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1、内衣零售终端的管理要素,内衣零售终端的管理,内衣市场的革命性改变,需求个性化 产品时尚化 渠道多元化 价格微利化 促销白热化,消费行为的改变,传统商业的变革,市场急速膨胀与价格空间急速收窄的矛盾,内衣购买渠道的分布与消费模式,百货公司,品牌专卖,连锁超市,大型超市,针织棉店,百货市场,批发市场,消费人群 与 消费模式 的区别,批发市场,内衣分销渠道的组建与控制,二级经销,区域内零售渠道覆盖 城市终端 县级终端,一级经销,省级连锁渠道覆盖 价格梯度控制 物流仓储控制,广种薄收与精耕细作,内衣分销渠道的组建与控制,区域控制：不同区域不同分销商 渠道控制：不同渠道不同分销商 产品控制：不同渠道不同产
2、品组合 价格控制：不同渠道不同价格梯度,一级经销商,二级经销商,零售商,标准 厂价,标准 批发价,标准 供货价,标准 零售价,?,内衣分销渠道的组建与控制,问题与思考,广种薄收与精耕细作,资金风险与融资渠道,价格控制与利润空间,产品组合与销售效率,组织规模与管理能力,零售终端管理要素,商品组合,终端管理,价格分段,产品陈列,促销推广,库存控制,终端维护,现金流控制,零售终端管理要素,目标：高效产品组合与价格组合,24.90/盒,19.90/盒,14.90/盒,09.90/盒,04.90/盒,低档促销款 1SKU,中档促销款 1SKU,低档基础款 6SKU,中档基础款 5SKU,高档时尚款 4S
3、KU,TOTAL 18SKU,款型、面料、颜色、尺码、功能,零售终端管理要素,价格段 款式,尺码,常规货架规范陈列,零售终端管理要素,货架占比 销售占比单一货号的排面不低于2个,货架占比,货架占比与排面,单一排面,两个排面,三个排面,零售终端管理要素,促销：提升终端销售效率的方法,计划与实施,生动化陈列,品牌推广,主题促销,价格促销,端架、堆头、包柱、特殊陈列,路演、店面广告、试用、会员制,节年庆、组合促销等,买赠、降价,零售终端管理要素,库存控制：销售预测与零库存模式,最佳订货时间：库存量/日均销售量= 交货天数安全期 最佳订货量 ：日销售量 X （交货天数安全期）,库存量140,平均日销售10,库存量70,平均库存35,0 7 14 7 7 7 7 7,订货 收货,零售终端的管理要素,终端维护,货物流动,信息流动,资金流动,信息采集 分析 管理决策,零售门店的定期拜访,销售团队的组建与管理,中国是一个人治的社会，我们讲究“用人不疑，疑人不用”，能人第一，制度第二。而现代企业制度讲究的是“用人要疑”，制度第一，能人第二,中国是一种清谈文化，我们讲究“大道无术”，缺乏量化管理传统。而现代企业管理讲究“大道有术量化管理”,中国是一种面子文化，我们讲究“以情理服人”，情在前，理在后。而现代企业是一种利益文化，讲究“以理情服人”，理在前，情在后。,中国民营企业人员管理的难题,
