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1、(海量营销管理培训资料下载 )(海量营销管理培训资料下载 )东方钢铁电子商务上海宝钢是中国现代化程度最高的特大型钢铁企业，于 1978 年 12 月 23 日开始打桩兴建。宝钢的业务经营范围包括钢铁冶炼、加工，电力、煤炭、工业气体生产，码头、仓储、运输等与钢铁相关的业务，技术开发、技术转让、技术服务和技术管理咨询服务。其实际业务主要从事高档钢材和其他钢铁产品的冶炼、加工和销售。在目前为止，宝钢的生产规模为 1100 万吨钢，主要产品包括冷轧板卷、热轧板卷、无缝钢管、高速线材及优质钢坯。宝钢产品主要在国内市场销售，1999 年，上述主要产品的内销比例为 其余产品销往日本、韩国、东南亚国家、美国和
2、欧洲等地区。在国内冷轧板卷、热轧板卷、无缝钢管等产品的制造和销售方面宝钢处于领先地位。是国内汽车、家电、集装箱、石油天然气开采和压力容器等行业最大的钢铁供应商之一。经过二十年改革开放和现代化建设，上海宝钢的企业信息化工作取得了很大的效果，特别是在整体产销系统的应用方面已取得显著的成效，积累了大量宝贵的经验，但面对网络经济的挑战，特别是中国加入 后，中国钢铁企业将面临着更激烈、更残酷的国际竞争，这就要求中国钢铁企业必须具有比国际竞争对手更有力地促销手段和更有效的经营能力。因此，加大电子信息技术改造和提升传统产业的力度，建立钢铁企业自身的电子商务网络是势在必行的。东方钢铁电子商务有限公司是由宝钢投
3、资建设的钢铁冶金专业 子商务公司，公司注册于张江高科技园，注册资金为八千万元人民币。股东包括宝山钢铁股份有限公司（25%） ，宝钢国贸总公司（25%） 、宝钢信息产业公司（17%） 、上海宝钢集团公司（ 8%） 、益昌薄板公司（5%） 、梅山公司（5%）一钢公司（4%） 、浦钢公司（ 4%） 、五钢公司（4%）和二钢公司（3%） 。东方钢铁电子商务有限公司作为宝钢集团电子商务的构建者和运营者于 2000 年 8 月组建，同年 10 月发布了交易市场平台“东方钢铁在线” （,面向包括钢厂、贸易商、服务商及钢材用户在内的钢铁(海量营销管理培训资料下载 )(海量营销管理培训资料下载 )供应链企业，提
4、供全面的商务信息支持及通常的交易服务。在交易市场平台的基础上，东方钢铁发展了交易市场的概念，推出了结合企业个性化业务需求的企业电子商务应用方案（专营厅，形成了满足不同应用需求的方案体系：电子采购（、电子销售（、信息服务（电子服务（。东方钢铁的个性化应用方案在宝钢集团企业中取得了成功的应用。宝钢股份率先在网上物资采购进行网上招标尝试并取得成功。到 2001 年 9 月底，宝钢股份公司物资采购处共六大类 348 个品种物资通过网上招标采购，参与投标供应商达 126 家，采购数量 吨，采购金额 元，采购价格与去年同期相比下降 8%。在销售及用户服务方面，宝钢股份于 2001 年 6 月上线了用户信息
5、服务系统，向宝钢股份的战略用户提供合同生产进度、交货结算及物料质量信息，引起用户的强烈反响，不少用户还结合自己的业务需要提出了改进意见。目前 139 家宝钢直供用户、23 家直供用户子公司、 15 家代理商以及宝钢各地区公司已经享受了网上商务服务的便利。宝钢股份的网上品牌，全方位提升企业核心竞争力的重要手段。东方钢铁的个性化应用方案的价值在贸易领域得到了充分的体现。上海宝钢钢材贸易有限公司 - 年销售量超过 300 万吨钢材的大型贸易商 运用东方钢铁的电子销售服务方案创建了其网上商务体系 海宝钢实业有限公司 专营宝钢废次材及废钢贸易的大型贸易商 运用网络手段创建了全天候的次材拍卖市场和虚拟的废
6、钢交易市场 方钢铁的成功得益于其深厚的钢铁行业背景及一支熟谙钢铁业业务并掌握 术的专业队伍，他们精于业务模式及业务流程重组设计，将协助企业深化信息化建设，整合供应链管理（，实现客户关系管理（，畅通信息流、物流、资金流，构建供应链竞争优势为己任，目标建成集商务服务、业务咨询、信息服务、技术支持于一体的全球化公司。东方钢铁的解决方案在宝钢股份等多家企业的成功应用得到了整个钢铁供应链企业的关注，其交易市场平台东方钢铁在线被列为上海市电子商务示范平台，东方钢铁已经成为(海量营销管理培训资料下载 )(海量营销管理培训资料下载 )目前国内钢铁业最负盛名的专业 子商务公司。 总体系统及其运行总体架构东方钢铁
7、在线（如图 11首页地址为 。其主要功能包括宝钢股份公司的物资采购管理、钢材交易、物资交易和信息中心。其中钢材交易提供宝钢等国内各大钢厂产品的网上交易市场，举办竞价拍卖活动，支持钢厂及大型贸易商开设网上专卖店；物贸交易以宝钢等国内各大钢厂采购目录为核心，涉及煤、耐材、铁合金、矿石等交易品种，采用招投标及询报价方式实施企业的物资采购业务，同时支持钢厂构建采购专营厅；信息中心每日滚动发送全球钢铁行业信息，提供国内外 40 多个市场、近 50 个品种的钢材行情及述评，国内各钢铁企业价格及政策，钢材、原料及产品的海关进出口数据，还可检索百余家钢厂的详细资料。图 11方钢铁电子商务网站首页(海量营销管理
8、培训资料下载 )(海量营销管理培训资料下载 )东方钢铁在线的总体结构如图 11 11方钢铁网站总体结构图电子采购与销售一、一、电子采购方案图 11子采购流程示意图(海量营销管理培训资料下载 )(海量营销管理培训资料下载 )东方钢铁电子商务网站所提供的电子采购方案主要是解决企业对所需的各种物料的采购工作。它利用电子网络技术对企业原有的采购流程进行了重新构架（如图 11。其流程如下：第一步：由各企业负责采购的采购计划员根据需要制定采购计划，并利用网络提供的输入接口将采购计划输入到网络中。第二步：企业的采购计划的管理人员通过网络对各项采购计划进行在线审批。第三步：企业根据所采购的物资的特性分别以招投
9、标、谈判和战略采购三种方式将通过审批的采购计划公布到网站上实施采购。对于供应商较多的普遍性物资主要采用招投标方式进行采购；对于某些供应商有限的特殊物资可以谈判方式进行采购，这种采购方式通过利用网络技术实现传统采购中的收、发盘过程，最终形成采购合同；对于那些大宗且具有长期稳定供应商的物资则采用战略采购方式。第四步：通过网上协商最终形成采购合同文本。下面以招投标方式为例详细介绍物资采购过程：1 专业员输入标书 2 专业室经理在线审批标书 3 供应商查看招标书列表 (海量营销管理培训资料下载 )(海量营销管理培训资料下载 )4 供应商投标5 到投标截止日期，经过授权的采购单位领导对供应商提交的投标书
10、进行分级网上评标。6 通过网络向中标的供应商发出中标通知书。通过以上六个步骤就可以完成企业物资在网上的招投标采购业务。二、二、电子销售方案在东方钢铁网站的电子销售系统（如图 11进行产品销售活动主要包括售前、售中和售后三个主要阶段。(海量营销管理培训资料下载 )(海量营销管理培训资料下载 )图 11子销售系统结构图 售前企划：在售前企划阶段主要是向产品的潜在用户提供有关企业产品及生产情况的各种信息（如图 11，使产品采购方在对企业的生产能力及产品质量有了更进一步的认识的同时增强其购买信心，从而达到促销的作用。(海量营销管理培训资料下载 )(海量营销管理培训资料下载 )图 11品信息查询结果 产
11、品交易产品交易流程如图 11 11子销售流程图在产品交易过程中，销售员首先将企业可供销售的产品资源或可提供产品的生产能力输入到网络中产品资源数据库中。然后再由计算机系统将资源数据库中产品信息发布到网上，这个过程称之为“挂牌” 。所有挂牌的资源就如同摆在市场货架上即将出售的商品一样，等待顾客前来购买。与之略有不同的就是，所挂牌的产品可以是现货产品，也可以是一种生产能力，即期货产品。无论何种方式的产品，其销售方式都可采用两种形式：一种形式是询报价（如图 11，在这种形式中每种产品都标明了明确的销售价格和数量，希望购买的用户可以通过网络与提供产品的企业进行询报价操作，也可通过传真、电话等传统方式进行
12、联系，通过协商最终达成交易；另一种形式就是拍卖（如图 11，如同普通的拍卖一样，每种待销售的产品只标明销售底价。所有对其感兴趣的用户都可以以投标的方式为所选产品出价，最后价高者得之。其操作过程与前面所描述的电子采购中的招投标的过程十分相似。(海量营销管理培训资料下载 )(海量营销管理培训资料下载 )图 11品挂牌图 11品拍卖通过拍卖一方面可以使销售产品的企业有更多的机会以高于市场的价格将产品卖出去，另一方面又可以使最需要此种产品的用户得到所需产品。因此，拍卖不但可以使企业获得更多的利润，同时，也可以对市场上的资源起到更好地平衡作用。 售后服务：（1）合同跟踪挂牌的产品一旦售出，就要从挂牌列表
13、中将其删除，以免一种产品销售多次。对于已(海量营销管理培训资料下载 )(海量营销管理培训资料下载 )出售的产品，如果是现货就需要从物理上组织运输等工作；如果是期货产品，则需要按合同组织生产。由于钢铁行业产品的生产过程从原料到产成品需要经过许多道工序和较长的时间。因此，为了使顾客可以清楚地了解到其所购买的产品在各道生产工序中所处的状况，以便可以更好地安排自己的生产计划，在电子销售系统中为顾客提供了合同跟踪服务（如图 11。图 11同跟踪（2）质量信息通常在传统销售过程中，当产品售出后，其相关的质量信息报告会随产品一起送到用户手中。但由于每批产品的质量都会在允许范围内与合同所订的标准有一定程度的偏差，而这种偏差又往往有可能对产品用户的生产造成一定的影响。如果用户能更早地了解到其所购买产品的详细质量信息并尽早地对生产作出相应地调整的话，就可以避免因为调整生产所造成的生产停滞情况的发生。因此，电子销售系统为在网上销售的每批产品都提供了详细的质量信息服务（如图 11，一旦产品生产完成，产品用户马上就可以通过网络获得其所购买产品的详细质量信息，从而可以尽早地对生产作出相应的调整。(海量营销管理培训资料下载 )(海量营销
