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1、企业资源计划讲义（4）,第六章 ERP其他管理模块,分销需求计划(DRP) 分销需求计划Distribution Requirements Planning 为多地点而各地点之间又有相互依赖的供给和需求关系的 企业而设计的 分销是集生产和销售为一体化的工业企业和大中型商品流 通批发企业的销售管理模式,两种供需模式 (1)集中式,集中地点,客户,地点1,地点2,报价,订单,发票,付款,(2)分散式,供应商,地点1,地点2,客户,客户,订单,订单,发货,发货,付款,付款,发票,发票,分销架构,总公司,分公司,分公司,代理商,代理商,代理商,代理商,代理商,分销店,专卖店,商店,一级,二级,三级,四
2、级,供需关系,供需关系,供需关系,0级,供需关系,分销计划的工作过程,DRP,客户订货,预测需求,库存记录,MRP,库存配置,车辆负荷,订货点 订货质量 保险储备量 最大库存量,车辆负荷,上一级需求,如果库存不够不能供货 则产生对下一级的需求,产生对本级库存配置 对上一级发货的运输供给配置,分销需求计划的功能 每个点上都可以运行分销需求计划 运行顺序从需求点至供应点依次运行 功能包括： (1)分销网络的维护 (2)运输 (3)DRP的展开 (4)分销订单的管理,分销资源计划 Distribution Resource Planning(DRP或DRP) 分销资源计划解决的问题是： a.及时了解
3、各层次的销售情况和库存量 b.分销系统内积压和断货情况 c.合理配置分销系统内的资源(分销需求计划的发展） d.了解企业各个品种规格的产品在各地区销售走势和比重情况，为企业制定下一步销售策略和销售计划提供及时准确的依据 e.及时回笼应收账款 f.降低分销系统内的通信费用 g.控制分销系统内各单位的费用，将低成本 ,分销资源计划的目的 科学地利用和调配分销网络中的各种资源（资金、销售 商、销售员、物品、运输和信息等），并有效地进行控 制，为企业的产品提供销售服务，从而获得最大的经济 效益。 分销资源管理包含有两部分信息： (1)内部资源信息管理 (2)外部市场资源信息客户资源发展为客户关系管理客
4、户关系管理与ERP集成,分销网络的信息流,分支机构 信息,市场 信息,销售部门,库存部门,计划部门,财务部门,生产计划,销售计划,客户（代理等）,分支机构库存,分销管理的基本功能 a.用户管理（队分销网络的所有用户) b.产品管理 c.采购管理 d.销售管理 e.库存管理 f.应收应付管理 h.分销渠道管理 i.统计查询 j.其他功能分销商评价、价格体系体统,第七章 供应链管理与客户关系管理,供应链管理的形成 （1）市场发展的需要 a.科学技术飞速发展产品更新换代加速。企业竞争激烈。 b.信息技术的发展使所有企业发展机遇趋向于机会均等 c.市场竞争全球化 d.全球资源有限企业无限扩张资源的资源
5、管理方式越来越不现实,（2）企业内在管理模式的变更 a.企业承受的风险越来越大。传统模式：纵向一体化小而全、大而全 b.企业生产成本越来越难以降低企业在自己的非关键领域对自己不熟悉的业务投入大量的资源，质量、性能、成本很难达到最佳效益。 美国提出的敏捷制造理论认为：单个企业难以依靠自身 的调整适应市场的快速发展，提出一虚拟企业（VE）或 动态联盟为基础的敏捷制造模式。 供应链管理的发展为敏捷制造提供了一种方案。 信息技术的发展为供应链管理提供了最有效的管理平台 和工,供应链管理的概念 （1）什麽是供应管理 供应管理是围绕核心企业，主要通过信息手段，对供应 链各环节中的物料、资金、信息等资源进行
6、计划、调度、 调配、控制与利用，形成用户、零售商、分销商、制 造商、采购供应商的全部供应过程的功能整体。 （2）供应管理的目的 在最短的时间内以最低的成本为客户提供最大的价值和 最好的服务以客户为中心 （3）供应管理的特点 a.供应链中存在核心企业,b.供应链中的每个节点企业都是供应链整体的一部分。 c.资源的集成管理是供应链管理的关键 d.供应链的管理依赖于信息技术的集成和利用 （4）供应链管理的结构模型,供应 市场,采购,加工,销售,分销,需求 市场,运输 仓库,运输 仓库,运输 仓库,运输 仓库,运输 仓库,企业内部供应链,物流过程,需求信息流,供应信息流,资金流,供应商,供应商,供应商
7、,供应商,供应商,核心企业,用户,用户,用户,用户,用户,需求推动,物料/服务流动,制造,分销,零售,采购,供应链设计,分析市场产品需求,制定产品目标,制定供应链目标,分析供应链组成,设计建立供应链 选择合作伙伴,业务外包,供应链计划控制与协调,企业战略发展计划,设计建立供应链 选择合作伙伴,市场产品需求,企业资源能力评估,基于产品设计,基于生产组织设计,供应链的运作计划模型,用户、销售商,需求计划,核心企业,供应链 物流计划,产品制造企业,主生产计划 物料需求计划,供应商（采购）,供应链的稳定机制 （1）影响供应链稳定的因素 a.相互利益的认同 b.高层次的合作关系 c.高级管理部门的支持、
8、供应链管理特别管理机构 d.企业具有的核心竞争力 e.资源的贡献 f.信息共享机制 e.良好的控制运行 g.利益实现,供应链管理的信息技术支持 （1）供应链管理的信息技术特点 a.分布式 b.是在各节点企业内部信息系统的基础上构建的 （2）信息共享是关键 （3）实现分布式信息共享的技术手段 a.基于Internet的供应链管理信息技术 优点：1.采用B/S模式2.基于TCP/IP和HTTP协议,销售商 浏览器,供应商 浏览器,用户 浏览器,Internet,路由器,防火墙,数据库,HUB/SWITCH,企业用户,企业用户,企业用户,路由器,防火墙,数据库,HUB/SWITCH,企业用户,企业用
9、户,企业用户,企业1 Intranet,企业2 Intranet,客户关系管理 （1）市场营销的概念 识别客户的具体需求，然后优化地利用各种资源，为客 户提供需求，并达到最大的客户满意度，最终得到客户 的回报。 要点： a.目的是得到回报 b.回报的保证是提供给客户满意的需求 c.手段是优化，集成利用各种资源 （2）客户关系管理 客户关系管理=管理理念+信息技术,（3）市场竞争要求企业建立全新的客户关系管理 a.如何整合与分析分散在企业各个部门、各级分销机构的 客户信息？ b.经常出差在外的销售人员如何及时了解本公司的动态产 品信息、动态客户资源信息，并采取怎样的销售策略？ d.如此众多的客户
10、信息，营销人员怎样管理？如何知道？ e.如何及时统计分析客户对公司的产品兴趣情况？ f.如何提供及时、方便的产品安装、服务信息？ g.怎样让客户及时了解公司对他们反映的情况回应？ h.怎样让有关管理者及时管理营销人员的销售动态，对各 项潜在的、正在进行的、已经完成的业务进行有效的管 理,（4）管理观念的发展 传统的：以企业为主，以产品为主，赢得客户 现代的：以客户为中心，企业的产品由企业独立设计转 为“用户+企业设计”，留住客户 （5）客户关系管理的完整概念 客户关系管理是以客户为中心的经营策略，围绕这个中 心建立以信息技术为依托的管理环境，为企业的有关所 有客户工作（营销、销售、服务、物流、
11、产品设计与生 产等）的流程进行重新设计，最大地满足客户需求。,ERP,供应链,历史遗留系统,销售自动化,服务自动化,现场服务,市场管理,订单管理,订单预测,操作层次的CRM,前台,后台,客户互动数据库,客户数据库,产品数据库,商业智能,营销活动管理,分析层次的CRM,呼叫中心,电话交流,网上交流,EMAIL,传真信件,与客户直接接触,客户互动,联系中心,（6）客户关系管理的技术实现 客户关系管理系统的模块： a.客户和联系人管理 b.潜在客户管理 c.时间管理 d.销售管理 f.电话营销和电话销售管理 g.营销管理 h.客户服务与支持管理 i.呼叫中心管理 j.合作伙伴关系管理,k.商业智能商
12、业智能系统使用户在决策分析的过程中把注意力集中在分析的数据上，引导用户对数据从不同层次、不同角度、不同时期进行观察和分析。层次分析与角度分析交互进行，从而得到产生结果的内在原因，提示数据之间隐含的关系，真正做到辅助经营决策，使决策依据数据化，保证决策结果的科学化。 l.网上营销,（7）实施CRM中的4个不等式 a.客户关系管理CRM b.中小企业通用化 c.实施上线带来价值 d.CRMCRM 客户关系管理Customer Relationship Management 客户关系营销Customer Relationship Marketing,ERP与SCM、CRM的集成 （1）ERP与SCM
13、的集成 a.现代企业正在逐步形成一种虚拟的供应链环境 b.做好供应链管理，必须得到企业内部管理的支持 c.SCM和ERP是互补的 d.ERP与SCM的集成表现在多个方面,关于APSAdvanced Planning and Scheduling高级计划与排程系统是利用先进的信息技术及计划技术，在考虑企业资源的限制下，提供可行的物料需求计划与生产排程计划，可以让计划者快速结合生产限制条件与相关信息(如定单、路程、存貨、BOM与能力限制等)，以作出平衡企业利益与顾客权益的最佳计划与决策，滿足顾客需求及面对竞争激烈的市場。所以，APS系统的发展突现了ERP/MRP的许多限制。然而，APS系统的出現並非是要取代ERP的功能，而是为了強化ERP系统中以传统MRP计划逻辑为主的生产计划与排程的功能，以协助计划人員对物料与能力作同步且最有效益的生产计划，进而作为接单的依据。因此，APS系统与ERP系统之间的连接关系相形重要，对于已建立ERP的企业来说，如何应用APS系统便成为企业迈进ERP II应用的重要的一环。,Internet,客户订单,ERP销售系统,APS,查询,优化 运算 结果,根据企业能力运算,生产计划、物料 需求计划,
