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1、连锁企业门店 营运与管理,商品陈列和维护,商品陈列和维护,项目介绍： 商品陈列是指运用一定的技术和方法摆布商品、展示商品、创造理想购物空间的工作。商品陈列是运用商品配置表来进行管理的，它是现代连锁企业标准化管理的重要工具，是商品陈列的基本标准。商品配置和陈列方法式提高销售业绩的利器。 学习目标： 能力目标：能对卖场中的商品进行合理的配置；能根据商品的不同、陈列道具的不同进行商品陈列，会进行生鲜商品的陈列，并会对商品陈列进行维护。 知识目标：掌握商品配置的方法；掌握商品陈列的原则及方法；生鲜商品陈列的方法。 社会目标：团队能够共同设计商品陈列的方法。 学习内容： 1卖场商品配置管理 2商品陈列的
2、原则 3商品陈列方法 4卖场中生鲜商品的陈列技巧与方法 5卖场中商品陈列的维护和管理。,商品陈列和维护,商品配置,商品陈列的原则和程序,商品陈列方法与技巧,生鲜商品陈列方法,商品陈列的维护,商品配置,商品配置要解决两个方面的问题：一是确定各类商品按什么样的结构比例在连锁卖场中进行展示陈列，即对各类商品进行面积分配的问题；二是每种商品应配置在卖场中什么位置。可以说，商品配置是一个承上启下的关键环节和重要工作，它是卖场布局工作的进一步细化，是商品陈列工作的指导。超级市场的商品配置是关系到超市经营成败的关键环节，商品如配置不当，会造成顾客想要的商品没有，不想要的商品太多，不仅空占了陈列货架，也积压了
3、资金，导致经营失利。,资料：超级市场内部的商品配置,商品位置的配置应该按照消费者购买每日所需商品的顺序作出动线的规划，也就是说，要按照消费者的购买习惯和人流走向来分配各种商品在卖场中的位置。一般来说，每个人一天的消费总是从“食”开始，所以可以考虑以菜篮子为中心来设计商品位置的配置。通常消费者到超级市场购物顺序是这样进行的：蔬菜水果畜产水产类冷冻食品类调味品类糖果饼干饮料速食品面包牛奶日用杂品,为了配置好超级市场的商品，可以将超级市场经营的商品划分为以下商品部：第一面包及果菜品部。这一部门常常是超级市场的高利润部门，由于顾客在购买面包时，也会购买部分蔬菜水果，所以，面包和果菜品可以采用岛式陈列，
4、也可以沿着超级市场的内墙设置。在许多超级市场中，设有面包和其他烘烤品的制作间，刚出炉的金黄色的、热气腾腾的面包，常常让顾客爽快地掏腰包。现场制作已成为超级市场的一个卖点。第二肉食品部。购买肉食品是大多数顾客光顾超级市场的主要目的之一，肉食品一般应沿着超级市场的内墙摆放，方便顾客一边浏览一边选购。第三冷冻食品部。冷冻食品主要用冷柜进行陈列，它们的摆放既可以靠近蔬菜，也可以放置在购物通道的最后段，这样冷冻食品解冻的时间就最短，给顾客的携带提供了一定的便利性。,第四膨化食品部。膨化食品包括各种饼干、方便面等。这类食品存放时间较长，只要在保质期内都可以销售。它们多被摆放在超级市场卖场的中央，用落地式的
5、货架陈列。具体布局以纵向为主，突出不同的品牌，满足顾客求新求异的偏好。第五饮料部。饮料与膨化食品有相似之处，但消费者更加注重饮料的品牌。饮料的摆放也应该以落地式货架为主，货位要紧靠膨化食品。第六奶制品部。超级市场中的顾客一般在其购买过程的最后阶段才购买容易变质的奶制品，奶制品一般摆放在蔬菜水果部的对面。第七日用品部。日用品包括洗涤用品、卫生用品和其他日用杂品，一般摆放在超级市场卖场的最后部份，采用落地式货架，以纵向陈列为主。顾客对这些商品持有较高的品牌忠诚度，他们往往习惯于认牌购买。这类商品的各种价格方面的促销活动，会使顾客增加购买次数和购买量。,1.根据上述资料，连锁门店卖场中的商品配置主要
6、要解决哪些问题？ 2.如何做才能制作出最优的商品配置表？ 3.结合资料和你在实际生活中对连锁企业门店的认识，你认为连锁超市商品应该分为哪些部门和种类？,要求：,一、商品群配置,1.按照消费季节组合。如在夏季可将凉席、灭火剂、蚊帐等组合成一个夏令商品群。 2.按节庆假日组合。如在情人节前夕，可将玫瑰花、巧克力、情侣表、心形工艺品等组合成一个“情人节系列”商品群。 3.按消费便利性组合。如将罐头、面包、方便面、包装熟食、矿泉水、塑料布、方便袋等组合成一个“旅游食品”系列商品群。 4.按商品用途组合。如将浴巾、拖鞋、肥皂、洗发水、沐浴露、剃须刀等组合成“常用沐浴用品”商品群。 5.按供应商组合，如将
7、“光明乳业”生产的不同品质商品（如鲜奶、酸奶、高钙奶）、不同目标顾客商品（如婴儿奶粉、学生奶粉、孕妇奶粉、老人奶粉）、不同包装（盒装、带装、瓶装）、不同容量（250毫升、750毫升）的奶制品组合成一个“光明乳制品”的商品群。,二、商品配置表的功能,1.有效控制商品品项。 2.商品定位管理。 3.商品陈列排面管理。 4.畅销商品保护管理。 5.商品利润的控制管理。 6.连锁经营标准化管理的工具。,三、商品配置表的制作,（一）商品配置图的制作原理 1.制作商品配置图的依据 （1）周转率 （2）毛利 （3）单价 （4）需求程度 （5）空间分配 2.商品配置图的制作责权,（二）制作商品配置表的前期准备
8、工作1.商品陈列货架的标准化。 2.商圈与消费者调查。 3.单品项商品资料卡的设立。 4.配备商品配置实验架。 （三）商品配置表的制作程序 1.每一个中分类的陈列尺寸的决定。 2.单品项商品陈列量的确定。 3.根据商品的陈列量和陈列面积确定相应的货架数量。 4.商品的陈列位置与陈列排面数的安排。 5.特殊商品用特殊陈列工具。 6.商品配置表的设计。,（四）商品配置表的修正1.统计商品的销售情况。 2.应季、应节商品的销售预测 3.滞销商品的淘汰。 4.畅销商品的调整和新商品的导人。 5.商品配置表的最后修正。,四、商品配置例外法则管理,（一）变化性陈列管理 （二）短期性商品的安排 （三）举办大
9、型活动时的商品配置 （四）厂商缺货时的商品配置处理 （五）活性化措施的商品配置,任务2 ：商品陈列的原则和程序,商品陈列就是把具有促进销售机能的商品摆放到适当的地方，其目的是创造更多的销售机会，从而提高销售业绩。,在商店销售策略中，橱窗和柜台中商品的陈列是一个重要的手段，也是一门高深的学问。根据时间差异、消费层次进行不同的商品陈列，会收到意想不到的效果。商店陈列的好坏能直接影响到顾客的购买欲。每逢一个销售旺季过去后，很多商店都要对商品陈列进行调整，这是在商品品牌各家区别不大的情况下，让顾客对商店保持新鲜感的方法。把中部位置做戊高陈列柜的形式，使顾客走人其中，就好像进入一个专卖店里。这种店中店的
10、销售模式能提高商品的品牌档次，问时也避免了卖场的杂乱无章。巧妙利用商店的挂幅广告、模特的陈列来提醒顾客消费，也是商店常用的方法。比如当春季到来时，很多商店的楼道都会换上“春装上市”的绿色挂幅，以烘托卖场气氛。由于每间装专卖店门口的模特服装展示往往最能吸引顾客的眼球，。因此，为了让顾客对今年刚刚上市的服装有一个直观的印象，就可以把最新款、最畅销的衣服通过模特展示出来。有的商店内还别出心裁地为模特身上的衣服搭配手袋、鞋子、纱巾等各种饰物，在为顾客提供参考的基础上，更激发起人们的购买欲。,资料：商品陈列能影响顾客的购买欲,顾客走向对于商店来说非常重要。为了让顾客购物更加方便，商店总会把杂食和体育用品
11、分开摆设，使货架全部竖向陈列，这样，顾客顺着货架一边挑选商品，一边就可以直达收银台。此外，商店的推头往往是商店内销员最大的商品。商店一般把一些应季商品或者是特价商品陈列在卖场最显眼处，因为应季商品是商店在某一特定时期针对顾客重点推销的商品。比如说中秋节，商店都会开辟一条销售月饼的角落，让顾客在一个区域内就能把所需要商品的各个品种全部看完，并很快找到所需要的商品。而对于那些销量最好的商品，商家一般会选择这些畅销商品作特价，成堆摆放在卖场的过道以及收银台附近，这样不仅能够激发顾客的购买欲，同时也能方便顾客购买。大多数商店收银台旁往往都摆放着一个简易的小货架，里面摆放了香口胶、胶卷、电池等零碎的小商
12、品。收银台旁的小货架不仅方便而且是商店内最明显的位置，因此这些商品的销量非常大。,1.从上述资料中总结良好的商品陈列之于商品销售的重要意义？ 2.简要总结商品陈列的原则。 3.商品进行有效陈列的主要区域有哪些？,要求：,一.连锁商店商品陈列的基本原则,(1)实行分区定位，便于顾客选购原则 (2)显而易见原则 (3)满陈列原则 (4)商品说明清晰醒目原则 (5)易取易放原则 (6)先进先出原则 (7)同类商品垂直陈列原则 (8)关联性陈列原则,二商品陈列的程序,1.陈列调查 2.陈列规划 3.陈列准备 4.上架陈列 5.陈列检查 6.陈列信息的收集与分析,任务3 ：商品陈列方法与技巧,陈列设计，
13、刺激消费者购买欲的法宝。对众多快速消费品企业而言，如何令自己的产品从超市货架中突围而出，迅速吸引消费者目光，除了产品包装之外，是否还有其它绝招？标准产品有限公司的设计师Mandy Ng指出，醒目而突显产品个性的陈列设计将是提升品牌整体形象的重要一环。然而，具体而言，陈列设计如何瞬间打动消费者，提高产品的销售额，从而为客户带来更多的利润呢？Mandy表示，设计必须和产品有机结合起来，才会发挥设计的最大功效。清楚陈列产品的性质及准确定位，再结合顾客的消费心理和习惯，以最恰当的形式展现产品的独特之处，是设计师最大的考验。,资料：超市商品陈列设计，用心之作,1用心之作OLAY四色发光弧形陈列架许多公司
14、都会花巨资借助明星效应来推广新产品，但是怎样保证这笔庞大的宣传开支用得其所呢？Mandy提到，运用其它推广环节，与明星宣传广告整体配合，才能让整个品牌推广活动更完善而更行之有效。她引用了标准产品有限公司近期的得意之作为OLAY新一系列的护肤品进行香港专柜的陈列策划的例子。当接手该项目时，她已经了解到OLAY以著名影星张曼玉作为最新系列产品的代言人，是希望发挥她时尚独特的气质提升品牌的定位，将这个护肤品牌推上中高端路线。因此，在陈列设计方面，也必须讲求策略，既要达到为该新品牌定位，又要以最少资源引起消费者对新产品的关注。,那么如何才能最大程度发挥明星之势让人对新产品予以关注呢？首先，在陈列架的选
15、用时，必须与海报的格调一致；另外，要很有技巧地确保陈列设计不喧宾夺主，在突出明星形象之余，更重要是突显新产品的特性。为此，他们特意设计了一个弧形发光的开放式陈列架，陈列架背面装上光管，即使在光线非常充足的护肤品销售区也异常耀眼，务求能让消费者一进入护肤品区就立刻被巨型海报中张曼玉小姐的独特气质所吸引，又由于OLAY的新品货架就在海报旁边，爱美的女士将很快产生想去看个究竟的冲动！当成功吸引顾客来到货架之后，如何令消费者萌生购买的欲望又大有学问。她在设计时，特意考虑到消费者购物时的习惯性视点，利用四种颜色货架颜色衬托四个系列的新产品，以不同颜色产品去刺激顾客视点，并且突破传统的横向陈列，实行同系列
16、产品垂直陈列，扩大了消费者关注范围，使其产生强烈的好奇感，从而愿意驻足在货架前，研究和试用更多的货品。整个货架的陈列设计都是针对消费者的视觉习惯和文化品味去寻找突破口，所以大大刺激了顾客的购买欲。,运用了该陈列设计后，市场反馈热烈。这两年，OLAY系列产品在香港屈臣氏的销售量一直稳居第一的宝座。因此，Mandy认为，一个成功的陈列设计不是仅仅停留在漂亮包装的层面，更重要的是能够提升整体品牌形象，从而为客户提高销售额，创造实质价值。2陈列设计，立体提升产品形象Mandy最后还强调，陈列设计不是把货品往货架上摆摆放放那么简单，要考虑的细节还有很多。例如，陈列架的设计，它是直接衬托产品形象的，陈列摆放的风格和陈列架的颜色运用，更会影响消费者的视觉感受，从而激发消费者的购买欲。陈列设计一直是国内产品销售推广所忽略的一环，面对越来越激烈的同行竞争和越来越挑剔的消费者，是否应该予以足够的重视来弥补呢？相信经验丰富的标准产品有限公司能为国内客户带来的不仅是全新的推销理念，以及全面地结合产品特点建立品牌形象，从而决胜硝烟滚滚的快速消费品市场。,
