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1、 长沙民政职业技术学院长沙民政职业技术学院国际经济与贸易专业毕业设计国际经济与贸易专业毕业设计题目题目： 广东龙树门业公司国外客户 开发方案设计 类型：类型：学生姓名：学生姓名： 刘琪 学学 号：号： 1318033141 班班 级：级： 国贸 1331 班 专专 业：业： 国际经济与贸易 产品设计产品设计工艺设计工艺设计 方案设计方案设计学学 院：院： 商学院 学校指导教师：学校指导教师： 刘春光 企业指导教师：企业指导教师： 罗邵袁 20162016 年年 5 5 月月 7 7 日日摘 要随着中国的廉价劳动力成本的优势逐渐减弱，出口产品的成本不断增加。自 2014年以来我国内外经济大环境严
2、峻复杂，很多外贸企业面临困境。广东龙树门业公司是一家专门生产与销售钢木门、生态门、木门等多种系列产品的工贸一体化的公司，公司产品远销非洲、中东、亚洲地区。本毕业设计以本人在广东龙树门业有限公司外贸业务员岗位为期五个月实习为背景。首先分析了广东龙树门业公司的业务现状及国外客户开发现状，发现存在不能充分利用客户资源、急于回复询盘、开发客户方式单一的问题，然后针对存在的问题，运用所学的专业知识提出公司国外客户开发方案，以助公司能够更好更快更多的开发高质量客户。关键词：龙树门业；国外客户开发；方案设计关键词：龙树门业；国外客户开发；方案设计目 录前言前言 1 11.1.广东龙树门业有限公司简介广东龙树
3、门业有限公司简介 1 12.2.广东龙树门业有限公司门产品出口业务状况分析广东龙树门业有限公司门产品出口业务状况分析 1 12.1 主要出口产品介绍 .12.2 国外客户分布 .33.3.广东龙树门业有限公司国外客户开发的现状分析广东龙树门业有限公司国外客户开发的现状分析 3 33.1 借助阿里巴巴国际平台获取客户.43.2 利用展会获取客户 .53.3 通过邮件开发客户 .54.4.广东龙树门业有限公司海外客户开发存在的问题广东龙树门业有限公司海外客户开发存在的问题 5 54.1 客户资源利用不充分 .54.2 询盘回复质量不佳 .64.3 开发客户方式单一 .65.5.广东龙树门业有限公司
4、国外客户开发方案优化设计广东龙树门业有限公司国外客户开发方案优化设计 6 65.1 充分利用客户资源 .65.2 有针对性回复询盘 .75.3 寻找更多的开发方式 .85.3.1 利用社交网站开发国外客户85.3.2 运用谷歌搜索寻找国外客户85.2.3 建立公司国际网站86.6.结束语结束语 9 9参考文献参考文献 1010致致 谢谢 11111前言随着中国门业工艺技术水平的不断地提高，越来越多的国外的门行业经销商来中国采购门窗家具用品，所以中国门业在国外市场前景还是很广阔的。广东龙树门业有限公司是一个专门生产与销售钢木门、生态门、木门等多种系列产品的工贸一体的公司，产品远销非洲、中东、亚洲
5、地区。本毕业设计结合本人在广东龙树门业有限公司外贸业务员岗位为期五个月的实习，通过对广东龙树门业有限公司的出口现状分析，得出广东龙树门业有限公司在开发国外客户方面存在的问题，最后结合专业知识探索在这样的背景下对该公司的国外客户开发的方案进行设计，希望能为广东龙树门业有限公司进一步拓宽海外市场提供帮助。1.广东龙树门业有限公司简介广东龙树门业有限公司（GuangZhou LONGSHU door盘查、对客户公司刨根问底。对于查清客户的身份信息，阿里巴巴后台也是一种不错的途径。阿里后台会对每一位用户有相应的登记，比如姓名、电话、邮件地址、公司名称及网站，对于每位客户每天的页面访问，阿里后台也会有记
6、录，所以业务员可以通过查看客户资料了解到该客户每天发布的有效询盘数、使用阿里巴巴后台年限、是否有不良记录、每次查找供应商所用的关键词和搜索习惯等等，这些资料都能给业务员判断其是否为有效客户、有效询盘带来很大的帮助。5.3 寻找更多的开发方式当业务员在贸易平台收到询盘得到客户的详细信息后，或者可以通过谷歌、翻墙软件、社交网络等对客户进行查找，你会发现网上有需求的客户不止有询盘客户一个，而是一批与询盘客户有关系的且同样对门有需求的客户。5.3.1 利用社交网站开发国外客户通过翻墙的方式可以查找到客户的社交网站，例如 Facebook（范围比较综合）VK（全球第二大社交网站，主要使用国家是俄罗斯）
7、、Linked In(全球最大的职业社交站)Twitter（多用于日本）此外还可以找到图片视频的分享网站，例如 YouTube，在这些相应的网站上我们可以查找到与该公司类似的公司信息，进而开发其作为自己的目标客户。从公司国外客户分布以及公司产品的综合情况来看，我们产品比较适合中东、印度、非洲地区。中东地区的阿拉伯人经常上 Twitter，非洲、印度地区客户喜欢用Facebook。首先在 Twitter ,Facebook 上注册账号，然后发布一些关于带有关键词door 的文章，从而吸引更多粉丝，与粉丝互动，他们不仅成为你的潜在客户，也将成为你的传播渠道，将你的信息带给更多人，达到免费推广的效果
8、。此外可以同样的方法在 Linked In 上寻找客户。因为 Linked In 是全球最大的职业社交网站，不仅如此它更适合 B2B。5.3.2 运用谷歌搜索寻找国外客户通过 Google 搜索门行业的进出商。方法一 Import 法:在 Google 中输入产品词和进口商的单词 door+importer or door+buyer 可以搜索到很多门行业的相关公司，顺藤摸瓜就能搜索到公司邮箱地址，有了邮箱地址，一切就由繁化简了。方法二 Price法:在 Google 中输入价格加产品词 price+door 也可以搜索到很多买家的详细资料。方11法三关联产品法：搜索产品名称+关联词+产品名称
9、如 interior door +windows interior door5.2.3 建立公司国际网站作为一个门行业的大型企业，应该要有属于自己的国际版网站。它不仅可以让更多新的的客户找到你，而且还能让老客户更加的信任你。网站信息量多，不仅可以用文字、图片、动画等方式宣传自己的产品，而且可以介绍自己的企业，发布企业新闻，介绍企业领导，公布公司业绩，提供售后服务，举办产品技术介绍。建立网站后，你很快就会发现它独特的优势，您可以在网站上发布调查表，得到来自消费者的最新信息，你还可以建立留言板，倾听消费者的呼声，还可以建立 BBS，请消费者为企业发展献计献策。您还可以将自己的网站向世界上有名的搜索
10、引擎注册，要知道还有很多的国外的经销商会习惯使用 Google 等高级搜索引擎搜索。任何一个需要您的产品的人都能够很快地检索到您的产品，并来到您的网站。这样一来就会有更多的客户能够找到你。6.结束语 客户对于一家公司来说可以是合作伙伴，更可以是朋友，但不能是仇人。从客户的开发到维护，是一个过程，欲速则不达，需要业务员利用自身扎实的专业技能和销售技巧，将客户一步一步变成合作伙伴，变成彼此的朋友，这样拿单就不会是一件很困难的事。这个过程中，需要业务员拥有强大的心理承受能力，有足够的耐心，有凡事提前做好准备的习惯，不会忽略细节，不急不躁，尤其是要学会总结。面对不同的客户要用不同的开发技巧，正确的客户
11、开发和维护的方法是经过我们针对不同的产品，不同的客户来源，不同的目标市场做出调整与改进后得出的，这其中与业务员的勤奋也是分不开的。12笔者认为，通过对公司现有的海外客户开发及维护方案的优化，相信公司可以获得更多含金量高的客户，并且能够使公司获得更多的回头客，解决公司回访客户低的问题。作为一名外贸人要牢记，勤总结，早发现问题早解决，顾客并非上帝，产品质量才是上帝。只有产品的质量过得硬，客户才会和我们长久的合作。通过此次实习，我觉得作为一名优秀的外贸业务员，必须要有苦行僧的心态，骆驼一样的意志。客户的成交取决于很多因素，这是一个很复杂的问题。千万不要给新客户一种急于求成的感觉，不要让客户觉得您的企
12、业必须马上有新的订单才可以生存。13参考文献1杨灵芝.客户关系管理中对客户的分析J.市场周刊研究版,2005(9).2杨路.浅谈如何开发外贸新客户J.中小企业管理与科技,2011(4).3贾建华.国际贸易理论与实务M.首都经济贸易大学出版社出版,2012(2).14致 谢在这里，我首先应该感谢我的母校民政学院对我的培养，把我由一个稚嫩的大学生培养成一名合格的准职业人士，不但教授我许多专业知识，而且使我明白许多为人处世的道理。其次，我要感谢我的导师刘春光老师。本文从最初的选题到最终完成，刘老师倾注了大量心血，细心指导我的论文结构和具体内容格式，让学生深受感动。我庆幸在学生生涯最后阶段能遇上这样一位负责任的老师，我谨向刘老师表示我衷心的感谢！最后，感谢在大学期间所有教授我知识的老师们-何斌老师、徐辉老师、谢风琪老师、贺映晖老师、曾娟晖老师、岳玲洁老师、杨洁老师、夏涛老师、何菲、徐辉老师，你们教授的知识和传递的正能量是我一生的财富，你们的悉心教导和关怀备至，我都会牢记于心。我还要感谢我亲爱的同学们，是你们的鼓励和支持，让我能度过每一次难关，祝愿我们大家在今后的人生道路上越来越好！对于论文中所存在的疏漏、问题和不足，希望各位老师给予批评指正!谢谢！
