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1、货品人员基础培训教案,有很好的主观能动性；逻辑思维能力强，对数据敏感度高；善于沟通与学习，倾听不同的意见；勤勤恳恳工作，勇于承担责任。,货品管理人员需要的几点素质,货品运作思路,1、收到期货单,根据店铺结构、新货梯形将期货分配到各店铺 2、跟进仓库发货到店,及时去店铺查看出样陈列情况 3、主力店铺每半个月货品更新一次、保证主力店铺新货充足、确保新货出口 4、每月10号、25号左右是货品缺乏时段、销售曲线变化和到货有直接关系 5、货品销售每周跟踪、及时调整、解决问题 6、根据销售补充现货或外区调货（注意可销售周期） 7、每周货品调配、每月货品合并（两个月以上的货品集中） 8、制定清货计划,进行货
2、品折扣制定 9、根据当季货品销售情况做总结,并制定来年订货计划 10、参加订货会,概念分类,第一部分 生意组成中的概念,生意组成-进货,厂商进货-0001 期货； 收购进货-期货转单； 现货； （买货折扣；含税、不含税买货额） 地区间调货-调进-0002 调货折扣规定 收购对方库存-0003,地区买货成本,分货思路1:,明确店铺级别了解店铺销售结构(需要平时的经验累积和数据支持)了解店铺周边竞争对手,店铺结构分类,分货思路2:,几项基础原则：重点店铺优先 在到货总量有限情况下，优先分货给重点店铺适销产品进适销店 在使用上述原则1时，需考虑单品适销店铺，即将某一单品分入销售此类产品速度最快的店铺
3、(有可能不是总体销售量最大的店铺)适销季节货品优先 在换季到货时，需考虑到货产品是否最适销的时间，不要为了与其他经销商竞争新品上市时间而盲目分货，浪费店铺的仓储、陈列面积，增加仓库店铺的人力物力资源。充分考虑店仓容量 在分货时，需预先考察店铺原有的容量情况，避免货品数量与SKU爆仓。,调配工作的基础分析-单款分析,对于最近调配确定下来的货号，是由我们最基础的单品分析得来的。 单品分析的方式： 图册记录单品的进销数量 耐克SALETHROUGH报表资料：耐克服装单品亚太区销罄率指标,调货:,常规调货频率适中 常规调货频率以周为单位为宜。太低的调货频率不利于货品周转，太高的调货频率影响销售，增加货
4、品在途时间，浪费人力物力。理性与感性的结合分析 理性分析：总量、结构、单品方面的数据分析。 感性分析：对于货品畅、滞销的判断还应频繁地去店铺实地考察，对货品销售情况进行感性累积断码归并方向 适销季节断码产品的归并方向应从量多的店流向断码的店 过季断码产品的归并方向应换店铺级别从高至低(折扣店),小结,调配货品时我们应关注的内容 总量、结构、SKU宽度与平均深度、断码归并、单款销罄率。货品调配的依据 即时销售反映：小规模的调动，适应临时的销售需求严谨的分析：规律性的调动，对我们关注的内容进行分析后有目的性的调动,讨论：哪些情况下需要补现货,需要补现货的一些情况,对于消化速度快且库存不足的货品，进
5、行补充以扩大利润；（即销罄速度快或高，有可能引起断码缺货的状况）批发或团购需求；新开店，现有库存不足以铺货；（尤其是计划外开店铺货）其他 库存不足以支持销售的情况。节前备货,生意组成-销售,旬、月、季、年 销售金额和牌价金额（实际零售价，建议零售价） 销售占比 新货销售销售均价折扣（当月，累计，平均折扣，保本折扣） 销罄率与动销比 进销比,每月销售的货品中上市在三个月内的那部分货品的销售总额，理论上应全部是正价产品。,衡量某系列或款式产品在市场上的平均销售价格，在订货中可以作为借鉴，或进行产品线品牌间比较。,讨论：什么情况下需要打折,折扣目地,提高销售额，减少库存资金占有竞争因素：竞争对手的各
6、种促销活动，会带来直接的影响。也叫价格竞争,新品小结,新货上市销馨高的产品，折扣速度放缓，实现利润最大化新货上市1个月销馨没有达到15%左右，反应速度要快，早期降价，虽然折扣低了，但也实现了部分利润当产品销售甚慢，过时，处于销售末季我们就要进行清理,过季货品小结,对于过季的产品：我们要全盘考虑对于过季旧货积压太久，占有资金过长，这类产品应在适当的时间前就清货根据我们库存的新旧货品情况，在一段时间内，如果我们的旧货销售速度快，那么就不必过早的进行打折,制定打折步骤,制定目标销售目标商场选址利润,方案出台1新品滞销新品刚过季,实施与评估,方案出台2过季货品零散货品,准备货品折扣的 定价调配/整理货
7、品,滞销新品如何处理?力度如何?,对于每季上市新款,要着重观察其销售情况,在上市一段时间后(如一个月)售罄率较低(如低于20%)的货品应考虑提前打折,折扣一般为8折,此后每周观察,每月根据售罄率报表和库存报表进行折扣调整(售罄率低于30%).由于此类货品库存较大,分货也是全铺,故会在除A类店铺(如春熙路三家百万大店)的所有店铺进行折扣处理,以减少将要带来的库存压力.,刚过季的新品折扣如何制定?,1. 新品的正常销售周期一般为3个月,过季的产品应 及时打折.最初的折扣一般为7折,但凉鞋由于销售周期较短,一般为6折,此后会根据半个月或一个月的售罄率(低于20%)和库存情况进行调整. 过季货品可能会
8、出现残码,断码,色差和残次,应根据货品的实际情况进行折扣调整. 过季货品一般在工厂店,折扣店和临时特卖场销售.大型特卖是刚过季新品最好的清理渠道,建议折扣相对较高,货量较大.,过季产品(非适销季节)折扣如何制定?,非适销季节的过季产品(如棉服,夏装和凉鞋等季节性较强的产品)一般会收仓,不做调价,当有大型特卖时,会大批量大力度地进行清理,折扣一般在4-6折,特卖结束后会收仓. 如为了清空此类货品,应在1-2周内依据销售和库存进行大力度的折扣调整(幅度为2-3折扣). 此类过季产品应放在工厂店和临时折扣店(大型特卖),其他半折扣店不适合销售.,隔年返季产品折扣如何制定?,隔年返季产品在应季时间到时
9、最初折扣一般为4-6折. 以后每半月做一次调价,主要参考售磬率报表和库存报表.售磬率较大且库存较小的不做折扣调整,售磬率较低且库存较大的向下调整1-2个折扣. 隔年返季产品应放在工厂店,折扣店和临时特卖店(大型特卖).,大型特卖的时间应如何掌控?,每年换季的时候,一般为1月和8月.1月进行棉服的处理,8月进行夏装和凉鞋的处理. 当发现旧货库存压力较大的时候,应及时进行力度较大的特卖,而不应把旧货的清理一味放在工厂店和折扣店,这样会造成严重恶性循环. 节假日(如春节,五一,国庆)是最好的大型特卖机会,一般放在开店时间较长的商场店,利用人气最旺的时候清理旧货,同时有连带正价产品销售的作用. 建议特
10、卖时间为1周(春节,五一,国庆)和半个月(特卖效果较好).,折扣制定原理 -综合版,滔博NK,第一步：跟进货品,对于单品我们要及时进行跟进，根据自订的跟进表/滚动表，来跟进货品的销售情况。根据货品的销售的完成情况，在利润指标的要求下，来进行对货品调价。,第二步：调价-新品滞销,提倡：早期降价原因：新品上市销售满一个月，销馨完成10%新品上市销售满二个月，销馨完成30%新品上市销售满三个月，销馨完成70% 6分 55% 0分,返回,概念-进销比,日常生意跟进中： 进销比=期间进货零售金额/期间牌价销售金额（店铺、城市、地区、全国） 含义：通过进货与销售的比率关系，看出某期进货的溢缺状况，即进货是
11、否足以支持销售。 合理值：期间平均进销比在0.851.2之间订货计划中： 毛利折损率的反比。 进销比= 1 目标毛利折损,生意组成-库存,期初库存、期末库存 平均库存：一段时期内的库存均值 库存均价=（某月）库存金额 / 库存数量或：=（某段时期）库存总金额 / 库存总数量 库存占比 库存分类 确认存： 实物存： 其他 库存新旧货 库龄 存销比,概念-库龄,指库存在仓库里放置的时间长短 库龄（天）=(某上市月、季)货品库存存放天数*(该货品截止某个时间段的)库存金额占比 含义：考察地区库存的健康程度。 库龄没有绝对的合理值，用于地区间比较后，产生相对健康与否的结论。 库龄可以按上市月算，也可以
12、按季节算。,返回,库龄的举例说明,以6月为例，6月上市货品的库存金额占整体库存金额的4%，这4%的金额在仓库中存放了210天， 库龄= 210*4%=8.4天/元 则这4万元每元钱占用8.4天。,再以12月为例， 12月上市货品的库存金额占整体库存金额的13%，这13%的金额在仓库中存放了30天， 库龄=30*13%=3.9天/元 则这13万元每元钱占用3.9天。,以此类推计算出所有上市月份货品的库龄后相加，得出整体库存的库龄为120.9天/元，则100万的库存每元钱平均占用120.9天。,由库龄对整体库存结果优化的判断,61%,43%,库龄的深入理解,由此可以看出，简单的计算旧货金额占比是有可能造成判断上的失误的。 而库龄的计算基础是天或月，更能详细的看出库存结构的健康程度。,库龄的误区,其实是存在一些特殊情况的。举个例子：例如东北某地区在1、2月份的时候，如果SP06货品库存占比较大，HO05库存及以前占比小，其库龄所显示出的数值会相对较小，但其实有可能SP06的部分货品对于本地区1、2月来说并不十分应季，我们希望HO05的货品能够多一些来支持销售，则这个库龄值对于支持销售来说就不是最理想的。,因此，库龄只是众多生意指标的一种，没有一种指标可以完全说明地区整体生意情况，还需要结合很多其他指标与实际情况来综合考虑。,是否库龄小的就说明库存新旧货结构一定健康呢？,
