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1、莱芜名嘉广场,内部员工培训,房地产相关行业组织图：,开发商 设计院 土地取得设计规划 代销公司金融机构 行销包装 施工兴建 建筑公司 落成入住 经营管理 物业管理,顾客成交总流程,了解项目以及学习相关专业知识,寻找合适的潜在客户,拜访客户,约客户到分公司及参加推介会,带有意向客户到总公司看房,案场接待,现场谈判及逼定、交款,客户跟踪,第一章 项目资料及房地产基础知识的学习,一、莱芜名嘉广场项目相关资料1、项目的属性：2、项目卖点： 3、常见客户问题解答4、市场远景多角度分析，投资收益分析,二、房地产基础知识,1、房地产的类型：居住房地产、商业房地产、其他房地产2、房地产土地使用年限：居住用地七
2、十年，商业用地四十年， 工业、教育、文化、卫生、体育用地五十年。3、房地产五证：建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、国有土地使用证、建设工程施工许可 证、商品房预售许可证。4、建筑结构：框架结构5、办理按揭所需资料：1、加盖单位公章的收入证明；2、身 份证、户口本复印件；3、未婚或已婚证明；4、合同和付款收据。,第二章、目标客户的寻找,根据项目的定位，我们的客户大致分为三种：1、纯投资型客户； 2、先期投资后期自营客户； 3、自营客户。结合项目现处的阶段，这三种客户中以第一种纯投资型客户为首选。原因是：,1、此类客户购买意向直接就是为了投资。 2、对所购房产使用方向，不象第二和第三种客户有
3、具体要求。 3、只关心投资的保障和投资的收益，看重的是项目的区位选择、项目的定位、项目的经营理念 4、此类客户具有一定的投资经验或者说在房产投资上赚取过利益，在作投资上较第二和第三种客户更容易沟通。 5、手里有闲置的资金,现在我们搞清楚什么是我们的目标客户了，那这些客户在那里？下面有几个方向提供大家参考： 1、私营企业主； 2、有高额稳定收入人群；如：大型公司和集团的中高层管理人员；银行职员；工检法部门人员；直销、保险业高级经理人；医疗机构的高收入人群；从事房产开发及建设的老板；矿区的老板、油田的职工；政府公务员。,3、股民、基民； 4、专职炒房的投机商人； 5、突然获得意外巨额财富的人，如：
4、彩票中奖者、政府征地拆迁补偿者； 6、有闲置的资金，但不知道如何理财投资的家庭主妇；,寻找潜在客户的几种方法：方法1：陌生拜访 方法2：展览会 方法3：销售人员 方法4：客户推荐 方法5：网络搜索,方法1：陌生拜访,多向老业务员学习，请老业务员带你去跑市场，给你业务上的指导； 在我们选定的客户范围内，任何人都有可能成为我们的客户，不要以貌取人，准备好项目解说词，大胆地跟陌生客户进行沟通； 沿街店面、高档住宅小区都可以做陌生拜访；,方法2：展览会,展览会是一种很好得方法去获得潜在得客户：我们可以在展览会期间组织人员进行大规模的派单；现场对意向客户进行讲解，约定好看房时间；参加展览会往往会让销售人
5、员在短时间内接触到大量的潜在客户，而且可以获得相关的关键信息，对于重点意向的客户也可以作重点说明，约好拜访时间。,方法3：销售人员,那些同样从事销售职业的人员，通过朋友、亲属这些人员也可以帮你获得更多的关于潜在客户的信息，你完全可以从他们所从事的行业和平时接触的人来获得客户资源。将咨询转换成生意，很多业务都是由咨询电话产生的，这就要求销售人有高超的技巧来将客户的需求转化为自己的业务。,方法4：客户推荐,原有你所从事的职业或者销售工作积累下的老客户，可以利用这些资源 现有，买过房的满意度的较高老客户也是良好的潜在客户源，可以通过他们的介绍来获取客户资源，这样的客户成交率比较高。,让老客户来为你介
6、绍新客户的话，要注意以下几点：,1、表现出你良好的业务素养，让他很欣赏你在业务方面的专业精神和你的为人，以取得老客户的信任，甚至成为朋友，这样他就会积极主动地帮你介绍客户； 2、要让老客户明白，你将得体的处理这件事情，比如你要向老客户说明你将在他推荐的人那里将如何行动，以获得他的帮助和指导； 3、合理的利用公司关于编外业务员的规定，给老客户一定的利益回馈，让他产生介绍新客户的利益动力； 4、老客户推介新客户，事实上为你提供着信誉的担保，我们要善用这层关系，来提高我们的成交率；,方法5：网络搜索,借助目前的飞速发展的互联网，例如：房产信息港，二手房租售网，可以获得相关的关于潜在客户的信息。 总之
7、：你的信息量越大，信息来源地渠道越广，将会对你的工作帮助越大。,第三章、拜访客户,分析客户类型及对策： 一、按性格差异划分类型1、理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。对策：加强项目品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。2、感情冲动型特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。对策：开始即大力强调项目的特色与投资收益，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。,3、沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。对策：除了介绍项目，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了
8、解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4、优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为一楼好，一下又觉得二楼好，再不三楼也不错。对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。,、喋喋不休型特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策：销售人员须能先取得他的信任，加强他对项目投资的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。6、盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找
9、寻对方弱点。,7、求神问卜型特征：决定权操于神意或风水先生。对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。8、畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易作决定。对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。9、神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。,10、斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。对策：利用气氛相逼，并强调项目现有的优惠优惠政策，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。11、借故拖延，推三拖四特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决
10、，免得受其拖累。,二、按年龄划分的客户类型1、年老的客户特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是自感无助。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否投资，对于销售人员，他们的态度疑信参半，因此，在作投资决定时他们比一般人还要谨慎。对策：进行项目介绍时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的疑虑。向这类客户介绍项目时，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。,2、年轻夫妇与单身贵族特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，
11、进行项目介绍时，可刺激他们的投资欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。总之，只要对项目投资具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。,3、中年客户特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，收入相对较高，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己的投资更稳定，收益更高。对策：最重要的是和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明项目投资与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭时投资市场的
12、领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。,怎样化解顾客的疑义.1、欣然接受有时顾客提出反对意见正好言重了我们商品的服务，严重明显的缺点，不妨诚恳谦逊的表示接受顾客的批评意见，表达对顾客爱护企业信誉与长远利益的谢意，并及时改正，以虚心接受妥善处理的诚意化解疑义挽回影响。 2、肢解拆析有的顾客提出疑义很尖锐且一大堆，销售人员应分为几方面抓住重点有条有理的逐个破解。,3、有条件的接受有的疑义本来提的并不确切，或者有片面性，但对商品和企业无关紧要。如全盘否定疑义，又会使顾客有不满情绪，自尊心会受到伤害。可采取重视与尊重的态度，表达一种理解或有条
13、件接受的意见。 4、有效比较有的顾客喜欢提出疑义，销售人员可以用“田忌赛马”的策略，使乙方的优势格外突出，有褒有贬，让顾客认同我方的优势。 5、反向淡化 有的顾客提出反对意见及偏激理由，既不充分又固执，销售人员应进行步步细致的寻问，深入的探明疑义焦点，以便在顾客反对情绪淡化后有的放矢的做出解释。,怎样促进成交 （*需要观察仔细了解顾客的需求） 1、钓鱼促销法：利用人们需求的心理，通过让顾客得到优惠或好处来吸引他们的购买行为。 2、感情联络法：通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，而达到销售目的。3、诱之以利法：通过提问、答疑、算帐的方式，向顾客提出购买商品所带来的
14、好处，从而打动顾客的心，刺激他们的购买欲望。,4、以攻为守法：当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。 5、当众关联法：利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气份令顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。 6、引而不发法：在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题，展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而达到成交。 7、动之以诚法：抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事。 8、助客权衡法：积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析，让顾客比较权衡利于大弊，引起购买欲望。,9、失心心理法：利用顾客怕物非所值
15、，花费了无谓的价钱，又担心不当机立断，怕“过了这个村没有这个店”的心理，来提醒顾客下决心购买。 10、期限抑制法：销售人员可以利用或制造借口，或以某些原因临时制造有效期让对方降低期望值，让其只能在我方方案范围所定的期限内做出决定。 11、欲擒故纵法：针对买卖双方经常出现的戒备心理，在热情的服务中不要摆出志在必得的成交欲望，而是抓住对方的需求心理先摆出相应的条件，表示出条件不够不强求的宽松态度，使对方反而感到不能成交很可惜的心理，从而主动迎和我方观点成交。 12、激将促销法：当顾客已出现购买的信号，又忧郁不决的时候，销售人员不是从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主
16、观或客观条件，让对方为了自尊下决心排板成交。,第四章、邀请客户参加推介会及到公司看房,1、在陌生拜访的同时，尽量取得客户的联系方式，并留下你自己的联系方式，预约参加推介会或者看房的时间，和集合的地点； 2、老客户介绍的，在客户同意的情况下，主动拜访,对项目的概况进行预先的讲解，取得客户的联系方式，预约推介会或看房的时间，和集合的地点； 3、以公司搞优惠活动为说辞对客户进行邀约； 4、以房源紧张和新开楼盘热销为说辞对客户进行邀约； 5、电话邀约：通过一段时间的客户积累，我们已经掌握了大量的客户资源电话邀约是比较节约时间和提高工作效率的一种邀约方式。,电话邀约前：做好准备工作，组织好自己的语言，确定本次电话邀约的目的，预计客户将问到的问题提前准备好答案。打电话前想好内容，拿起电话前，你应该考虑好以下几个问题 1、怎样的开场白。2、如果要找的人不在怎么办。3、如果是正好要找的人，该怎样问候。4、如何阐述自己的观点，及重点。5、如果被对方拒绝怎么避免尴尬情况。,
