面形象，推广企业产品。吸引消费者的眼球打造独特的消费者印象，从而稳固自己的市场地位，牢牢抓住本品牌的喜爱者发展成为产品的拥护者和宣传者。 5.团队任务通过分发传单，走访推销，策划小型活动等方式推广产品，运用QQ，微信，微博，网店等手段想亲友和消费群体轩敞产品和公司，为企业品牌的竖立创造优良的外部条件。,三、红楼梦酒业相关产品展示,1、中国梦酒（金装）是宜宾红楼梦酒业股份 公司为2013年荣获巴拿马金奖所推出的纪念酒 也是公司通过四川联合酒类交易所挂牌发售，倾力打造的一款集“存酒、卖酒、饮酒”于一体的高品质浓香型现货投资产品。,2、酒体说明52度中国梦酒（金装）由著名勾调大师彭佑信先生选用20年以上的精华调味酒调制而成；酒界泰斗沈怡方品鉴 “窖香幽雅、陈香怡人、圆润丰满、绵柔恬静、多粮浓香、风格典型、可称酒中珍品”,
