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1、电话营销,王青,1.肢体语言 2.问对问题 3.不要打岔 4.作笔记 5.厘清(澄清确认) 6.对观感作出回应 7.和对方站在相同的立场,当好听众的七个好习惯,电话营销,电话销售与面对面销售的区别,你给人的第一印象开朗？热情？唐突？别有用心？ 好的开场白给客户的印象最初的五分钟留下的看法要用五个月来改变 开场白五要素： 问候/自我介绍 相关的人或事的说明（如果有引荐人的话） 打电话的目的（突出对客户的价值，吸引对方） 确认对方的时间可行性(可以不问） 转向探测需求（我们的真正目的）,预先设计好的开场白,态度比内容更重要！,用客户的语言说话 视觉型语言 “看起来”、“描述一下”、 “我看” 听觉
2、型语言“听起来”、“说说看”、“按我说” 感觉型语言“我觉得”、“想像”、“感觉” “物以类聚”人们喜欢和同类交谈（你是哪一类？） 如果无法判断，专业与职业化是最安全的方式 几点受人尊重的品质自信、守时、谦逊、尊重他人、善于倾听,如何让客户喜欢你,不愿意给顾客打电话的借口 太忙了，没有时间 我还有别的更重要的事情要作 现在不是时候/今天心情不好 刚打了个很失败的电话，还无法进行下一电话。什么原因造成打电话时的这种心理障碍呢？ 怕遭到拒绝 不良后果的预测 担心对方会有被打扰的感觉 缺乏成功的经验 沮丧的心理,心理障碍,持之以恒的 有弹性的 积极的 自豪的 有准备的 有计划的 知识渊博的 了解竞争
3、对手的信息 有高超的技巧 具有团队精神,电话销售人员应该具备的素质,认识到不愿意打电话的真正问题是-消极的心态提高个人的技巧和对电话流程的熟悉程度积极的态度-把它看作是个人进步的一个表现采用逐渐增加的方法。（一个/二个。）打出一个电话视为一种挑战，要让客户觉得你的电话对他而言是有价值的。,怎样克服电话的心理障碍,在打电话时尽量保持微笑客户能听到你的笑声！ 表达同理心，让客户觉得你站在他的立场在说每句话时都要有“铺垫” 适时重复客户的话，在客户说完一段话时总结，及时给客户回应 任何时候都不要打断客户说话 不要夸大其辞，也不要一味迎合 绝对不要诋毁对手，除非你说的是客观事实，即使这样也不要加上攻击
4、性的语言,良好沟通的小技巧,探知需求的提问方法,灵活结合开放式和封闭式提问，引导谈话向你期望的方向靠拢,在没有了解客户的需求前，不要贸然的开始推销 在确认理解了客户需求的关注点后，围绕这些点展开介绍，注意针对每一点逐一介绍 客户关注的是利益（好处）而非特征 如果客户并非专业人员，就使用通俗的语言,专业的产品介绍,询问价格、交货细节及付款方式 对产品功能、保证的细节要求进一步了解 频频同意你的论点，称赞你的产品 仔细阅读说明书或订货单，要求给予样品 询问售后服务或下次再购买的条件 向你描述他使用产品的过程 请你为他提出建议方案 仔细盘算预算或金额 开始砍价 询问合同或供货方式,识别客户的购买信号
5、,如果你的客户这样说，你会如何回答： 我已经问过竞争对手了 我们一直在使用谷歌的产品。 我们公司一直有一个首选得合作伙伴。 我现在没时间 我不感兴趣 给我传真一份价格/邮寄一些资料就行了 你们的价格比别的品牌贵 报个价吧,最具挑战性的异议,看来贵公司对信息化建设很重视呀，只有比较才能选出最好的东西，您能方便告诉我你都和那些品牌接触了吗，看看我能不能给你更好的建议？ 谷歌是个不错的公司，你在使用他们的产品中有没有什么不满意的地方呢？ 我明白，每个公司都有自己的合作伙伴，我想知道贵公司选择合作伙伴的标准是什么？您觉得还有那些方面需要改进的地方。 你的业务看来一定很多，那你看我明天下午3：00再给您
6、打电话吧？ 我理解你对这个产品现在还不感兴趣，听了我的介绍你肯定会很感兴趣。 好的，我先把传真发给你，你看我明天上午9：00再给您通个电话，对您感兴趣的产品和不清楚的地方我再和您沟通一下，你觉得怎们样？ 我理解你是想花尽可能少的钱用到最好的网络产品，你是在和什么品牌相比，为什么觉得我们的产品价格高呀？ 百度提供企业全面的解决方案, 有着成熟的产品和成功的用户，不同企业对信息化有着不同的需求，我们也会提供不同的解决方案，抱着对贵公司负责任的态度，我想还是和您当面沟通一下，了解大致的需求后再报价如何？,怎样回答客户的异议,可以告诉我除了谷歌你还考虑哪个品牌吗你们的决定标准是什么你对选择我们的产品还有什么顾虑吗你和别的品牌的哪方面进行比较你们选择谷歌的机会有多大如果可能的话给客户一个有益的建议！,收集竞争情况,提问,确定决策者建立好的关系介绍自己和公司说明打电话的原因阐述利益和需求需求检查时间检查,第一次电话要点,1、多看书 2、多交流 3、多摸索 4、多激情 5、多笑容 6、多思考,建议,希望大家,微笑露一点,嘴巴甜一点,行动快一点,理由少一点,效率高一点,说话轻一点,脾气小一点,脑筋活一点,度量大一点,做事多一点,成功企业人每日十免,成功是靠自己的，希望所有人都能成功 谢谢！,
