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1、目录目录：一：世界家具行业发展简介一：世界家具行业发展简介二：家具的分类二：家具的分类三：目前家具行业制造业现状三：目前家具行业制造业现状四：目前家具行业销售渠道现状四：目前家具行业销售渠道现状五：解读中国的通路与经销商五：解读中国的通路与经销商六：区域市场业务的职能描述及技能要求六：区域市场业务的职能描述及技能要求七、如何去寻找和发现客户和潜在客户七、如何去寻找和发现客户和潜在客户八、经销商的评估标准八、经销商的评估标准九：终端专卖店的选址标准九：终端专卖店的选址标准十、如何计算经销商的经营成本十、如何计算经销商的经营成本十一、购买与消费知识十一、购买与消费知识十二、终端导购员的知识及技能培
2、训十二、终端导购员的知识及技能培训十三、终端卖场形象管理十三、终端卖场形象管理十四、终端价格管理十四、终端价格管理十五、终端订货及库存管理十五、终端订货及库存管理十六、终端助销品管理十六、终端助销品管理十七、终端促销管理十七、终端促销管理十八、促销的模式十八、促销的模式十九、销售拜访的常规工作十九、销售拜访的常规工作家具行业业务人员基础知识培训教材家具行业业务人员基础知识培训教材一：世界家具行业发展简史一：世界家具行业发展简史世界家具风格的演变。1、歌特式家具（古典式）2、意大利家具（米兰国际展在全世界最具影响力，在 15世纪文化复兴以后，建筑影响了家具的风格）3、德国家具（1520 世纪）A
3、、北日耳曼风格家具（以雕刻和镶嵌来装饰）B、北欧风格家具（以原木为材料，在丹麦、瑞典等北欧是一种潮流）C、德国的包豪斯家具（20 世纪依赖机器，设计师将工艺、工业融于一起）4、英国家具A、都铎式家具：15 世纪，虽具皇家色彩但有些苯拙，简单粗糙，橡木时期；B、雅可宾式家具：16 世纪，特点是球/圆形脚、家具直线多，这种样式也叫弗兰德式；C、胡桃木时期：17 世纪初，曲线代替雅可宾的直线；D、安娜女王式家具：17 世纪中叶，曲线椅子、弯脚和琴式高椅背，东方风格、刺绣；E、奇彭代尔.赫普怀特家具风行：融合了中国元素的回纹、窗格造型。同时期其它风行的家具还有A）、亚当式家具：六角八角形，椭圆形，古典
4、精神B ） 、 新个人风格：19 世纪5、法国家具A、巴洛克式（路易十四式）风格，17 世纪，豪华奔放型（深圳金凤凰同其风格） ；B、洛可可风格，17 世纪下半页，是为巴洛克风格的延续，很粗放，不够细腻；C、帝国式家具：粗线条、古典题材、深绿、红褐，红木、檀木、花梨等为材料D、新古典主义风格：法国、英国、美国等流行于 19 世纪（是对巴洛克、洛可可风格的延续简单线条，透明型）以下国家的流行风格都是由其发展而来：法国的帝欧式英国的摄政式美国的邓肯法夫式现代的迪卡、天一、金凤凰、也源于此风格。6、美国家具：17、18 世纪，简单造型，形式多样，美式新古典家具由英法起源。7、中国：可以说发展于明清时
5、期（红木家具时期）A、明代家具：1418 世纪，结构沿用中国早期建筑的梁柱结构，简洁、比例适中，对称均匀，线条挺秀，舒展。现在的“友联）具有明式风格。B、清代家具：设计简单，继承了明代家具的整体结构，以不施过多装饰的特点见长；显得华丽、厚重。现代的“美联“具有清式风格。明式家具巧妙而合理使用各种榫卯结构，造型蕴涵着对比美，对称和均衡的美。清代家具漆冷红工艺，弯腿造型，雕刻屏风。C、红木家具的特色和流派。明式家具没有流派，到清朝才出现各地特色的家具。具体有：苏式、广式、宁式、京式。（a） 、苏式。明式家具是苏式的代表作，由于广式、京式家具的涌现，进入宫廷的苏式家具就越来越少。生产出来的家具就逐渐
6、转向市场。为了能迎合各消费层次的不同需求，必须改进苏式家具的工艺和用料，表面用料整齐、文理漂亮、而在背板、顶底板、抽斗侧板及底板用其它杂木代替，雕花采用不规则的图案，如灵芝、云头，图案的随意性大，无标准，做工要求低。在接缝区采用贴布补救涨缩毛病，保持典雅的民族装饰风格及精湛的传统工艺。(b)、广式。清代家具是广式的正宗代表，自清初开始，广州通过海运进行对外贸易和文化交流，从南洋各国采购优质高档木材输入内地，形成了广式家具。清代人喜欢沉穆的深暗红颜色，追求美观，不惜用料，讲究不掺杂木、本性一致。所以选用了紫色檀木，为了使其优美的纹理完全裸露广十家具采用不饰漆，形成其特有的流派。(c)、宁式。宁式
7、家具采用嵌罗甸、嵌骨，具有很强的工艺欣赏价值。(d)、京式。造型以广式为主，线条则以苏式为主，用料比广式小比苏式大，并按皇帝的旨意，渐渐融入西洋式家具的特色，形成了京式家具。D、红木家具的原材料：紫檀、黄花梨、鸡翅木、铁梨、乌木、酸枝、花梨、俗称老七样。今天，老七样还是红木家具的主要原材料，但是因为红木树种生长缓慢，材料枯竭。近年来，部分厂家试验开发了巴西红木，印尼黑檀，非洲红檀，灰紫檀及有香味的绿檀等新材料。8、浅胡桃的设计渊源于新古典主义风格，它是 18、19 世纪建筑和艺术复兴时期的产物，在装饰艺术方面，以风格或样式的匀称和质朴为责任。从 17、18 世纪新古典主义文学复兴到 19 世纪
8、末、20 世纪初的新古典音乐运动之间可见倪端。9、意大利家具行业的领头羊；北欧田园的风格：丹麦堪称经典/精典；瑞典善于制造摩登；芬兰造型中赋予翔动着的灵感；挪威崇尚厚重与质朴，犹如挪威的山峦，与神秘的峡湾。10、中国家具出口的主要企业内型：A、台湾内迁的企业。如东莞的“台升” ，每年出口高达2 个多亿美元；B、 香港内迁的企业；C、 新加坡在华投资的企业，如上海昆山家具工业园的“优罗莎” 、 “华达利”等；D、 其他国家在中国投资的企业，如意大利在深圳的“迪高乐” 、瑞典的“宜家”等；E、 一大批新兴的国内家具企业，如“光明” 、 “美克” 、“华丰” 、 “宜华”以及深圳一大批民营企业。二：
9、家具的分类。二：家具的分类。1、 按材料。实木、板式、布艺、软体、皮质、玻璃、金属、石材、藤器、塑料。1）板式材料有：MDF（中纤板） 、刨花板、防火板。其中中纤板素板经过加工在表面贴上不同材料之后又可分为宝丽板、华丽板、三聚氢氨板、单板贴木皮板等。2）中纤板：马尾松粉末加尿基酸等化学物质经过高温高压烘干而成，不能受潮，不能阳光直晒，含水量大于等于7%。3）布艺：主要是从密度、纺织方面区分。4）皮质：主要是黄牛皮和水牛皮。它们又可分为全青皮、半青皮、头层皮、磨砂皮、普通皮。5）玻璃：分为钢化、强化、普通几种。6）石材：有花岗岩（天然的要 150200 年时间生长，人工的颜色较深；大理石（一般为
10、白色，天然的要 4090 年的生长时间）7）藤器：原材料有藤芯、藤条、藤片等。2、 按功能、场所。卧室、客厅、餐厅、书房、办公、厨房、酒店、学校、户外等3、 按风格。古 典：中式、欧式新古典：中西结合，结合现代现 代：线条感强、实用美观后现代：融合不同元素、强烈对比于一体三：目前家具行业制造业现状三：目前家具行业制造业现状1、自上世纪 80 年代以来，世界各国的经济生活越来越国际化，不同社会制度、不同发展水平的国家都被纳入到一个密不可分的全球经济体系当中。经济全球化的内涵表现为世界贸易的一体化或贸易全球化；投资和生产的全球化。创建于 1943 年的瑞典宜家（IKEA）公司，在全世界有 2000
11、 多家供应商为其组织生产，遍布 60 多个国家。同时， “宜家”在全世界拥有近 200 家的连锁专卖店，分布在全球 40 多个国家。2、上世纪 80 年代以来，中国政府实施了改革开放的经济政策，出现第一次经济转型。刚好那时又适逢国际产业结构调整的大好时机，发达国家和发达地区在第三产业高速发展的同时，劳动密集型的家具制造业便不可避免地要进行转移，转移到土地和人力资源充裕的国家和地区，中国的改革开放正好为国际家具产业的转移提供了条件。自 1980 年中国第一家外资家具企业深圳华盛家具装饰有限公司落户深圳以来，香港和台湾的大批家具企业陆续内迁国内的珠江三角洲和长江三角洲等地区。在获取资金的同时，也带
12、来了国际现代家具的新产品、新材料、新结构、新技术，并带动和促进了内地民营企业的发展，揭开了中国现代家具的历史新篇章。3、上世纪 80 年代中国家具工业仍然是一个手工和半机械化的传统产业。从 80 年代后期以来，在外资企业的带动下，中国家具企业的技术水平有了显著的进步。32mm 系统板式家具的拆装结构全面取代了传统卯榫结构；32mm 系统五金连接件的推广和普及；32mm 系统配套设备，如多排钻的应用、大型电子开料锯和全自动封边机、后成型、软成型和直空复塑机等专用设备的应用，以及近年来日益普及的加工中心，自动喷淋线等数控机床的应用大大提升了中国家具工业的技术水平。各类新型人造板、薄木、复面材料和封
13、边材料、装饰材料的引进，又大大促进了家具新产品的开发产品升级。4、真皮皮革、布艺、五金油漆、木工机械、家具板材是家具制造业的五大命脉。5、甲醛事件经常困扰各厂家，各地质检部门动不动抽检。但是国家也没有明文法规说家具具体标准是多少，只是对原料板材有标准规定。甲醛是一种有强烈刺激性气味的气体，是一种挥发性有机化合物（VOC）甲醛对人体的健康影响主要表现在刺激眼睛和呼吸道，造成肺功能和肝功能异常。国外报道，其浓度在 0、12 毫克/立方米 以上，儿童易发生气喘。甲醛被国际癌症研究机构（IARC、1995）确定为可疑致癌物。一般终端专卖店出现此问题时，会在衣柜里面放些干花、茶叶、甚至鲜菠萝、奶汁等除味
14、。6、经过多年的发展，如今家具产业出现几块群体基地。以深圳、东莞、顺德为代表的珠三角基地；以蠡口、昆山、玉环、温州、上海为代表的长三角基地；以西安、成都、重庆为代表的川陕基地；以北京、天津、大连、哈尔滨为代表的渤海湾基地。而且，各群体基地都按细分类别集聚，成为当地的产业经济支柱。比如，浙江家具业分为六大板块：温州的现代民用板式家具杭州的办公家具安吉的椅业绍兴的软体家具台州玉环的欧式古典家具义乌和湖州的红木家具江苏已形成规模性的家具生产基地有苏州蠡口已形成为华东第一，全国第二大家具集散地昆山已成为外商独资家具生产企业基地，主要以新加坡、台湾企业为主南通已成为江苏省家具出口的重要基地，以出口美国为
15、主常熟和南京已生产民用办公家具为主。另外还有比如天津宝坻的沙发基地，河北香河集散地，山东淄博沙发、床垫集散地等各群块基地的产业制造企业及品牌见下表。群体基地具体地方所属类别企业名称详细内容大豪兴利欧瑞品牌白亮配其他点缀颜色（包括奔驰宝 马法拉利三系列） 尊典沙比利、白亮古典 世纪葵花黑檀、紫檀以及紫罗兰现代款式 若维达中小款、布艺、皮沙发 品至柚木皮深色现代板式 甲壳虫成人彩色以及智逗星/爱丁宝青少年彩 色套房 新锐士白樱桃现代前卫板式 德加布艺软体床天诚红苹果：有白枫、黑胡桃、樱桃色、彩色青 少年套房床上用品等几个系列。以质量见长 的制造企业，款式简单大方，市场推广单一 品牌不接受，全部以旗
16、舰店方式推广，面积 一般在 500 平米以上大富豪品牌富之岛：含有白榉水晶瑚瑚 系列、粉橡优仕系列、深色古典欧宝系列以 及小狗第一鞋柜系列。典型的政府关系型企 业珠三角深圳板式仁豪品牌迪若雅：含有都市田园、风采实木系列， 枫丹白露沙比利配白以及黑郁金香黑胡套白现代板式。 开始做餐椅出名，创业人马从嘉发出去的。嘉豪雅风何室胡桃系列 数缘白橡配胡桃咖啡色系列 心缘莎比利配白系列新南天丹迪的胡桃系列 时尚情的黑檀配白系列 帝琴的深色莎比利古典系列 天琴系列 百合的白橡系列福牌七彩人生的彩色青少年套房系列 安比时尚的成人彩色套房系列联合欧陆欧陆经典的深色胡桃系列 梦巴黎的彩色成人系列伟安新干线及小马天地的青少年彩色系列 自我特区的成人彩色系列 玛莎的影木配白系列 圣马克的莎比利古典系列华源轩原野、炫风板式嘉发国内莎比利色系经典母品牌金富丽：旗下拥 有黄金、白银、欧宝、巴斯迪沙发、圣地罗 恩、思梦轩软体系列、欧雅轩、这些子品牌 各具风格克劳斯蒂厚皮大款、高端、欧式路线阳光大款匹配布、欧式别墅之窗布艺大款、高端、欧式路线珠三角深圳沙发左右休闲三度空间休闲布
