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1、让自己成为一位 超级业务员,2007年4月,课程提纲,2006年TOP2000培训回顾与总结 中国中高端市场潜力分析 认识中高端客户-再谈中高端客户“形”与“魂” 成为超级业务员必备 本课程的学习方法,第一部分,2006年TOP2000 培训回顾与总结,回顾,四季度人均标保：45274元,较前三个季度成长：,优异指标傲立业界,数据统计截止时间：12月31日,68,挑战万元件记录频频,TOP2000培训后共1817人销售了万元保单，其中1283人第一次产生万元件,71%的人员创造了自己保单记录。,534人,1283人,1-9月TOP2000人员月均标保1748万元 10-12月新TOP2000人
2、员月均标保3902万元 新旧TOP人员月均标保成长率：123% 全系统月均标保平台成长率：68%,TOP2000标保平台,数据统计截止时间：12月31日,带动系统万元保单件数,TOP培训后,TOP培训前,带动系统万元件人力,TOP培训前,TOP培训后,竞赛业绩截止：9月26-11月30日预收，且在12月31日前承保,总标保第1名,四川成都 解莉红 承保标保：671347元,钻石班,美丽的气质，可亲的风格，年青的态度，让她蜕变成全系统的“铿锵玫瑰”。,竞赛业绩截止：9月26-11月30日预收，且在12月31日前承保,总标保前5名,广东惠州 袁正才 承保标保： 271117元,四川成都 谢蓉 承保
3、标保： 264016元,广东惠州 许尔全 承保标保： 227643元,钻石班,天津 刘健 承保标保： 245439元,钻石班,钻石班,钻石班,成长率10星,竞赛业绩截止：9月26-11月30日预收，且在12月31日前承保,北京分公司陈华,两月承保标保：121357元 训前月平台：4841元 承保成长率：1153%,TOP感言 ： 做保险技巧不是问题，重要的是态度：全身心的投入，专注的去做。,黄金班,青岛即墨张红燕,两月承保标保：106170元 训前月平台：5555元 承保成长率：856%,TOP感言 ： 让我最开心的是这次培训班上讲的东西我都能用上，并且效果显著。,黄金班,宁波分公司郑彩球,两
4、月承保标保：157867元 训前月平台：8508元 承保成长率：828%,TOP感言 ： 感谢TOP2000培训, 让我知道我有这么大的潜能！别人能做到的事情我一样做的到！,铂金班,四川分公司解莉红,两月承保标保：671347元 训前月平台：39002元 预收成长率：761%,TOP感言： 最重要的是要敢想自己敢想，敢制定更高的目标，那客户才会想，才会帮助成就你，真正突破自我，将带来一生的改变。,钻石班,佛山分公司张琦,两月承保标保：82631元 训前月平台：4917元 承保成长率：740%,黄金班,TOP感言： 培训给了我底气和信心，也教给了我和高端客户交流和沟通的方法，感觉自己现在和以前相
5、比进步的太多了，太大了。,总件数前3名,竞赛业绩截止：9月26-11月30日预收，且在12月31日前承保,万元件前3名,竞赛业绩截止：9月26-11月30日预收，且在12月31日前承保,单件标保前3名,竞赛业绩截止：9月26-11月30日预收，且在12月31日前承保,第二部分,中国中高端市场 潜力分析,中国财富现状,2006/12/22,中国财富现状 百万级与千万级富人数量,据Data Monitor公司2003年报告显示： 金融资产在10万美元以上的中国家庭大约有298万户,美林全球财富报告称，中国持有流动性资产(现金、有价证券、非自住住宅等)： 超过100万美元以上的富人数量2006年已经
6、达到32万,根据美林集团的2004、2005、2006年全球财富报告显示，2003、2004、2005年中国千万富翁数量增长率分别为12、4.3、6.8。 按简单平均统计，三年内的平均人数增长率为8，与GDP增长水平相当。,中国财富趋势 大陆千万级富人增长率,中国千万富翁数量增长率8%,2006年千万富人数量为32万（美林数字） 2007年千万富人数量为35万，新增3万； 2012年 5年后千万富人数量为51万，新增19万 2017年10年后千万富人数量为75万，新增43万,以0305年中国千万富人数量平均年增长8计算：,中国财富趋势 中国新增千万级富人预估数量,投资有道杂志于2005年8月主
7、办京沪百万资产投资者调查，被访者个人平均净资产达187万元人民币，年龄跨度主要集中在36至50岁之间 在个人投资方向上，83.7%的受访者投资过人寿保险、医疗保险等保障类型投资产品。,中国寿险高端市场空间预期 中国千万级富人投保率,我们预估新增千万富人购买保险的比例仍为83.7， 以年度标保10万（现有经验）计算,中国寿险高端市场空间预期 中国千万级富人市场保费空间,2012年（5年内），千万富人购买保险新增人数为16万，累计新增加保费规模160亿元 2017年（10年内），千万富人购买保险人新增人数为40万，累计新增加保费规模400亿元,太平千万级富人市场保费空间,太平人寿是最早在高端寿险市
8、场拓展方面进行探索的大型保险公司，在这一领域处于领先地位，可以期待我司未来在新增的千万富人群体中的市场占有率20,2012年（5年内），在我司投保的千万富人新增数量为3.2万，累计投保标保32亿元 2017年（10年内），在我司新投保的千万富人数量为8万，累计投保标保80亿,同样的测算方式及预期 2003年中国的百万富裕家庭数量298万 增长率预估为8，实际增长率可能更高,中国财富趋势 中国新增百万级富人预估数量,2003年，百万富人数量为298万 2007年，百万富人数量为405万 2012年（5年后），千万富人数量为595万，新增190万 2017年（10年后），千万富人数量为874万，新
9、增469万,中国寿险高端市场空间预期 中国百万级富人市场保费空间,我们预估新增百万富人购买保险的比例为83.7， 以年度标保3万（现有经验）计算,2012年（5年内），百万富人购买保险新增人数为159万，累计新增加保费规模477亿元 2017年（10年内），百万富人购买保险新增人数为391万，累计新增加保费规模1173亿元,太平百万级富人保费空间,预估我司未来在新增的百万富人群体中的市场占有率30,2012年（5年内），在我司投保的百万富人新增数量为48万，累计投保标保144亿元 2017年（10年内），在我司新投保的百万富人数量为118万，累计投保标保352亿,太平人寿未来5-10年内 中高
10、端客户数量及保费空间,从市场测算的角度，太平人寿 未来5年内，中高端市场将新增客户51.2万，新增保费176亿 未来10年内，中高端市场将新增客户126万，新增保费432亿,我们的浪漫思维,1个万元客户的价值到底有多大？,46.5万,不到1年， 万元客户1:11转介绍,我们的浪漫思维,1个万元客户，假设一年内1：3成功开拓转介绍 5年后会变成？位万元客户，能产生？万新增保费,太平人寿至今万元客户已积累4万余位 5年后会变成？位万元客户，能产生？万新增保费,第三部分,认识中高端客户 再谈中高端客户“形”与“魂”,中高端客户的“形”,财富 金钱、住房、汽车、股票,地位 董事长、总经理、高级工程师、
11、律师、政府官员、高级白领,全球10大高楼,中高端客户的“魂”,成长经历 教育背景 性格特征 思维模式,判断标准 行为习惯 生存危机 情感世界 ,特征财富的密码是：每一个富人都有一部血泪史,成长经历,行销策略 以请教、学习的姿态低调切入，引起客户共鸣，形成认同,成功案例： 四川分公司陈莉,特征在知识结构上，任何一位高端客户都有其不熟悉的领域,教育背景,行销策略 找到客户弱势项目，建立面对中高端客户的行销心理优势,成功案例： 四川分公司何洪涛,特征执着自信敬业,性格特征,行销策略 优秀业务员的执着与敬业精神会让客户发自内心的欣赏，因为让他或她看到了自己的“影子”,成功案例： 上海分公司王英,特征成
12、功者都具有正面积极的正确思维模式,思维模式,行销策略 只要你自身的思维模式是正确的，就一定会得到中高端客户的认同,成功案例： 福建分公司江激 北京分公司曾女彬,特征高端人士对人（公司）和事有 独特的判断标准,判断标准,行销策略 建立富于创新的展示和推销自己与公司的技巧,成功案例： 浙江分公司金华 四川分公司朱大红,特征高端人士具有良好的生活习惯和工作习惯,行为习惯,行销策略 了解高端客户的沟通习惯，与高端客户建立计划性强、多渠道的沟通方式,成功案例： 浙江分公司杨爱芬 黑龙江分公司张桂娟,特征成功人士具有远大的目标，因而面临的困难与挑战远超过一般人,生存危机,行销策略 敏锐的洞察高端客户的“忧
13、愁”，提供培训、信息等服务协助，从而赢得尊重,成功案例： 山东分公司梁木 辽宁分公司吕震,特征高端人士的情感世界丰富细腻，只是一般人很难打开这扇门而已,情感世界,行销策略 用心解读客户心理，提供被关怀、被尊重、受照顾的感觉，做一个良好的倾听者,成功案例： 宁波分公司郑亚飞,解读中高端客户的“魂”，就好比面对一扇“心门”，其实每个人都可以找到自己的那把钥匙。,开发中高端市场的好处,件均保费高，成就寿险人生和品质生活 高端市场的竞争度远远低于低端市场 经常性的接触高端成功人士会极大的提升自身修养 远离恶性竞争，保持快乐心情 形成庞大的客户资源网络 ,第四部分,成为超级业务员必备,1.正确的思维模式
14、,成功信念：自尊、自信、自爱 赢者思维：相信任何销售和管理上的问题都可以找到正确的解决办法 专业精神 从事专业工作时不带“感情色彩” 宁静从容与轻松 控制客户与自己的情绪，而不是被控制,2.养成良好的习惯,良好的生活习惯 良好的工作习惯,3.建立达成目标的个性化销售系统,每月8件的销售系统 每月10万的销售系统 每年24个高端客户的销售系统 每年100万标保的销售系统,个性化主顾开拓系统 个性化接触面谈系统 个性化售后服务系统 个性化转介绍系统 ,4.建立自己的忠诚客户群,建立客户资源网络 重视每一个客户的价值 客户档案整理归类 个性化的服务体系,5.不断的突破与成长,突破陈旧的观念,与时代同步成长 与客户同步成长,实证结论：现有的大客户保单（5万标保以上）客户前期都曾购买过小额保单,第五部分,本课程的学习方法,课程设计与讲师选拔介绍 学习流程 分析现状 月均件数、万元件数 件均保费、月均标保 思维习惯、工作习惯 销售系统、服务品质 成长突破目标 行动方案,谢谢大家！,知、信、行合一,
