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1、光荣与梦想,银行保险渠道销售人员管理办法,百年黑分银行保险部 二一年七月二十日,目 录,选择篇,成长篇,收获篇,上完课后，希望您能,作好自己的职涯规划 掌握成长与收获的基本条件,并努力追求卓越; 有条件要上,没有条件创造条件也要上! ,选择篇,大家为什么会选择百年银保？,马斯洛需求理论,成长需求,生理需求,安全需求,归属与爱的需求,自尊需求,自我实现需求,大家为什么会选择百年银保？,一个员工是否在公司工作得开心，以及公司是否认为员工的工作是有绩效的，取决于以下12个问题。1、 我知道对我的工作要求。 2、 我有做好我的工作所需要的材料和设备。 3 、在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事。
2、4 、在过去七天里，我因工作出色而受到表扬。 5 、我觉得我的主管或同事关心我的个人情况。 6、 工作单位有人鼓励我的发展。 7 、在工作中，我觉得我的意见受到重视。 8 、公司的使命/目标使我觉得我的工作重要。 9、 我的同事们致力于高质量的工作。 10、 我在工作单位有一个最要好的朋友。 11 、在过去的六个月内，工作单位有人和我谈及我的进步。 12 、过去一年里，我在工作中有机会学习和成长。,盖乐普调查：,大家为什么会选择百年银保？,成长,收获,大家为什么会选择百年银保？,银行保险渠道销售人员管理办法,银保从业人员成长与收获的途径,银行保险渠道销售人员管理办法,关爱文化,以人为本,关注新
3、人的培养,不断壮大销售队伍,稳定人才,吸引人才,培养综合素质高 的销售团队,基本法的立足点,业务人员考核体系,业务人员薪酬体系,业务人员职涯规划,业务人员福利待遇体系,成长篇,收获篇,基本法的主要内容,成长篇,银保销售人员组织架构,银保销售人员:银保顾问、营业部经理、渠道经理三类岗位职称。,银保顾问分五级十五档 职级不同享受待遇不同,初 级,中 级,高级三档 高级二档 高级一挡,资深三档 资深二档 资深一挡,高 级,资 深,首 席,银保顾问,职涯规划职级设置,（一）销售公司产品； （二）达成业务目标和品质指标； （三）就公司业务政策、产品销售、客户服务等事宜与银行网点沟通协调，确保业务顺利开展
4、； （四）对银行网点人员进行业务培训与技能辅导； （五）维护银行网点银保业务正常开展，进行各类单证收发、初审、客户服务，作好各类业务记录，配合公司统计与管理； （六）妥善处理突发事件，发现异常情况，及时向上级汇报； （七）遵守公司活动量管理、会议管理、培训管理等各类日常管理要求； （八）完成公司、部门交办的其他工作。,职涯规划银保顾问职责,营业部经理分四级十二档,初级三档 初级二档 初级一挡,初 级,中 级,高级三档 高级二档 高级一挡,资深三档 资深二档 资深一挡,高 级,资 深,营业部经理,职涯规划职级设置,（一）销售公司产品； （二）达成个人及营业部业务目标及品质指标； （三）负责营业部
5、内银保顾问的推荐与招聘； （四）负责所辖银保顾问的业务追踪和训练辅导； （四）协助并督促所辖银保顾问做好网点沟通、业务办理、客户服务、业务记录、突发事件处理等工作。如遇异常情况，及进向上级汇报； （五）负责营业部内外部培训、会议、营销活动的规划与实施，并配合公司进行各项管理工作； （六）向上级汇报所辖营业部业务开展情况及业务提升措施； （七）个人管理及直辖网点经营参照银保顾问工作职责； （八）完成公司、部门交办的其他工作。,职涯规划营业部经理职责,初级三档 初级二档 初级一挡,初 级,中 级,高级三档 高级二档 高级一挡,资深三档 资深二档 资深一挡,高 级,资 深,渠道经理,职涯规划职级设置
6、,（一）达成渠道业务目标和品质指标； （二）负责渠道内银保顾问的招聘； （三）负责所辖营业部经理或直辖银保顾问的管理、督导与训练； （四）维护所辖渠道内各项工作的正常开展，协助营业部做好支行沟通、客户服务、业务记录、突发事件处理等工作。如遇异常情况，及时向上级汇报； （五）负责渠道内内外部培训、会议、营销活动的规划与实施，并配合公司进行各项管理工作； （六）控制销售成本、合理分配、使用各项资源； （七）向上级汇报所辖渠道业务开展情况及业务提升措施； （八）完成公司、部门交办的其他工作。,职涯规划渠道经理职责,目前,二年后,职涯规划未来的发展方向,10月1日 12月31日,中级二档,银保顾问 营
7、业部经理,渠道经理,（4月）,（1月）,（7月）,（10月）,（7月）,（1月）,成长历程晋升周期,成长历程晋升指标,成长历程保费指标,注：季度有效保费EI，万元；,成长历程有效保费EI,成长历程综合品质指标,综合品质指标值设定,综合品质指标结果,成长历程考核指标释义,有效保费达成率 有效保费达成率=承保新契约有效保费/有效保费考核指标 综合契撤率 综合契撤率=（犹豫期退保件数/新契约承保总件数）70%（犹豫期退保有效保费/新契约承保有效保费）30% 计算综合契撤率的新契约承保数据不扣除犹豫期退保数据。 30天回执回销率 30天回执回销率=期间内承保恰满30天的保单在30天内进行回销的件数/期
8、间内承保恰满30天的保单件数 电话回访成功率 电话回访成功率=回访成功件数/应访件数 应访件=承保件自保件回访前犹豫期退保件一年期及一件期以内短险（费用补偿型除外） 回访成功件=电话回访成功件+拒访件（必须有客户亲笔签写的拒访承诺） 回访不成功件=未处理成功的无法联系客户件+未处理成功的提供不真实电话件+未签写拒访承诺的拒访件 13个月继续率 根据运营部续收指标定义执行,银保顾问晋升规则,成长历程晋升规则,营业部经理晋升规则,成长历程晋升规则,银保顾问、营业部经理考核期内个人期交保费加分标准,成长历程期缴加分规则, 营业部经理、银保顾问连续两个月个人保费为零可直接予以清退。 渠道经理、营业部经
9、理、银保顾问考核阶段内保费指标达成率低于10%，可直接予以清退、调整工作岗位或特别降级（即下降的职级数可不受限制）。,成长历程其它规则,收获篇,薪资福利结构薪酬结构,年 终 奖,+,薪资福利结构薪酬结构,薪资福利结构基本工资,薪资福利结构个人绩效提奖,银保顾问的个人绩效包含首期月绩效和续期绩效两个部分。 首期月绩效提奖=（各险种月首期规模保费对应险种首期绩效提奖比例）90% 续期绩效提奖=（各险种续期规模保费对应险种续期对应年限的绩效提奖比例）,薪资福利结构个人业务补贴,说明： 1、只有在满足本职级最低起付标准，达到上述标准时，可享受相应的个人业务拓展补贴。2、个人补贴调整系数为1。,薪资福利
10、结构年终奖,年终奖=（各险种全年首期规模保费对应险种首期绩效提奖比例）10%,薪资福利结构薪酬结构,薪资福利结构基本工资,薪资福利结构个人与管理资效,营业部经理,薪资福利结构个人与团队补贴,营业部经理个人业务拓展补贴：,薪资福利结构个人与团队补贴,营业部经理团队业务拓展补贴：,薪资福利结构个人与管理年终奖,周杰伦,假设条件： 职级：银保顾问初级三档 负责渠道：工行 业绩统计区间:12月1日-31日 业绩：期缴保费平台:12万元，趸缴保费平台150万元。 年终保费为：期缴110万元;趸缴保费1200万元。,结果： 基本工资 1200元 月度绩效提奖：5670 元 个人业务补贴：450元 福利：600元，月收入合计：7920元 年终奖为：5600元。本月合计收入:13520元。,薪资福利结构收获演示,薪资福利结构福利结构,薪资福利结构五险一金,薪资福利结构过节费,过节费,薪资福利结构其它福利,开工 利市,薪资福利结构综合福利保障,销售人员日常管理,长风破浪会有时 直挂云帆济沧海,我们共同携手，为自己的未来而战！,
