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1、2012.4 中国移动,客户信息收集与描述,客户信息的重要性与必要性,客户信息与业绩的关系：客户信息的数量与质量与个人业绩成正比。对于个人业绩与计件积分的持续增长非常重要，也是一个持续开发、累积的过程。客户经理面对的就是客户，没有客户信息，就等于没有客户！所以，有效的客户信息收集是销售的第一步！,客户信息来源,想一想：在什么地方会出现客户信息？在过去的工作中，你如何收集客户信息？,客户信息来源,客户的信息来源,这只是万千办法中的其中几种，信息收集需结合企业、单位的实际情况进行。,客户信息收集习惯,1、随身携带记事本，及时记录有效信息、关键词；2、洽谈项目没成交，主动提出客户需求反馈，并且让客户
2、转介绍；3、收集企业宣传册、会刊等相关资料。,信息收集小技巧,客户经理的服务对象相对固定，基本上是自己所负责的集团单位。要是有一份集团单位的内部通信录，做客户服务工作进就容易一些；但是，有些重要集团单位的通信录不便提供，也让新任客户经理感到头痛，下面总结一些小技巧也许可以派上用场：1、领导秘书、办公室主任、综合科科长的数据最齐全，可以从他们哪里索取；2、在对方领导办公室时，可以向领导建议叫办公室人员复印一份；3、委婉索取：“为了把工作做得更加到位，能否提供一份贵单位的通信录名单”；,信息收集小技巧,4、结合组织联谊活动的时候要求对方单位提供；5、在帮单位处理短信平台故障时机顺便索要数据；6、实
3、在没有办法拿到的，可以拍照办公桌上的通信录。,信息收集注意事项,1、有单位领导在的时候不能问下属要；2、在办公室人多的时候不能向对方要；3、拿回来的单位通信录一定要保管好。总之而言，索取通信录时尽量在人少一些的时候问，到下次更新时就更容易拿到手了。,信息收集之后，如何描述？,详见信息描述模板 各分公司也有自己的集团资料建档表，目的只有一个尽可能的掌握更多、更真实、更有效的客户信息。 包括但不限于单位的基本情况、竞争对手动态、单位班子信息、关键人物信息、与我公司合作情况、潜在项目、个性化需求、单位大事记、业务沟通情况、客户经理团队情况等。针对一个单位的信息收集与描述，并不要求一次性走访就能完成。
4、信息收集是一个逐日累积、完善的过程。 在这个过程中最重要的是制定计划。,案例分享,思考：在这个案例中您受到了什么启发？您认为刘女士的成功最重要的一步是什么？为什么？,客户个人资料,客户个人资料包括： 家庭状况和家乡 毕业的大学以及大学的简要概况（可进一步对大学所在地进行初步了解） 喜欢的运动、餐厅和食物 爱好 宠物 行程 在机构中的作用 同事之间的关系 今年工作目标 个人发展规划等这些虽然不要求全部体现在信息描述模板里，但是作为重要的客户个人资料，仍然需要收集与保存，方便日后工作开展。,讨论：在拜访的过程中如何收集客户的问题？,如：兴趣爱好、家属情况？等等,你认为客户接受你的方式与方法吗？ 会产生逆反心理吗？,方法：进行问卷调查 客户感觉尊重、安全,信息收集误区分析,客户经理在信息收集中存在的误区： 任务及目的不清晰 拜访只去见见领导 无法给客户带去最新的有效的信息解决方案： 让客户经理明白目的的重要性（在拜访计划中将目的清晰的描述出来）。 办公室里的其它人员同样也是重要有效的客户 不要为了收集而收集，将最新的资讯带给客户，客户才会觉得有价值。,谢 谢！,
