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1、机密,联想 2001财年联想事业部规划,2001年02月23日,1,联想事业部2001财年规划要点（逻辑关系图）,2、竞争力分析,3、主要策略,1、客户需求分析,4、推进计划,5、组织保障及资源需求 组织结构及人员编制 组织建设 业务核心流程 落实矩阵管理 资源需求,6、财务预算 销售收入 毛利 贡献利润 研发投入 技服成本,宗旨,职责,目标,总体竞争态势分析 区域竞争趋势分析 竞争对手分析 外部环境分析 内部竞争力分析,市场规模 区域需求 目标客户需求 技术发展趋势 价值定位,SWOT分析图,面对挑战的对策,财务 市场 客户满意度 关键能力,2,宗旨,职责,为企业/政府/教育类机构客户提供最
2、受欢迎的联想固线接入设备（包括台式电脑、工作站和未来的联想IA），为公司提供稳定、持续的利润回报，并持续储备和提高核心技术和关键能力。,保证完成公司下达的各项经营指标； 负责产品的策划、开发，不断推出有竞争力的产品； 负责产品推广的策动、支持和监控，制定产品政策并提供技术支持； 不断优化和创新运筹模式，降低运营成本，提高产品的竞争力； 负责产品生命周期全程的质量管理； 建立健全高效的事业部运营机制。,联想事业部的宗旨和职责,3,联想事业部的目标,，,财务目标,市场目标,关键能力目标,销售收入：92.8亿 毛利 : 12.1亿 毛利率： 13 贡献利润: 8.5亿 贡献利润率：9.18,销量：1
3、80万台 市场份额：32.2%(IDC数据) 市场排名：中国和亚太第一，全球第十,产品链相关目标：产品、研发、工程、质量 供应链相关目标：物流运作、采购控制 市场链相关目标：亚品牌推广、客户需求、技术支持,客户满意度目标,直接客户满意度：4.11 合作伙伴满意度：代理商、供应商 内部合作满意度：,4,联想事业部的目标直接客户满意度,客户满意度目标,直接客户满意度：,注：数据来源于00Q3企划部调查，表中“ *”号表示00Q3未调查此项内容；其中01目标按5%的增长率计算得出。,5,联想事业部的目标代理商满意度,客户满意度目标,合作伙伴满意度：代理商,注：数据来源于00Q3企划部调查，表中“ *
4、”号表示00Q3未调查此项内容；其中01目标按3%的增长率计算得出。,6,联想事业部的目标供应商满意度,客户满意度目标,合作伙伴满意度：供应商,注：数据来源于00Q1&Q2企划部调查，其中01目标根据3%的增长率计算得出。,7,联想事业部的目标关键能力,8,联想事业部的目标关键能力（续）,9,联想事业部2001财年年度规划要点,2、竞争力分析,3、主要策略,1、客户需求分析,4、推进计划,市场规模 区域需求 技术发展趋势 目标客户需求 价值定位,5、组织保障及资源需求 人员编制 主要需求,6、财务预算 销售收入 毛利 贡献利润 研发投入 技服成本,竞争优势+机会 S1 S2 O2 O2,竞争劣
5、势+挑战 W1 W2 T！ T2,10,1、客户需求分析,1.3目标客户需求 在产品、购买和服务上呈现多样化特点 大客户对对产品品质和个性化的服务需求强烈,1.4针对目标客户的价值定位 高品质（可靠性、兼容性、可扩展性） 技术领先 面向应用（产品/购买/服务的针对性、配置灵活性） 安全易用,1.1市场规模 总体市场持续稳步增长 小企业市场增长最快,1.2区域需求分析,11,1.1联想的市场规模变化趋势,主要驱动因素,CAGR 2000-2003,单位：万台,数据来源：IDC联想财年,市场 定义 小企业 企业人数在50人以下 大中企业 企业人数在50人以上（50-500人，500人以上） 政府
6、各级政府机构（含军队） 教育 学校且用于教育目的,即将加入WTO 建立市场经济体系 国家加大信息化建设和教育的投入,结论,总体市场持续稳步增长 小企业市场增长最快,440,559,710,901,25%,48%,17%,10%,345,48%,15%,25%,12%,46%,19%,23%,12%,48%,19%,21%,12%,50%,18%,21%,11%,小企业,大中企业,政府,教育,37%,26.5%,20.3%,28.3%,CAGR,100%=,27%,61%,21.8%,16.9%,28.3%,01/00,27. 5%,12,1.2联想业务各地区主要需求变化趋势,地区,主要需求变化
7、,结论,1.小企业主要分布在服务行业,市场潜力相对较小，零散采购只占10% - 20% 2.教育客户对价格更敏感，增长较快，普遍付款条件都比较苛刻，集中采购在60%以上 3.政府采购招标形式有增长趋势，重视价格，普遍采用第三方招标形式，占总采购量60%以上 4.大中企业客户希望有稳定的购买和服务渠道，在意品质和服务，希望即时修复或备机,1.小企业应用水平低，占总销量10%左右，发展趋势不是很强 2.教育客户有普遍要求付款周期长，占总销量20%，零散采购占70%以上 3.政府采购增长速度快，基本上是集中招标采购，希望独立显卡 4.大中企业客户需要个性化服务：4小时快速响应，三年上门、三年全保 5
8、.要求渠道提供售前咨询和解决方案的用户逐渐增多,1.小企业集中在四川等地区，在意零售店面形象，关注价格，自有资金购买力较强 2.教育客户首先在意买方信贷，其次是价格，普教集中采购占30%，高教普遍零散采购 3.政府在意特殊价格政策，希望体现用户地位，绝大多数第三方招标，市场增长较快 4.大中企业客户在意客户关系，包括产品、商务、服务等方面都个性化，对价格不敏感 5.低端产品（如无盘站）用户对联想品牌与其他品牌的价差认可程度越来越低,1.小企业发展潜力大，3-5人一台电脑，私营小企业购买可占10%以上，价格品牌并重 2.教育购买量增长快，政府采购中心统一采购，买方信贷还不成气候 3.政府主要用途
9、是机关办公，需求增长平稳，普遍配置要求较高 3.大中企业客户目前对中心服务站模式意见较大，希望个性化的客户关怀和服务：2-24小时响应、4-48小时解决、随叫随到）,1.华北区市场发育早，用户选择能力强，提出个性化定制需求的比较多 2.教育客户对价格相对敏感，集中采购和零散采购各占50%，集中采购形式增多 3.大中企业客户对服务方面要求相对较高：三年上门，承诺兑现，修复期短或备机,1.小企业数量较多，集中在制造业，选择兼容机情况较多 2.大中企业客户对联想目前的服务状况不太满意，效率低，反应速度慢,1、共性： (1)大中企业客户对服务要求高； (2)教育客户对价格敏感,支付能力有限，部分用户希
10、望用买方信贷解决矛盾； (3)小企业客户在意零售渠道规范性。 2、个性：中小企业在各区域发育程度差异较大。,西南,西北,东北,华东,华北,中南,信息来源：大区,13,1.3联想业务客户群需求,产品,服务,小企业,大中企业,政府,教育,结论,渠道和购买,1、不同的目标客户群在产品、购买和服务上的需求呈现较明显的差异性； 2、大中企业客户对对产品品质和个性化的服务需求强烈。,单机使用为主 一机多用 有多媒体需求 质量可靠,应用环境多样 注重可靠性, 兼容性, 扩展性 部分客户对新 技术、新概念 产品需求较强,办公应用为主 注重信息安全,公用机房、多 媒体教室应用环 境占较大比例， 并对多媒体、扩
11、展性方面有集中 的需求,就近一站式购买 零散采购为主,自主选择能力强 希望渠道稳定长久 有重复购买特征 重视客户关系,招标成为主流 方式 倾向国内品牌,渠道引导力强 3、4级市场 批量购买占较大 的比例 分散自主购买和集 中采购约各占一半,需要有便宜方便 的服务如送货上 门、简单培训,高标准（响应 时间、修复时 间、关怀服务） 个性化,需要常规售 后服务,需要常规售后 服务，普教客 户需要简单培 训服务,价格,在意价格拉力,在意相对价格 有价格特权心 理,招标要求低价 零散购买不在 意价格,对价格敏感 部分用户需要 分期付款,信息来源：大区和大客户部调查,14,1.4针对目标客户群的价值定位,
12、小企业,大中企业,政府,教育,1、目标客户,2、我们的价值定位,3、我们能提供的产品,高知名度的品牌 适用高性价比的产品 方便的购买与服务,技术领先高性能的产品 高品质的产品 灵活多样的配置 稳定的渠道 个性化的关怀服务,国有品牌 最安全的产品 最可靠的服务,价廉的产品 面向应用的特色 可靠的服务,补天、奔月、逐日、 双子、网博士,奔月、逐日、双子,儒博士,4、我们能提供的服务,01标准服务+ 送货上门安装调试培训 一年4次主动电话/mail 关怀,01标准服务 普教：送货上门、 安装调试培训,商博士(方案级产品),01标准服务+ 三年上门 上门验机安装 一年4次主动上门关怀,01标准服务+
13、三年上门 上门验机安装 一年4次主动关怀 （电话/ mail）,注：01标准服务=00标准服务+更短响应时间（2-4h）+明确的修复时限（2-3工作日）,15,2、竞争力分析,S1：中国市场占有率和知名度第一 S2：覆盖面广的销售/服务渠道 S3：较强的市场推广能力 S4：成熟的产品运作机制 S5：原台式深厚的管理基础,竞争优势+机会,W1：未深入了解客户需求，关注客户体验不够 W2：产品品质和服务水准不如国际一流公司 W3：渠道的增值推广能力较弱 W4：产品和服务不能满足客户多样化、个性化的需求 W5：信息化水平不如国际一流公司 W6：技术储备能力不足 W7: 员工多渠道发展体系不健全,O1
14、：市场经济竞争刺激了小企业联想市场的高速成长（37%） O2：国家重视政府、企业上网和计算机教育，使联想整体市场保持持续稳定增长（27%） O3：国家加大技术监督执法力度，提高竞争门槛，有利于大厂商,竞争劣势+威胁,T1：招标逐渐成为采购的主流方式，将加剧价格竞争，降低盈利能力 T2：DELL直销模式对大客户的冲击 T3：对竞争对手缺乏了解和竞争性策略；在教育等市场已有旗鼓相当的对手，竞争白热化，领先地位可能失去 T4：加入WTO，人才竞争加剧,16,2.1联想主要厂商市场占有率分析,1997,1998,1999,2000,联想,HP,DELL,ACER,235,282,IBM,长城,其它,方
15、正,326,424,康柏,IDC自然年 1997-2000,单位：万台,100%=,结论：1、以方正为首的国内品牌成长迅速（除联想外）；2、国际品牌中除DELL（以及ACER）成长明显外，其它品牌持续下滑。,数据来源：IDC,浪潮 实达 同方,17,2.1联想主要厂商市场占有率分析(续),2000年1-9月,100%=,单位：万台,69万,137万,50万,数据来源：IDC,竞争态势分析,1、联想在政府和大中企业市场的优势较大，在小企业和教育市场的优势较小； 2、目前主要竞争对手是方正，应关注DELL在大中企业市场对我们的冲击 3、在小企业和教育市场目前还没有绝对优势品牌。,联想 11%,HP
16、 4%,方正 3%,IBM 6%,海信 3%,其他 74%,联想 27%,联想 28%,联想 14%,方正 10%,DELL 5%,HP 5%,IBM 6%,其他 46%,其他 61%,其他 43%,方正 10%,IBM 7%,HP 7%,长城 6%,方正 11%,长城 8%,实达 5%,IBM 2%,39万,教育,政府,大中企业,小企业,18,2.2联想业务各地区主要竞争趋势,地区,主要竞争趋势,西南,西北,东北,结论,1.方正采用价格和销售力量手段竞争，主攻教育和证券，教育销量可能高于联想 2.DELL的直销模式对用户有吸引力，价格配置灵活，主攻大中企业和高教、政府 3.IBM的品牌和集成能力有竞争优势，主攻金融和电信 4.长城采用分期付款、租赁、价格和校园网解决方案等策略主要在教育参与竞争,
