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1、1,成功实践 世联观点 质量控制,2,证大海口写字楼项目成功销售的保障因素,世联将通过 深圳、上海、合肥、东莞等区域 40余个不同类型写字楼物业的成功销售 对销售型写字楼客户特征的把握 和写字楼销售的实战经验总结 以及世联严谨的工作和质量控制流程 与证大一起完成本项目成功销售的目标,3,04-07年持续保持深圳写字楼市场份额,70%,在深圳先后代 理写字楼项目,33个,累计代理面积,210万,平方米,深圳成功实践,4,深圳成功实践,5,写字楼之“最”精准定位打造完美营销平台,216米58层，中心区第一高楼，“跨国office，会展商圈旗帜”等定位语造就市场共识的中心区“地标”，挑战深圳市写字楼
2、最高价格均价17000元/m2，成为中心区甲级写字楼的价格、形象标竿，开启真正与世界跨国财团对接的新纪元 。,深圳国际商会中心,跨国OFFICE！,6,写字楼之“最”精准定位打造完美营销平台,从产品上深挖写字楼价值，将高档的产品硬件转化为客户价值，筑就深圳最好的写字楼，打造“领袖”地位，成为05年深圳市场最为受关注的写字楼，销售提前过半，在14000的高价位均价上，实现均价与销售速度均大大超出发展商预期。,深圳诺德中心,深圳最好的写字楼！,7,写字楼之“最”精准定位打造完美营销平台,深挖发展商品牌价值，提高项目形象，在产品素质低于市场竞争对手的前提下，实现17000元/m2，高出同期市场平均价
3、格，同时,第一批任务销售周期仅1.5个月，满足发展商快速回款要求！ 中心区销售最快写字楼,中国凤凰大厦,亚洲又一咨讯中心！ 深圳顶级地标写字楼！,8,写字楼之“最”精准定位打造完美营销平台,中心区第一幢商品写字楼，一面世即不同反响，CBD概念人所共知，其热销对推动深圳市中心区的开发起到了先锋的作用。 一期很快就100%售罄；二期开盘当天售出近30%，三个月销售率达70%，均价达到11000元/m2 。,国际商会大厦,商会全球赢天下！,9,写字楼之“最”精准定位打造完美营销平台,荣超经贸中心,荣超地产，写字楼专家在深圳的第四座高档写字楼，也是世联在中心区写字楼营销的第8次实践。 入市均价1850
4、0元/平米，销售周期9个月，累计销售率100%，最终实现均价20000元/平米,专业制造商务空间 高价高速同时突破,10,写字楼之“最”精准定位打造完美营销平台,中国经贸大厦,赢商千年，道行天下,世联在中心西区继敦煌大厦后的第2个写字楼，入市实收价15300元/平米，销售周期3个月，实收价格16000元/平米，再一次成为片区价格的制高点，成为中心西区写字楼价格标杆缔造者,11,写字楼之“最”精准定位打造完美营销平台,天利中央广场,面对南山区写字楼竞争激烈的情况，提出：提升产品素质、树立南山中心区高档形象和差异化营销的三种解决思路，最终入市均价13000元/平米，60天销售92.6%，实现均价1
5、4500元/平米 打造南山甲级高端商务形象，刷新南山写字楼价格纪录，实现高价格快速消化,南山写字楼价格标杆,12,写字楼之“最”精准定位打造完美营销平台,边缘地段的小写字楼，在未提供任何外围推广的前提下，项目90的整层大客购买，并提供一次性付款，快速完成销售的同时，解决发展商资金回笼问题，实现中心西区最好价12000元/m2。 成为06年上半年，销售速度最快、销售金额最高、销售客户质量最高的写字楼项目，实现均价与销售速度均大大超出发展商预期。,中心西区最贵的写字楼,敦煌大厦,13,写字楼之“最”精准定位打造完美营销平台,银座国际,04年完成均价8,650元/平米，高出预期600多万， 8个月销
6、售率高达100%，月均销售12.5%，销售推广费用比例为0.43%（133万）扣除已售样板房 通过制定产品与销售差异化路线，跳出同质竞争，深入挖掘卖点，强势展示现场，变劣势为优势，最终创造了深圳高品质写字楼高销售率的低成本营销方式,银座价值 国际品质,14,写字楼之“最”精准定位打造完美营销平台,银座国际,04年完成均价8,650元/平米，高出预期600多万， 8个月销售率高达100%，月均销售12.5%，销售推广费用比例为0.43%（133万）扣除已售样板房 通过制定产品与销售差异化路线，跳出同质竞争，深入挖掘卖点，强势展示现场，变劣势为优势，最终创造了深圳高品质写字楼高销售率的低成本营销方
7、式,银座价值 国际品质,15,写字楼之“最”精准定位打造完美营销平台,海岸城西座,07南山中心区写字楼价格制高点实现均价元平米,金运世纪大厦,2007中心西区王者楼盘，实现均价元平米,16,成功实践 世联观点 质量控制,17,世联观点纠正误区,写字楼定位越高越好单个客户购买面积越大越好,越高端的客户数量越少，竞争越严酷越高端的客户越不愿马虎，要求更苛刻高端客户的资源共享程度最严重,常规经验,实战观点,18,真实个案,本元大厦 VS 城市大厦,安联大厦 VS 诺德中心,19,世联观点销售型写字楼客户特征,客户类型随区域所处阶段不同而变化,备注：以上为深圳中心区案例,20,个案举例深圳中心区不同区
8、域写字楼客户行业特点,21,世联观点销售型写字楼客户特征,客户关注点随行业不同而变化,物流类、投资类：现金支付能力强 物流类和电子通讯类：关注行业聚集 金融和服务类：关注行业相关客户群的进驻多少 贸易类、金融类：关注付款方式： 服务类：关注舒适的办公环境： 实业类：务实型企业,22,世联观点销售型写字楼客户特征,客户购买影响因素的共性,对大厦的网络、空调 等设施具有自身行业的个性化要求 生产工具提高生产力 投资工具保值、增值 经营效率这个区域是否能提升企业经营的效率（例如离上游企业更近、离相关部门更近、离交通节点（机场、高速公路、地铁站等）更近） 形象（面子）及档次这个写字楼是否比公司原来的或
9、其他的写字楼更适合公司的形象要求（体现怎样的企业精神和档次如何） 经营成本这个写字楼是否有助于节省企业运营的成本,23,世联观点销售型写字楼客户特征,顶层客户的独特性及顶层的营销特点,基本都是有切实需求，主动上门 由于购买涉及金额巨大，决策谨慎，通常在项目展示外墙效果之后成交 谈判过程周期较长，需要更大弹性折扣空间的刺激,楼体条幅 老带新营销 个性化服务 合理定价，高折扣率,24,世联观点销售型写字楼客户特征,客户购买能力的影响因素,1.企业资金实力 2.行业 3.企业规模 4.企业发展年限,购买面积,1.企业资金实力 2.行业地位,购买档次,25,个案举例深圳中心西区客户置业面积特征分析,2
10、6,世联观点写字楼的其他技术要素,甲级写字楼设计引导关键词,27,世联观点写字楼的其他技术要素,立面：高品质的玻璃幕墙（高折射率、可呼吸式、中空镀膜隔音、大尺寸块面玻璃、减少隐框、凸现竖向主线条、灯光工程） 大堂：极强的空间感（至少挑高两层，不低于8-10米）、选用高档材料，同时减少材料品种，设计要求简约、大气，可以根据色彩选用暖色调照明，利用吊顶装饰营造空间层次感，从细微处体现大堂整体气势；未来趋势：生态型、亲和型 电梯间：正常开间不小于3-3.2米 电梯：知名品牌；设计等候时间小于30秒；大尺度轿厢；100米以上写字楼建议分区（低区速度2.5m/s，中区速度：3.5-4.5m/s，高区速度
11、：6m/s）高速电梯建议进口原装 公共走道：正常开间1.8-2米，明确的导视系统，细节与品质感 洗手间：尽量预留在核心筒内；设备品牌；数量完备；装修色调尽量与公共部分协调,写字楼必备指标要求,形象的必备指标：广场立面大堂(含物管)电梯间电梯品牌公共走道洗手间可选指标：室内层高、豪华视频会议室、俱乐部、商务会所,经营成本的必备指标：空调品牌与运行方式、电梯速度与运行方式、网络速度、使用率、 物业的可拼合性可选指标：网络地板、空中花园、生态办公等,28,世联观点写字楼营销工具及经验,写字楼必备指标要求,29,成功实践 世联观点 质量控制,30,世联能有效整合相关服务公司,达成最终目标,推荐广告公司
12、并把控设计成果: 如风火毅华等 ,模型公司 3D制作公司 ,招商公司 施工单位 ,室内装修公司 样板房设计公司 园林或建筑设计公司 .,礼仪公司 活动公司 ,推荐广告公司并把控设计成果,31,世联对于写字楼项目的研究思路,经济大势判断,项目价值解析,项目属性 界定,项目定位 发展战略,相同属性项目 成功因素借鉴,中心区研究,写字楼研究,可行的物业 发展建议,项目经济 测算,物业产品方案,物业布局方案,项目开发计划,32,世联对于写字楼项目的服务内容,项目定位与发展战略确定； 物业发展建议； 规划跟进； 营销战略与策略；,33,写字楼项目的整体定位与发展战略,工作内容要点,解决的关键问题,客户限
13、制条件及目标梳理基础资料研究及案例借鉴项目定位项目发展战略及分期策略经济测算规划设计任务书,项目定位开发时序与节奏价值展示配套开发策略规划指标分配资金运用,从市场与竞争角度指导规划设计，使规划本身产生价值，契合项目后期运作和营销发力，并预留面对未来竞争的弹性,项目整体定位与发展战略,其价值在于,34,写字楼项目定位与物业发展建议,工作内容要点,解决的关键问题,按照开发时序确定启动模式，指导单体建筑设计，使之符合项目定位及发展战略,其价值在于,项目定位与发展战略回顾启动区位置、规模启动区产品定位客户定位价格定位,启动模式启动策略价值展示物业发展建议,物业 发展建议,35,写字楼项目营销战略与策略
14、,工作内容要点,解决的关键问题,其价值在于,消费者价值取向研究项目卖点整合案例借鉴营销总战略启动区营销策略,营销价值点整合营销模式卖场规划推广策略企业品牌的社会营销,树立项目形象 建立项目知名度 实现项目价值,指导销售招商 指导广告策略,工作阶段,项目营销战略与策略,36,一. 全国视野，宏观立意_ 世联服务机构遍布全国21个城市_ 服务遍布全国100余个城市,世联的优势,二. 15年经验，积累丰厚_ 世联伴随中国房地产成长15年_ 积累实践案例逾1800例,三. 理解客户，把握需求_ 理解客户决策过程_ 把握客户潜在需求,四. 流程控制，质量保障_ 三级四点评审,五. 世联平台、知识储备_
15、多年知识积累，覆盖房地产开发全过程,2.,3.,国际商会大厦,1,40,国际商会大厦-商会全球赢天下,41,基础资料,标准层平面图,区位图,42,营销背景1:项目入市时,深圳写字楼市场相当低迷,写字楼市场持续低迷本项目从2000年9月开始进入销售前期准备阶段,当时整个深圳写字楼市场的状况是不甚乐观的.截止2000年上半年,写字楼租赁空置率约为40%,销售空置率为16.3%,即全深圳市目前约有408万平方米的写字楼待租,有51万平方米的写字楼待售.最为不利的是,高空置率状况已持续几年,给人以写字楼持续不景气的印象。在空置率居高不下的同时,销售量持续下滑,潜在供应量又有所上升.如何在清淡的市场中,
16、激发出写字楼购买热潮是国际商会大厦启动时首先面临的困境之一.,43,营销背景2:项目入市时,深圳中心区相当不成熟、各种配套相当缺乏,高销售率通常依赖区域成熟度客户在理性选择写字楼时,写字楼所在区域的商务氛围、成熟度、便利程度是其重点考虑的因素。写字楼的销售率与区域的商务氛围及成熟度呈明显的正比关系;国际商会大厦一期动工时间为2000年中,直到2001年底它接近竣工时,整个CBD除了早先投入的投资大厦、中海华庭和在建的邮电枢纽大厦外,没有第二个项目浮出海面,项目所在区域的商务氛围显得比较冷清.预计,CBD的商务氛围严重不足的状况将维持到本项目入住时,如何化解这个明显的劣势是国际商会大厦启动时面临的困境之二.,昔日深圳CBD,44,营销背景3:入市时项目周边写字楼品质、售价、营销水平等参差不齐,
