《销售基础思路整理ppt课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售基础思路整理ppt课件（13页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、塘销售基础恺路整理闹北兴肖电二科技有限公司销售部-刘强5555555555怡乡焕圭前言销售人员从项目跟进到签单,应该做哪些工作,哪几个步骤?是有规律可循的,是有很多成砀的经验的,如昂销售思路不清晰,是靠摸索,靠感觉,这将导致战斗力,销售效率火大下降,项目信息处假、涛高,A、B类卿向客户变动幅度火。因此我们要来规范一套销售的标准。培许害兴冉电子SUaguNLio做项目的六个步骤、信息搜集、意向挝据(标准方室、朋确意向(个性方室】、确定系购内容、确定系贬形怀、招投标的准备和应对M日丁汀害兴冉电子SUWepuuLio信息搜集友只有摩清楚一个项目的操作涉及到哪些人、不同的人在决筝链起什么作用,亳争对手
2、的情况,资金情况,客户对于项目的建设恩路,我们才能有的放失,制定战略、战术,后续工作才有成效。我们很多项目后期变动很大,一会有党争对手捣乱、一会方蛟迟迟不批、一会客户要在调研论证,都是回为在信息搜集沈仁步谦做的丁会我不准。只继晟战的人不对,或是对方已经有预定的合作方而我们不知道。导致后续的跟进手殿全部都没有发挥出应有的作用又信息搜集分为基础信息搜集和关联信息汇总。害兴冉电子SUepuuLio信息搜集余基础信息搜集要全面持援决筝链:项目的决答链可能涉及到信息中心主任、国资处、财务处、综合管理处,智至主抓信息化的领导。判断出决蔺人、重要影响人(技术把关,需求确定)、重要使用人(使用人是谁2丿、顾闰
3、(内线分别处在决箬链的哪个位置。摸清一个客户的决策链眨络后,客户的情况营本可传一目了然。余关联信息搜集是在理清基础信息的基础上,进一步挚据和了解目标对象的动忱信息,比如最近几年做过哪些信息化的项目?采购金额是多火?使用者的使用情况如何2目前关系密切的同类合作商都有哪些?通常什么财候申报,什么财候采购,什么财候下拐经费?f害兴冉电子意向挖掘(标准方累)第一步做完后,就开始有的放失的进行公关,引起对方对我们的兴超,进行初步的意向挖据。古依靠公司的核心优势去打动对方。古核心优势就是整体运维解决方植,我们不是简单的奏产品,产品目前还没有城断的,同家有各自的牺长,各自优者劾,我们是从客户的格炜霁本出空,
4、从解冼客户的室际问题出具墓体解决方室。古全面解决客户各项需求,并且有效的、合理的进行资源墓合和管理。是一站式服务、个性化服务、顾问式服务的,全面服务体系。古提供标准方植。害兴冉电子SUWeguuLio明确意向(个性方索)又在第一步、第二步走的很踏实的情况下,找对了关销人,并充分展示了公司的理念和实力,获得了客户的认可,促使对方提出真实的信息和需求,例如:预算情况、项目背景、项目的建设规划等再极据客户的具体需求,量身定制一个个性化方蛟。通过客户内部的论识,修改宾善,直到客户满亳万根据项目性质,上报申请项目或是申请经费。害兴冉电子SUepuuLio确定系购内容丿在第三步走完后,并丁经费己经落实,就
5、要开始桥据具体的经费情况,与客户沟通此次采购的具体内宰。注意,因为我们的方植是全面的,系统的,但客户的经费可能不足,或没有这项预算,这就要和客户探讨是进行分期系购还是进行优惠。原则上是要说服对方接受我们的条统方橄,分期系购,这样项目才脏做荻允,而当下的札胖会更加宋贾f害兴冉电子SUWeuNLTo确定系购形式又这一步骤是经常宰易被恶略的部分,销售在经过前面非常辛苦的努力终于确定了项目给我们根做,也确定了具体购买的系西和价格,终于可以松一口气了,坐等客户给信哪天系购友客户的采购形式一舫分为:政府公开招标、单一来源、亨争性谈判、直接系购茶。么公开招招是风除最火的一秦乃购形成,国为免争对手会进行恶意亮争,在招标现场基本只看标李,容易作侥或虚专。所以在这一个步骤中,首先我们要努力引导客户札用非公开招标的形式进行项目系购,如果一定要公开系购,必须明确系购标准害兴冉电子SUWepuuLio招投标的准备和应对友公开招标还分为“最似价中标“和“综合打分制“。友“最似价中标“必须要在项目准入标准上下大功夫,尽可能屋党掉亳争对手参与的资格,同财要准备两份价格不一样的标书,一份是我们能承受的最低价格,一份是我们有一些利润的价松,并在唐前充分分析并预测好对手报价,在招投标现场根维对子情况这舜拉遇的征书。么“综合打分制“灭须有经理率头协助制定,在每一个打分环节上做好各种测算,确保最终打分我们占有纤对优势。
