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1、专业拜访技巧,古羊青,永不放弃,专业知识篇,永不放弃,专业技巧篇,永不放弃,专业素质篇,永不放弃,专业技巧篇,永不放弃,你准备好了吗？,经过了周密的拜访前准备工作，你衣冠整齐，充满自信地来到医生的办公室门口，再检查一遍拜访包内计划讲解的资料文献，一切就绪，好的，现在就举手准备有礼貌地敲开医生的门。 请等一下，请问你真的完全准备好了吗？ 请先回答以下7个问题：,永不放弃,销售拜访前应熟记的7个问题,1：你在下面的十分钟内将如何保证说服医生处方你的产品？ 2：见到医生你的第一句话该说什么？ 3：你怎么知道医生会对你的产品感兴趣？ 4：你相信你的产品的确会对患者带来显著的效果，而且费用低廉，但你的医
2、生客户会接受你的观点吗？ 5：如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢？ 6：你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流？ 7：如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快地获得使用你推荐的药品的经验呢？,永不放弃,也许你会毫不犹豫的回答：用我的销售技巧！ . 你的答案是对的！ 但什么是销售技巧？ 让我们来听听一些医药行业“有经验的销售代表”对药品销售技巧的理解：,永不放弃,药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你。 销售技巧就是寻找满足医生需求的方法。 销售技巧是在销售过
3、程中一切能够帮助你完成销售目标的方法。 销售技巧是巧妙地讲解产品，让你的客户接受你的产品的方法。 销售技巧是利用人际关系达到销售目的的方法。 ,永不放弃,销售技巧的模糊理解,销售：是产品的提供者与客户的双向沟通过程，企业通过产品及服务满足客户的特定需求，利用市场策略来发掘客户的市场潜力，不断增加目前产品的使用量，实现销售的目标。销售归根到底：是企业与客户沟通的过程。 销售的形式：是运用市场策略发掘客户的潜力。 销售的内容：是企业提供的产品和相关的服务。 销售的结果：是产品的用量。,永不放弃,销售的认知,企业的药品？ 影响提供产品的沟通过程？ 相关的客户服务水平？ 传达给医生认知的市场策略？ 答
4、案：所以，医药代表与医生的沟通过程中发挥着重要的作用，这就需要专业的拜访技巧。,永不放弃,哪个是你能改变的？,医药代表对医生面对面的拜访中有效的使用口头和身体语言，通过和医生的双向沟通，运用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使用正确药品的需求，不断提高产品用量。（由于医药代表的主要工作是拜访医生等客户，我们也把药品的销售技巧称为专业拜访技巧）,永不放弃,专业拜访技巧,专业拜访技巧的六步循环（一）,10分钟,产品介绍 （特性利益转换）,探询/聆听 （寻找需求）,处理异议 （把握机会）,加强印象 （强调共鸣）,开场白 （设定目标）,主动成交 （摘取果实）,永不放弃,开场白案例讨论,你希望
5、张医生一开始就了解你的拜访目的讲解你推荐的抗生素的耐药性，然后整个谈话都围绕着你所介绍的药品的耐药性特点进行；但你想先让医生说说对你们公司的印象再切入主题，然而张医生在向你抱怨了8分钟前任代表如何让他不满意之后，告诉你今天没有时间了下次再谈。,永不放弃,那么：上面的开场白成功吗？,开场白案例讨论,永不放弃,通常开场白需要建立些共同语言再往下谈！ 通过： 营造良好的沟通气氛、使用幽默谈谈笑话、谈谈重大新闻等！上面的开场白不成功之处： 1、一开始就将控制拜访节奏的主动权交给医生，结果就会由医生随意决定。 2、医生并不知道你拜访他的最终目的讲解你推荐的抗生素的耐药性。 3、医生把向你介绍对公司的印象当作你希望了解的重点。 4、既然拜访是由你主动发起的，你就有责任保证自己并不会真的“耽误医生的时间”。,目的性开场白,目的性开场白：是在与医生进行有关产品拜访的开始之际，通过简短的一句话，说明拜访的目的，以便获得医生对讨论目的的共识后，围绕拜访的核心目标进行双向交流。完整的目的性开场白体现出三个要点： 1、设定拜访目标； 2、侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始； 3、以医生的需求为话题导向。,永不放弃,待续!,永不放弃,
