《团险目标市场开拓技术之接近客户篇3.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《团险目标市场开拓技术之接近客户篇3.ppt（35页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、2007年度华夏人寿广告投放招标说明,总公司市场部 2007.9,团险市场部 2010年4月,团险目标市场开拓技术,接近客户篇-初访,一见锺情,结合业务实际，每个自然组进行讨论，设计出至少一个简短的初访场景对白。 学员演练，模拟从敲门进入办公室到离开客户办公室的过程。 小组演练结束后，学员互相点评。,基本要求： 主要环节：自我介绍、递名片、寒暄、道明来意、信息收集、递送资料、再访铺垫、告辞致谢。 请学员参考 中的“沟通信息”部分设计会谈内容。,初访效果检查表,漏斗型团险目标市场开拓流程,0% 10%,锁定客户：市场细分、目标市场、定位。,接近客户：电话约访、 访前准备、初次拜访。,1、电话约访
2、 2、访前准备 3、初访,一、初访的目的,二、建立良好的第一印象,三、了解信息,四、激发兴趣,五、拜访流程,六、需要关注的重点,一、初访的目的,建立良好的第一印象,了解客户信息,激发客户兴趣,二、建立良好的第一印象,（一）影响第一印象的因素,1、感觉,是纯感性的东西，影响因素的第一个层次,二、建立良好的第一印象,（一）影响第一印象的因素,2、理智,客户的知识结构和素质决定了他们更注重运用智慧和知识判断事物,二、建立良好的第一印象,（一）影响第一印象的因素,3、意愿,积极的意愿可以令事情事半功倍，使客户在更短的时间内就能接受我们的专业知识和建议,二、建立良好的第一印象,良好的第一印象,给客户接纳
3、你的理由,客户进行第一轮筛选,（二）如何给客户留下良好的第一印象,相貌气质着装举止谈吐,二、建立良好的第一印象,门开了，销售人员进来了,二、建立良好的第一印象,（二）如何给客户留下良好的第一印象,怎么让客户 眼前一亮？,第一步：友好的问候,第二步：简短清晰的自我介绍,伸出右手，自信说出你的名字,二、建立良好的第一印象,（二）如何给客户留下良好的第一印象,第三步：交换名片,将名片拿在手中，认真地阅读23秒钟，既集中精神记住被访者姓名和职务，也表示出对客户的尊重。,二、建立良好的第一印象,（二）如何给客户留下良好的第一印象,第四步：寒喧和赞美,拉近彼此距离，营造宽松和谐气氛解除客户的戒备心 建立信
4、任关系,二、建立良好的第一印象,（二）如何给客户留下良好的第一印象,不好的表达：贵公司效益不错，李经理您在这里工作多久了？适当的表达：李经理，我不久前在杂志上看到有关贵公司的报道，你们在业内所取得的辉煌成就真是令人羡慕，您办公室有牌匾和奖杯！您在这里工作多久了？,寒 喧,不太有效：您办公室里的这些绿色植物真美呀！好的表达：您办公室里的这些绿色植物真是不错！增添了一种清新和谐的感觉！,寒 喧,客户：你非常准时呀！ 我们： （不太有效）谢谢您的夸奖！您一定也是非常守时的人。（好的表达）虽然我是个比较守时的人，但是今天如果没有您给我指路，可能也不会这么顺利地到达。还得谢谢您呢！,恰到好处的赞美可以拉
5、近与客户的关系,赞 美,过渡自然，应尽快切入主题：如：“在电话里我感到您对有效稳定核心员工的方案比较感兴趣，在介绍之前我能先问个问题吗？您为什么对这方面这么关注呢？”,第五步：切入主题,二、建立良好的第一印象,（二）如何给客户留下良好的第一印象,1、积极的人生观,2、好的心情,3、好的形象,4、好的品性,（三）让出场带来影响,二、建立良好的第一印象,三、了 解 信 息,收集 渠道,观察信息,判断信息,沟通信息,观察信息,（1）访前观察：媒体报道、成就宣传,（2）拜访观察：仪表、桌面陈设,三、了 解 信 息,沟通信息,（1）介绍情况：清晰、简洁有影响力。自我介绍、公司介绍、产品简介,（2）了解客
6、户：初访阶段，最重要的任务是询问客户的关键信息。,三、了 解 信 息,我们需要通过一系列诊断性问题来开启销售会谈,沟通信息,三、了 解 信 息,如何开始？,开启问题：我可以 问您一个问题吗？,三、了 解 信 息,贵公司现在有多少员工？ 参加了什么样的社会保险？ 贵公司投保过什么商业保险吗？公司对补充养老保险和补充医疗保险哪个更感兴趣？ ,系列封闭的诊断性问题,三、了 解 信 息,请聆听,将客户的信息记录在笔记本上，建立客户信息档案。,三、了 解 信 息,客户的性格 客户单位的投保能力、投保意愿 观察客户的肢体语言，判断他的情绪和反应，适时转移或深入话题。消极积极,初访效果表,判断信息,三、了
7、解 信 息,显露冰山一角 显露方案价值，解决客户某方面问题。资料展示说明书、宣传资料、国家政策、法律财税等。,四、激 发 兴 趣,五、拜 访 流 程,访前观察,自我介绍,交换名片,入门寒暄,了解客户,业务介绍,资料展示,再访铺垫,道谢告别,访后小结,叙述下次拜访的目的约定下次拜访的时间确认你的“作业”,1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=1 1+1+1+1+1+1+1+1+1+1=10,五、拜 访 流 程,陈经理，感谢你用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据您今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个方案，然后再来向您汇报，您看我下周二上午将方案带过来让您审阅，可以吗？,五、拜 访 流
8、 程,要点：* 落落大方 * 眼光自然接触* 把握时机* 简短精炼* 不抵毁同业,六、需要关注的要点,初访模拟演练,每个自然组划分2个4-5人小组进行讨论，设计出一个5分钟的初访场景对白。（时间10分钟） 学员演练，模拟从敲门进入办公室到离开客户办公室的过程。（时间15分钟） 小组演练结束后，学员互相点评。（时间5分钟） （以上为第一阶段，注意控制时间。） 小组合并为一个自然组，将各小组方案在组内讨论，总结出本大组的方案。（时间5分钟） 选取1-2个小组，该自然组选派若干人，上台模拟演练初访客户的场景。（时间15分钟）。,初访模拟演练,基本要求： 必须经过的环节：自我介绍、递名片、寒暄、道明来意、信息收集、递送资料、再访铺垫、告辞致谢。 小组内3个人的开场白要有所不同。 请学员参考 中的“沟通信息”部分设计会谈内容。,初访效果检查表,谢 谢!,,
