经典培训大客户销售技巧

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1、1,WELCOME TO,大客户销售技巧,2,WHO AM I?,张利庠： 历史学学士 哲学硕士 管理学博士 经济学博士后 十佳企业培训师,3,课堂公约,准 时 全程参与 心胸敞开 关闭手机 充分交流 共享成功,4,原 來 如 此 !,“原來如此!“是指學習者的一種自我發現,而自我發現是一種最能記憶得住的經驗!,5,什么是大客户？,6,为什么要做大客户？,7,环境混沌 Environment 1、非确定性 2、非有序性 3、非物质性 4、非对称性,资源有限： Resources 1、替代有限性 2、支配有限性 3、价值有限性 4、效果有限性,市场 营销,营销思想Thought,营销方法Skil

2、l,营销步骤Step,基于连动优化的“EMRTSS”T型模式,8,怎样做大客户？,9,勤勉、多做一点、多走一步的态度细心观察，注重收集客户信息资料，并记录提供完善周到的附加值服务赢得信赖主动出击，而非守株待兔，等生意上门当客户有潜在需求连自己都不清楚时，及时跟进，提供产品或服务。,10,请您谈一谈 您拜访大客户与小客户 有什么不同、经验如何？,11,“原來如此!“ 記錄表,1、过程漫长，需要？ 2、程序复杂，需要？ （团队协作、各个击破） 3、约访困难，需要？ 4、需要不明，需要？ 5、关系繁多，需要？ 6、决策理智，需要？,12,专业销售模式：,建立信任,发现需求,说 明,促 成,13,专业

3、销售新模式：,建立信任,发现需求,说 明,促 成,40%,30%,20%,10%,14,我们到底在销售什么 ？ 顶尖销售员销售自己信任度一流销售员销售问题解决方案二流销售员销售产品利益价值三流销售员销售产品本身,王牌培训,北京利翔美智管理咨询中心,15,对自己： 对销售： 对客户： 对公司：,技巧是可以练习的 态度是至关重要的,16,对自己：充满自信，志在必得 对销售：热爱行销，坚持不懈 对客户：诚心诚意，设身处地 对公司：信任忠诚，共同发展,技巧是可以练习的 态度是至关重要的,17,銷售程序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將 FABE與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,

4、訪後分析,實地拜訪,18,访前分析？,19,素质准备,20,人生六力,A、调整心态心态力 B、构成目标目标力 C、自我超越超越力 D、情商协调协调力 E、树立信誉信誉力 F、身心平衡平衡力,21,三级光明思维,一级光明思维：世界有黑暗也有光明 二级光明思维：黑暗可以转化为光明 三级光明思维：无论黑暗或光明都能充实我的人生,22,你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度。 你不能左右天气，但你可以改变心情。 你不能改变容貌，但你可以展现笑容。 你不能控制他人，但你可以掌握自己。 你不能预知明天，但你可以利用今天。 你不能样样胜利，但你可以事事尽力。,心态控制你的命运,23,心态转换,感激伤害你

5、的人，因为他磨炼了你的心志 感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识 感激鞭打你的人，因为他消除了你的业障 感激遗弃你的人，因为他教导了你的自立 感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力 感激斥责你的人，因为他助长了你的定慧 感激所有使得你坚定成就你的人,24,职业分寸,热情而不失态 坦诚而不粗率 自信而不自大 诚实而不呆板 谦虚而不虚伪 大方而不挥霍 勤俭而不吝啬,活泼而不轻浮 坚韧而不固执 果断而不武断 随和而不迁就 精明而不圆滑 成熟而不世故 勇敢而不鲁莽 忍让而不怯懦,25,1、谁是准客户我的准客户的画像：谁 Who做什么 What什么时间 When什么地点 Where如何，多少 How -,

6、26,问题：,1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？,27,客户资料库建立,基本资料 联系人信息 负责人信息 企业概况 拜访记录 成交服务记录(附客户需求调查表),28,头脑风暴会：,我们可以通过哪些方法来找到更多的优质准客户呢？,29,2、寻找准客户的策略,1、从认识的人中发掘(倒别司标) 2、生意往来、行业协会等 3、从产品周期中寻找 4、利用顾客的名单或同质市场 5、从报

7、纸、资讯、潮流中寻找 6、了解产品服务和技术支持人员 7、与1米距离的人交流 8、借助专业人士的帮助 9、电话、信封、邮件等,30,目标市场开发：,根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。（从老客户中分析目标市场）问题：1、您的产品细分市场是什么？2、您的目标市场是什么？,31,3、编织客户关系网络,客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。 特征：有联接点 横向、纵向或竖向彼此缩短

8、距离 更易交流沟通地位平等 为别人服务、互补等,32,功能健全的客户关系网络会给成员带来许多益处：,更多机会接近产品服务 引见给新人 为别人服务的机会 最新资讯和知识 信心和力量,道义上的支持和协作 友谊、彼此欣赏 协助实现目标 更多乐趣 研讨、学习、长进,33,我们可能提供给别人的东西：,教育、培训 工作经验 技术和才智 小件礼物 共同兴趣,将要认识的人 图书音像资料 因特网资料 俱乐部和组织联系 诊断、咨询解决问题,34,评估测试：我适合做一个优秀营销员吗？,35,我的车轮辐：(网络中心),我,写出能支持和帮助你的人,36,如何组建你的客户关系网络：,做一个研究成功者的模仿者，结交良师益友

9、。 要参与一些社会组织，如工商联、行业协会。 担当起重要的协助他人的自信角色， 成为对别人感兴趣的内向性格者，而不要成为让别人感兴趣的外向性格者。,37,4、发挥关系网络的效用： （要打鱼不只是晒网),（1）保持联络，适当传递有价值的信息 记住重要的日子，如生日、周年纪念日、届时寄出一张贺卡。 密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印并附上贺词和善意的意见一同寄出。 路过顺便见面、午餐或电话问候。 用电子邮件或电话保持联络，“嗨，你好！” 无需太多的时间或责任的联络给人轻松愉快。,38,（2）请求帮助，人们乐于助人，举手之劳：,说明你真正的意图： 给我找一些能买我东西的准客户吗？ 我们刚刚增加

10、了，你知不知道有谁会需要 要有礼貌： 我需要你帮我找到一些潜在客户。 我需要一个小小的帮助，不知你能否抽出一点儿时间。,39,（3）主动帮助别人：要助人而闻名，而且你提供的是一流的优质服务。 （4）跟进工作：谢谢别人的帮助，行动起来，打电话与被推荐者见面，及时汇报进展，并信守承诺。 （5）网络评估：评估你的投入与产出状况筛选名单确保最新有效的信息。 （6）把网络变成生活中的一部分：随时随刻与身边1米的人交谈，看你能帮他什么 。,40,个人作业：,1、我的主要客户来源有哪些？2、我的目标市场是什么？3、我将如何组建客户关系网络？4、我将怎么做才能发挥客户关系网络的真正作用？,銷售程序,訪前分析,

11、拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將 FAB與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,42,1、制订目标与计划 2、精心的准备,訪 前 計 划,1. 檢討以前拜訪的“事实“及別人所提供的意見 2. 檢討有关的“态度“: 公司,產品,客戶,競爭者 3. 設定拜訪目标 4. 有彈性的開場 5. 暫時判定客戶需求6. 預期反對意見,44,警句：,无目标、无计划、无追踪的销售活动是失控的、无效的 人生就是实现一个一个的目标,45,目标的十大好处,1）产生积极心态 2）使你看清使命，产生动力 3）使你感受到生存的意义和价值 4）使你把重点从过程转到结果 5）有助于你分清轻重缓急，把

12、握重点 6）使你集中精力，把握现在 7） 能提高激情，有助于评估发展 8） 使人产生信心，勇气和胆量 9） 使人自我完善，永不停步 10）目标使你成为一个成功的人， 耶鲁大学例子,46,不设立目标的四个原因,从来不考虑要树立目标 不知如何设立目标 害怕达不到目标而倍感窘迫 对自我缺乏信心,47,什么是目标与计划？,愿意做的 能够做的 与现实结合紧密的,48,目标的定义,梦想 + 时间 = 目标 成功就是追求有价值梦想的过程,目標設定的標準,1. 明 確 性 2. 實 在 性 3. 挑 戰 性 4. 沟 通 性 5. 衡 量 性 6. 时间限制,50,设立目标的金字塔,人生需要目标的罗盘 制定行

13、动计划： 日周月季年 终极-长期-中期-短期-每日 树立目标的细节：1）了解自己的现状A）不要不自量力；B）向比你稍强的人挑战而不是向冠军挑战。2）垫脚石还是绊脚石。3）导师的力量。（咨询专家顾问）4）规划你的时间，课程表，行程表，效率手册,51,如何实现目标,聚焦目标 行动带动行动 不达目的誓不罢休的决心 训练训练再训练 设立实现目标的期限 想法-决定-行动-结果-命运,52,承诺叁等级,试一试 尽力而为 全力以赴打猎的故事,53,注意,ABC减肥院 我要做 快乐人生 要我做 痛苦人生 国王的施政方案简短,目標設定 實例,“次級目标” 的优点,1. 容易達成 2. 尝试成功的滋味 3. 加強

14、自信心 4. 避免尚未成功而导致挫折感 5. 確知自己的進度 6. 指示出何处需要加強,56,5次得手计划,你即将拜一位素未谋面的配方人员，你期望5次能得到定单，试列出你5次拜访的目标。 第1次： 第2次： 第3次： 第4次： 第5次：,57,首次拜访目标设定,假如你预期第1次拜访无法得到承诺，你将如何设定拜访目标？,58,年收入目标：,月财务支出 年支出月收入目标 年收入月业绩目标 年业绩月客户数量 成交量每天销售活动量 成交率,59,人生规划：,60,付出与回报：,月财务支出 年支出 月收入目标 年收入 月业绩目标 年业绩 月客户数量 成交量 每天销售活动量 成交率,61,每日销售活动记录

15、、计划,62,每周（月）销售活动评估表 日期 姓名,63,2、准备工作,64,1、物质准备（1）客户资料收集个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题（2）客户资料分析：归类、分析、判断,65,（3）销售资料准备：公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样问题：我们在与客户面谈前，公文包里应该有哪些东西呢？,66,2、心态准备：,拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。,67,客户接纳我们的理由：,这个人还不错： 知识面宽，同类型，很风趣，有礼貌，能相处这个人挺可信： 说话办事为客户着想，挺专业，信誉高，与其它销售员不同这个人与我很投机： 有共同语言，对我很了解，工作挺在行，相处很愉快。,