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1、1,销售的真谛, 21世纪成功销售十部曲,2,学习的态度与方法,3,态度,1、归零。“清空你的杯子，方可再行注满；空无以求全。” 李小龙2、认真、投入。,4,方法,1、互动。 （相互影响，相互促进，互为因果的作用和关系。） 2、运用。（根据事物的特性加以利用。）,5,谁是销售人员？,人人都是销售员！,6,顶尖销售人员,7,成功销售员在卖什么？,信心,卖那样？,8,信心,信心 比黄金 更重要！,9,信心,猪坚持都 可以活下去， 你为什么 不可以！,10,销售是信心的传递， 情绪的转移。,一、对自己要100%有信心。二、对自己的产品100%有信心。三、对自己的公司和团队100%有信心。,11,成功
2、销售员在卖什么？,服务态度 品格 用心的态度 热诚 微笑 专业知识,12,成功销售十部曲,一、充分的准备 1、心态和信念2、推销的专业知识3、产品知识：套卡、精品班、内训。,13,二、使自己情绪达到巅峰状态,1、听音乐（激励方面）。2、静座。3、“今天我一定能成功！”“我喜欢我自己！”,14,三、建立信赖感,1、信函。2、名单。3、照片。4、倾听。5、形象。,15,四、了解客户需求和渴望,电话或当面了解最近成交的10-20位客户。“你要清楚地了解销售对象及其购买原因，这种了解能够帮助你确定顾客群、锁定销售简报的焦点，让你在短时间迅速提升销售。”,16,五、提出解决方案， 塑造产品价值。,1、列
3、出产品对顾客的好处。2、你是谁？听你讲有什么好处？3、了解客户购买产品的价值观。（追求快乐，逃离痛苦！）,17,六、做竞争对手分析,1、同等级分析比较。2、塑造自己的产品优势。3、不批评竞争对手。4、给客户一些忠恳的建议。,18,七、解除反对意见,1、拒绝表示有兴趣。2、顾客需要更多资讯。,19,解除反对意见 ,心态准备：1、被拒绝是你工作的一部分。 2、眼光放在长远之处。 3、对痛苦的觉悟：只是职业，不是生活的全部。 4、将拒绝视为无价的学习。 5、看看自己的成就。 6、了解成功百分比。 7、有低潮就会有高潮。,20,解除反对意见 ,答复反对意见的六大法则：1、价格。 2、功能表现。 3、售
4、后服务。 4、竞争。 5、支援。 6、保证及保障。,21,解除反对意见 ,回复反对意见要用问句1、赞美客户提的问题，共同寻找事实真相。 2、控制销售对话：“某某某先生，你显然有很好的理由这么说。我能请教那是什么理由吗？” 3、聆听建立信任。“反对意见就是登上销售成功的阶梯。” 汤姆.霍普金斯,22,八、成交,1、成交就是敢于要求成交。2、成交的关键在于成交。,23,十大强效成交法则,24,成交,1、测试成交法：不能直接说买不买！2、假设成交法：既然都适合，今天就可带走了！3、二选一成交法：一个鸡蛋还是二个鸡蛋！4、对比原来成交法：贵的先出击！,25,九、要求转介绍,1、重要资源 是从客户那里来的。2、同等级客户：一到二位（有详细资料）。3、打电话给顾客，赞美她（他）！（表明来意，约见面时间）,26,十、做顾客服务,1、售前服务：不买产品也要服务。2、售中服务：认真+真诚+付出=客户满意3、售后服务：做同产品无关的服务。,27,客户服务 ,确保与老客户的人情： 人情就是交易。1、客户感谢卡。 2、快速掌握问题，马上解决。 3、立刻回电。 4、坚守承诺。 5、保持联系。,28,29,谢 谢！,
