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1、规范营销人的行为 形象 目标,迈向营销的顶峰,迈进向营销的顶峰,课程大纲认清自我价值（我是谁）制定目标我要去什么地方）超越行动计划（怎么去）,认清自我价值,我是谁 我是一名营销人（销售人）,营销人与销售人的区别,问：销售人的工作是什么 推销 销售产品问: 营销人的工作是什么经营 组织 策划,营销与销售的区别,营销是: 经营 组织 策划活动销售是: 推销 销售产品,我是谁,我是一个职业营销人,销售者的角色,销售产品 获取定单建立分销网络发展经销商回收货款反馈信息管理终端人现货 助销,营销者的角色,分析机会确立目标市场制定营销计划确定实施方案借助传媒沟通及促销指导方案执行,营销与销售的比较,营销
2、依赖于调解 确立和了解,细分市场 在企划中花费时间 从长远思考 目标是产品利润和 市场份额,销售 依赖实际经验 努力了解每个购买者 在面对面推销中花费时间 追求近期业绩 目标是产品的销售 额和数量,营销管理者,计划者 控制者 组织者 策划者领导者 教练者人事发展者 宣传者监管者 协调者,我要去什么地方,目 标 制 定主讲人：,营销人的目的是？,问： 作为营销人你肩负的使命是什么？反思：经历了那么多的痛苦能否激发我 们做企业营销人的一点点爱国热情。 做 振兴民族产业缔造国际品牌,规划人生蓝图,许多人埋头苦干，却不知所为何来，到头来发现成功的阶梯搭错了方向，却为时已晚。因此，我们必须掌握真正的目标
3、，并拟定目标，澄明思想，凝聚继续向前的力量。,一个没有目标的人就像一艘没有舵的船，永远漂流不定，只会到达失望、失败和沮丧的海滩。,案例二1952年7月4日清晨，加利福尼亚海岸笼罩在浓雾中。在海岸以西21英 里的卡塔林纳岛上，一个34岁的女人涉水进入太平洋中，开始向加州海 岸游去。要是成功了，她就是第一个游过这个海峡的妇女。这名妇女叫费罗伦 丝查德威克。在此之前，她是从英法两边海岸游过英吉利海峡的第一个妇女。那天早晨，海水冻得她身体发麻，雾很大，她连护送她的船都几乎看 不到。时间一个钟头一个钟头过去，千千万万人在电视上注视着她。有几 次，鲨鱼靠近了她，被人开枪吓跑了。她仍然在游。在以往这类渡海游
4、泳 中她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。15个钟头之后，她被冰冷的海水冻得浑身发麻。她知道自己不能再游了， 就叫人拉她上船。她的母亲和教练在另一条船上。他们都告诉她海岸很近 了，叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也看不到。几十分钟之后从她出发算起15个钟头零55分钟之后人们把她 拉上了船。又过了几个钟头，她渐渐沉得暖和多了，这时却开始感到失 败的打击。她不假思索地对记者说：“说实在的，我不是为自己找借口。 如果当时我看见陆地，也许我能坚持下来。”人们拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里！后来她说，真正令 他半途而费的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为她在浓雾中看不到目标。 查德威克
5、小姐一生中就只有这一次没有坚持到底。,许多年前，某报作过300条鲸鱼突然死亡的报道。这些鲸鱼在追逐沙丁鱼时，不知不觉被困在一个海湾里。弗里德里克布朗哈里斯这样说：“这些小鱿鱼把海上巨人引向了死亡。鲸鱼因为追逐小利而惨死，为了微不足道的目标而空耗了自己的巨大力量。” 没有目标的人，就像故事中的那些鲸鱼。他们有巨大的力量与潜能，但他们把精力放在小事情上，而小事情使他们忘记了自已本应做什么。说得明白一点，要发挥潜能，你必须全神贯注于自己有优势并且会有高回报的方面。目标能助你集中精力。当你不停地在自己有优势的方面努力时，这些优势会进一步发展。最终，在实现目标时，你自己成为什么样的人比你得到什么东西重要
6、得多。目标的作用不仅是界定追求的最终结果，它在整个人生旅途中都起着重要作用。可以说，目标是成功路上的里程碑。,不少人准备写一本书，爬一座山，打破一项纪录或作出一项贡献。开始时，他的梦想与野心毫无限制，但是在生活的道路上，并非一切都是那么随心所欲，他会好几次碰壁。这时候，他的朋友与同事会消极地批语他，结果他的容量受到消极的影响。这也就是为什么要建议你要小心选择那些跟你分享目标的人。有趣的是，你也可能受世界上最积极的人的“消极影响”。,有一位热心的厨具推销员却不是这样。他的年营业额从3.4万美元一下升到10.4万美元。为什么会有这么大的变化呢？只因为他学到了一件事才使生意顿时加倍增长。那就是他学到
7、了如何训练跳蚤，即设定目标，他自已不但不容量受消极的影响，还摆脱了“失败者的借口”，同时已经设定了一个伟大的目标。他的长期目标就是：打破纪录，并成为世界上最好的厨具销售员。他有每天的目标：每一工作目都要卖出350美元的产品。这样便得到一个结果：一年内生意增加三倍。他又应用这些“实现目标”、跳蚤训练原理，摇身一变成为美国著名的演说家与销售训练员之一。他现在还在各地的研讨会中教其他人如何实现他们的目标。,1、 切实执行你的创意，以便发挥它的价值，不管创意有多好，除非真正身体力行，否则永远没有收获。2、 实行时心理要平静。天下最可悲的一句话就是，我当时真应该那么做却没有那么做。每天都可以听到有人说：
8、“如果我当年就开始那笔生意，早就发财罗！”或“我早就料到了，我好后悔当时没有做！”一个好创意如果胎死腹中，真的会叫人叹息不已，永远不能忘怀。如果真的彻底施行，当然也会带来无限的满足。你现在已经想到一个好创意了吗？如果有，现在就行动。,超越原一平第一步： 学习原一平,1 原一平的十个铜板2客户至上的精神3小情人的秘密4大胆的创意推销5无数种微笑6早起的鸟有食吃7做一些原一平没有做过的事8做一些原一平做不到的事,案例98年3月在深圳都之都酒店西餐厅举 办鸡尾酒会，邀请共500名深圳名流参 加。酒会开支7.4万元。保险公司派人现 场签单，广发银行派押款车到现钱收钱， 卖保险的人排出了二十多米长的队形
9、购 买保险，现场收保费90多万，签单保费 150万。,案例：98年9月17日在深圳举办游行活动，从深圳市中心走路20公里到海边，口号是：给深圳人有一个幸福、安定的家！共有500多人参加，200米的长队，一路警车开道。在我的18个月保险推销中破两项世界纪录。以中国的经济情况，业务人数计算，实际上我的业绩贡献已超过了原一平，当然我的总业绩在中国不是第一名。,超越原一平第二步：A开发客源一、继续开发，确保客源不断1 区域开发。2 陌生开发3 圈外开发4 跟踪开发5 激励他人开发6 目标市场开发,超越原一平第二步B二、战略、组织开发，按销售（业务）集团化1、 送货下乡2、 组织聚会3、 售后效益,美国
10、推销100经典（2）,推销数据调查进行长期推销的数据比例统计 首期 续期 22.3% 77.7%注：手机业尤其注重续期效益,努力、认真按照营销、销售的规律去完成，不断的付出你的行动，不断的开启你的大脑，大胆的去为你的创意服务，坚定不移的向你的目标前进，永无止尽的开发你的客户。只有这样，你的客户才会一个又一个的向你靠近。有什么样的人生目标，就会有什么样的人生。,超越行动计划（我怎么去）详细工作计划营销人应有的心态,超越地动计划（怎样去）问：怎样超越原一年是走路 开车 坐飞机,计划工作的三个特性 1 前瞻性的思考思考及判断未来可能出现的状况 2 下决策决定未来想要达成的状况 3 目标导向规划各个标
11、的，以达成期望的状况,计划的标准 1 计划要能配合实现上级主管的目标策略 2 计划要能实现自己部门的任务 3 计划要能成为部下行动的依据及评价部下工作成果的重要基准,计划工作的定义： 1 上月计划本月的任务 2 本月完成上月的计划 3 本月计划下月的工作 4 今天计划明天的工作 5 明天工作今天的计划 6 月工作计划应细分到年 月 周 日,计划100填写 业务员要有100个准客户名单：,营销人应有的权力1. 营销工作前的权力2. 营销工作初期的权力3. 老营销工作人员的权力4. 名牌营销人员的权力,其实超越原一平真的很简单,只要把简单的工作,无数次的重复去做,这就是”简单任务”造就你不简单的成就.,
