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1、,业务基础（电话邀约技巧）,如何能有效的使用电话邀约客户？,课程内容,一、前言 二、电话销售4大要素 三、电话成效的增加 四、回访前的准备 五、回访技巧 六、回访时常见情况 七、情景模拟 八、电话营销异议处理,前言,与面对面销售不同的是：电话销售中销售人员看不到客户，无法直观地判断客户的情绪与情感，也不能通过肢体语言的互动来营造情境，对客户的购买决策进行影响。,目前最方便最直接的销售方式,电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点。 在直销行业中，电话直销人员与客户有效接触与邀约的关键环节，所以电话邀约是非常之重要的,电话销售的四大要素,一、时间度：言多必失，节约话费，节约
2、时间 二、兴奋度：说话一定要有力度，掌握语速语调 三、高姿态：说话时要有一个付出的心态，我们推荐的房子是最好的，体现出师给对方一个赚钱或买到房子的好机会 四、主动权：当我们把产品介绍给客户时，应该让客户跟着我们的思路走，了解客户的意向,电话成效的增加,电话邀约的对象大都是针对已经熟悉的陌生人：通电话3分钟为最佳标准，3分钟内必须要做开场、邀约、结束语及挂掉电话四个步骤。,电话成效的增加,1）心里准备： 认知转折点积极动力 2）内容准备：内容准备最佳状态,电话成效的增加,1）接通电话 2）讲话时要简洁明了 3）挂断前的礼貌,电话成效的增加,1）每天安排一小时 2）尽可能多打电话 3）打电话前准备
3、一个名单 4）专注工作,电话回访客户,1）明确目的-了解客户需求 2）分析对象-了解客户消费心理 3）设计话术-抛砖引玉 4）设想客户可能会提到的问题并 做好解决方案 5) 设想打电话过程中可能出现的事情并做好准备 6) 其他必要的准备,电话回访客户,1）注意声音：声音质量在第一印象中占70%，语速占比30%。声音质量包含：说话的语气、速度；声音的大小；表达的方式 2）热情程度-声音的可以感染人 3）语速-根据客户的语速来调整【急性子】 4）音量 5）发音-注意清晰,电话回访客户,6）注意措辞 7）回答问题要有逻辑性 8）简明扼要 9）要自信 10）建立融洽度，根据客户的性格特地来设定不同的方
4、式 11）要有吸引力，感染力 12）注意礼仪：自报家门、征询意愿、明确时间 13）注意结尾：留有余地、时间控制、善始善终，先打后挂,两种情况下的电话回访,1)分清客户类型 2）选择适合的时间 3）主动提醒客户（根据上次交谈时间及内容） 4)再一次引起客户对楼盘的关注及兴趣 5）要有自信，不要害怕拒绝 6）多种沟通方式：短信、传真、邮件等方式 7）制造下一次通话及见面机会,两种情况下的电话回访,1）分清客户类型 2）选择适合的时间 3）根据上次留下的话题与客户交谈 4）慎用一拿起电话就询问“您看得怎么样了？” 5）帮助有异议的客户进一步分析，帮助客户做出决定 6）学会邀请客户再次来现场 7）制造
5、下一次通话及见面机会,情景模拟,成先生看过房对2幢1801和1幢1802感兴趣 但表示要和家人商量,要求：三组分别扮演客户、评委、销售人员时间：3分钟评分标准：1-差：2-中； 3-好,电话营销异议处理,异议是客户因为不了解或有顾虑而对楼盘提出的意见或反对，但这并不代表客户将不会购买物业。异议处理的目的是将异议变成机会，最终达成交易。,在电话中如何处理异议？ 派出发言人 时间：2分钟 评分标准：1-差 2-中 3好,异议的处理技巧,1）细心聆听 2）分享感受 3）澄清异议 4）提出方案 5）要求行动,情景模拟,成先生已确定3幢1801比较适合，但是感觉价位较贵，（经理有1个点的优惠）要求：三组
6、分别扮演客户、销售人员、评委时间：3分钟评分标准：1差；2中；3好,可能出现的情形与建议处理方法,1）听电话时你是否做到位？客户是否真的了解楼盘情况？是否和客户约定了一个具体时间？ 2）客户真的很忙，忘记了，需要你提醒，甚至可以带一些楼书上门推荐。 3）制造紧迫感，吸引客户,可能出现的情形与建议处理方法,1）可在接待客户时多留几个电话号码2）给客户发短消息或者传真及Email,可能出现的情形与建议处理方法,1）是否打电话的时间不对，客户正在忙或有不顺心的情况2）如果每次都这样，就需要检讨自己：是否了解客户的真实需求？是否一味推荐自己的想法？没有话术？没有新意？,可能出现的情形与建议处理方法,表
7、达时用简捷、清晰的语言说明你的想法接待过程中要注意了解需求，留下话题，避免干巴巴的推销。协助客户找出异议，帮助解决顾虑,1）电话回访时注意选择适合的时间。时间的选择因人而异，在接待时尽可能多的了解客户的作息时间。如果遇到这种情况，要向客户说：“不好意思打扰您了。”有可能的话约下一次电话时间2）改变方法，不轻言放弃，回忆接待或上次联系有什么问题，帮其解决,要分析客户的真实想法，是在推脱，还是想看看竞争楼盘。可以帮他侧面分析一下市场情况。如果不听，可征求意见，上门服务，进一步了解他的想法家人是否来过现场，邀请家人一起来现场看看,1）客户在电话里要拒绝你实在太容易了！拒绝，对做销售的人来说，犹如家常便饭，你再好的说辞都会被轻易拒绝。2）没有人一开始就会被别人接受，重要的是坚持。当你慢慢地拥有了一个客户圈的时候，通过客户的相互介绍，你成功的几率将大大提高3）没有人不害怕拒绝，但我们的信息是如此之强烈，使我们能够将拒绝变成耳边风，同时不以拒绝为最佳答案。,谢谢聆听！大理凯宝房地产经纪有限公司,
