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1、1,全程信用管理,ANDY,2,赊销与信用风险,信用的概念 信用是一种交换关系 信用是一种支付方式 信用是一种能力,赊销方式,信用风险,信用管理,现代经济本质上是一种信用经济,3,信用风险产生的外部原因,贸易纠纷 客户经营不善、无力偿还 对方有意占压资金 蓄意欺诈,4,产生拖欠的内部原因,客户信息不全、不真实 没有准确判断客户的信用状况 没有准确判断客户信用的变化情况 财务部门与销售部门缺少有效的沟通 企业内部业务人员与客户勾结 没有正确的选择结算方式和结算条件 企业内部资金和项目审批不严格 对应收帐款监控不严 对拖欠帐款缺少有效的追讨手段 缺少科学的信用管理制度,5,统计分析结论,实施事前控
2、制 可以防止70%的拖欠风险 实施事中控制 可以避免35%的拖欠 实施事后控制 可以挽回41%的拖欠损失 实施全面控制 可以减少80%的呆、坏账,6,全程信用管理模式,交易过程,管理环节,技术支持,交易过程,接触 客户,谈判,签约,发货,收款,货款 拖欠,选择 客户,信用 条件,付款 保障,货款 追踪,早期 追收,危机 处理,客户信 息管理,客户信 用分析,应收帐 款管理,拖欠帐 款催收,事前控制,事中控制,事前后控制,7,全程信用管理涉及的业务环节,环节一,环节二,环节三,环节四,环节五,环节六,接触客户 选择客户,谈判 选择信用条件,签约 寻求履约保障,发货 实施帐款跟踪,到期收款 早期拖
3、欠的催收,收款失败 危机情况的处理,8,管 理 对 象,客户的信用风险应收帐款回收率,9,应 用 条 件,高层管理者高度重视 各职能部门通力协作 严格的信用管理制度,10,管 理 技 术,客户信息管理技术 客户信用分析技术 应收帐款管理技术 拖欠帐款追收技术,11,客户信息管理中存在的问题,客户信息零散 客户信息不全 客户信息陈旧 缺乏客户数据库,12,为什么要加强客户信息管理,用于防范风险 用于信用分析 用于部门沟通 保护客户资源,13,客户信息管理的原则,真实性 完整性 时效性 标准化 制度化,14,客户信息分类体系,客户概况 历史背景 组织管理,经营状况 财务状况 信用状况,内部评价 实
4、地考察 行业分析,15,发展历史,公司成立以来的发展概况 重大变更事项 公司近期重大事件,16,组织管理,股东结构 管理组织结构 附属机构 主要管理人员简历,17,经营状况,主营业务 采购情况 供应商 产品与品牌 销售情况 经营业绩 经营场所 雇员状况,18,财务状况,资产负债状况 损益状况 财务分析,19,信用记录,银行状况 付款记录 担保记录 诉讼记录 同行评价,20,获得客户信息的渠道,企业内部的信息搜集 行业内的信息交流与沟通 公共信息 商业或银行资信证明 向专业资信机构咨询,21,企业内部的信息来源,与客户的初次接触 对客户的实地走访 与客户的交易经验 对客户的必要文件资料 或证明进
5、行审查 业务员内部测评,客户内部信息报集,22,行业内的信息交流与沟通,行业组织、信息机构 同行间的沟通 行业会议,23,公共信息来源,公司年报、基本经营情况 注册资料、年检资料 基本经营数据、财务报表 诉讼记录 财务报表 行业统计资料、经营数据 房产所有权、抵押情况 企业经营变化情况,各类文献,工 商 局,统 计 局,法 院,税 务 局,主管部门,房产部门,同 行,公 共 信 息 渠 道,24,资信证明书,商业自信证明书银行资信证明书,25,向专门信用评估机构订购 资信报告,专门信用评估机构 资信报告的内容 何时订购资信报告 资信报告的分析 注意事项,26,专业机构的信息来源,工商管理部门,
6、工商管理部门,工商管理部门,工商管理部门,工商管理部门,工商管理部门,工商管理部门,工商管理部门,工商管理部门,信 息 收 集,专业信用 评估机构,被调查对象,实 地 考 察,汇 总 分 解,客户概况 历史背景 组织管理 经营状况 信用记录 财务状况 实地考察 行业分析 信用评级,27,何时需要订购资信报告,与客户第一次往来时 需要对客户定期调查时 客户要求扩大交易额度或改变交易方式时 订单异常时 客户有异常变化时如：付款延迟、被别人拖欠、公司改组或主要管理者变更,28,客户数据库的建立,客户信息管理,资信调查,客户数据库,资信调查,信用分析,评级,企业决策,29,客户数据库的功能,客户数据库
7、,查询检索,信息分析,管理决策,常用工具,数据存储,30,客户数据库的开发过程,客户数据库的开发过程,查询检索,信息分析,管理决策,常用工具,数据存储,目标设定 1、客户名单 2、企业评价,反 馈,31,如何选择信息来源,企业对信用风险的估计 与客户交易的金额 信息来源的成本 信用决策考虑的侧重点 客户的新老程度,影响选择的多重因素,32,信用分析的作用,提高风险防范意识，加强管理 加强各业务部门间的沟通与合作 防范拖欠风险 增强企业竞争力,33,信用分析的难点,考 虑 的 因 素,信息不全 某些信息失真 财务数据虚假 使用专业语言 定量化问题,特征分析模型,营运资产分析模型,管理 模型,34
8、,特征分析模型的基本过程,步骤一：选择影响客户资信状况的因素,步骤二：对每个因素进行评分,步骤三：综合分析权数的选择及评估运算,步骤四：对评估值的理解与应用,35,特征分析模型的优点,全面性 通俗化 定量化 便于决策参考,36,客户自身特征,表面现象 组织管理 产品与行业 市场竞争性 经营状况 发展前景,37,客户优先性特征,交易利润率 对产品的要求 对市场吸引力的影响 对市场竞争力的影响 担保条件 可替代性,38,信用及财务特征,付款记录 银行信用 获利能力 资产负债表评估 偿债能力 资本总额,39,怎样对客户特征评分,制定严格的评分标准 评估人员的专业知识与经验 评估人员的来源与权限,40
9、,评分方法,专家评分法 问题测评法 指标分析法,41,评分范围 10分制,高分：8-10分 评估项目较好 中分：4- 7分 评估项目一般 低分：1- 3分 评估项目较差 没有信息：0 不予评价,42,特征分析的权数,权数类型,43,客户特征的综合分析,44,客户等级,45,反映客户资信状况的 三个财务数据,运营资产 财务比率评估值 信用限额,46,反映客户资金实力的 两个重要指标,营运资本=流动资产-流动负债（反映客户当前的偿债能力）净资产=自有资本或股东权益（反映客户净资产实力）,47,营运资产计算,营运资产=（营运资本+净资产）/2（该数据综合地反映客户的资金实力）,48,营运资产模型的四
10、个财务比率,流动比率=流动资产/流动负债 速动比率=（流动资产-存货）/流动负债 短期债务净资产比率=流动负债/净资产 债务净资产比率=债务总额/净资产,49,营运资产评估,营运资产评估值=流动比率+速动比率-短期债务净资产比率-债务净资产比率,50,评估值与经验性比率,51,信用限额的计算及修正,信用限额=营运资产*经验性比率以特征分析结果对计算出的信用限额进行修正,52,营运资产分析决策线图,（财务评估值）,53,常见的交易决策错误,选择新客户出现失误 与老客户打交道时失误 丰厚利润诱惑下的失误 内部意见不统一时的失误,54,选择客户时销售人员应回答 的三个关键问题,该客户是否会破产？（偿
11、债能力） 该客户是否会准时履行付款承诺？（流动兴） 该客户明年是否继续存在？（成长能力）,55,CA1、CA2级客户,特 点：实力雄厚、信誉优良、业务往来较多、老客户。 政策要点：授予较大的信用额度，给予销售最大支持，一律 用人员收账维护关系，不用信件。较宽松的信用政 策、定期调查。,56,CA3级客户,特 点：有较大的交易价值，业务往来不稳定，没有明显的缺点。 政策要点：适当的信用控制，以信用限额为准，定期及重点调 查。标准的赊销和收账工作，发生拖欠X天后立即停 止供货。,57,CA4级客户,特 点：交易具有偶然性，新客户风险较高，信息不全面。 政策要点：交易时严格限制在信用额度以内，或寻求
12、债权担保 必要时作专门的资信调查发生拖欠立即停止供货。,58,CA5、CA6级客户,特 点：信用较差、信息不全、交易价值很小。 政策要点：尽量避免与其交易，或采取现金交易及付款担保。,59,细分的特征评估值,客户自身特征的评估值 客户优先性特征评估值 信用及财务特征评估值,60,61,62,63,国内结算的几种方式,现金结算方式 汇票、本票、支票 汇兑、托收承付、委托收款,64,现金结算,用现实的货币来清偿债权债务 不安全性、费用较高、不易管理 国家限制开支范围和库存限额,65,汇票、本票、支票,66,汇兑、委托收款、 托收承付,汇兑： 信汇、电汇付款人向异地主动付款 委托收款：邮寄、电报划回同城、异地事业性收费 托收承付：国有企业、供销合作社之间只适用于异地结算,67,汇票,银行汇票：出票人和付款人均为银行 商业汇票：商业承兑汇票银行承兑汇票 审核银行汇票： 汇票和解讫通知书齐全，内容一致 收款人为本单位 汇票处于付款提示期内 银行汇票专用章和单位财务专用章 压数机压印金额和大写金额,68,信用政策在财务部门的实施 100,采用较为宽松的政策（反之，采用收紧政策） 产品销售量下降 库存商品积压 利润率上升 生产能力完全满足客户需求,
