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1、需求分析和价格商谈,内容,需求分析 案例 价格商谈 案例 总结,需求分析是我们销售中的关键环节，那什么是需求呢？,客户的需求是怎么产生的呢？,为什么需求分析会对销售起到至关重要的作用呢？,案例分析一,有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” 小贩回答：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 老太太摇了摇没买，她向另一个水果摊走去，并问第二个小贩：“你的李子好吃？” “我这是李子专卖，各样的李子都有，你要什么样的李子”第二个小贩说 “我要买算一点的” “我这篮李子酸的咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场
2、逛，又看见一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少一斤？” “您好，您要那种李子” “我要酸一点的” “别人买都要甜的，您怎么买酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明能给您生一个大胖孙子，您要多少” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说的很高兴，便又要了一斤。 小贩一边称李子一边继续说道：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴说不定能给您生一对双胞胎。”
3、 “是吗？好啊，给我来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说的高兴，提了水果边付账边应承着。,案例分析一,三个小贩对付着一个老太太，为什么会有不同的结果呢？ 需求分表面需求和深层需求，那么这位老太太的最深层的需求是什么？ 客户的需求是怎么样产生的？,案例分析一,客户的愿望老太太想抱孙子,影响抱孙子的问题是儿媳妇营养,如何解决呢补充营养,补充营养的办法呢买李子或猕猴桃。李子要酸的，这是采购得标准,最终采购得，小贩又追加了一个
4、指标，买了李子又买了猕猴桃,案例分析一,产品和服务以及对产品和服务的要求,选择的标准（客户选择的标准）,解决的办法,面临的问题和挑战,客户的愿望和目标,小节,通过这个故事，你学到了什么？,行动起来吧！销售精英们！,价格商谈技巧,能否完全决定我们的销售吗,看完下个案例以后回答这个问题！,案例分析二,有一位大学老师到电视台看望他的一位同学，在乘电梯时，就在电梯合上的一刹那冲进来一位女孩子。他看到这个女孩子眼前一亮，她太漂亮了。因此等出了电梯见到他同学时，已经忘了自己要办什么事，立即开始打听那个女孩子，他同学听到他的描述，立即知道这个女孩子是电视台特别有名的一个娱乐节目主持人。 这位老师立马打听这位
5、主持人有没有成家。他的同学当场泼了一盆冷水，说：“她没结婚，但你不要痴心妄想，追人家的都排成队了，下班的时候奔驰宝马都在楼下排满了，你那条件根本没戏。你也有车，但那是自行车，你也有房，还是集体宿舍呢，你还是现实点吧，随便找一个普通人了了残生吧。”这个老师垂头丧气的回到宿舍，一个晚上翻来覆去没睡着，心里想不能放弃。他是教经济学的，懂得竞争分析，凌晨时爬起来拿出一张白纸，将自己的优势和劣势分在左右写了出来。,案例分析二,这个老师还列出来不少自己的优势：年轻，有知识，人好，有寒暑假等等，又恢复了信心。 天一亮，他就去电视台找他的同学，请同学无论如何帮忙，将主持人约出来谈谈。在这位老师的请求下，还是答
6、应了将主持人约出来在楼下的咖啡厅见面，三人在咖啡厅里海阔天空的聊了很久，这时，老师开始切入正题，他说：“你们电视台里有那么多条件好的女孩子，应该怎么挑选老公呢？”这位主持人立即打起精神，因为追求她的人太多了，她都挑花眼了，就反问道：“你是大学老师，很有知识，你觉得呢？”这位老师说：“其实我也不知道。”看见主持人满脸失望，他便接着说：“但是社会很乱，有几类人一定要小心。” “第一类人就是有钱的。”这位主持人一听就着急了，因为追求她的大多都是有钱人，老师没讲大道理，而是举了一个例子，说著名的甜歌星去厦门开演唱会，遇见一个大款，这个大款给她买了一套别墅和一辆保时捷跑车，歌星以身相续，但是没有想到的这
7、个大款是一个走私犯，最后东窗事发亡命天涯。这个女歌星也弄得灰头土脸，事业也受打击。 老师对主持人说：不是有钱人不好，可是现在的大款的钱来路不正，走私贩毒从银行里骗，一出事一辈子就完了。这位老师又讲了一个一个这样的案例说，现在社会好多大款都不干净啊。这位主持人听完不停地点头继续问道：“除了有钱的还要小心什么啊？” 老师回答道：“就是有权有势的人。据说当年北京市的一位市长就看中了一位主持人，送房送车，主持人暗动芳心，于是就混在一起，你想想这样的官员是好人吗，后来这个市长出事了。 这个老师一讲完，主持人就发现追求自己的人基本上都是这两类，他们都排除了，那该怎么办呢？老师不急不慌的说：“其实现在的人都追求名利，你并不缺这两样，你是主持人名气还不够吗，你要赚钱还不容易吗，最重要的要找一个人好、有潜力的年轻人，两人一起奋斗，这些东西都会有的，关键两个人一起努力得到的才是自己的。” 主持人觉得这个老师说的很有道理，回到家也翻来覆去睡不着，爬起来列出一个名单，将追求者都列出来，将有权有势的贪官污吏都勾掉，发现名单就剩下一人了，只有这个老师！主持人最后终于和老师在一起，后来还有一个孩子，过着幸福的生活。,案例分析二,销售中我们一定要围绕客户的需求找到自己的优势和劣势，去巩固优势消除劣势,富兰克林平衡法大家是如何使用的？,开篇的问题如何回答呢？,总结,大家从这些案例中学到了什么？,
