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1、,销售流程与技巧,培训课程系列,培训课程系列,销售让你想起什么？,爱到尽头 ，赴水难收 ，为何要到无法挽 留才又想起你的温柔； 你这样一个女人让我欢喜让我忧 ，让我甘 心为了你付 出 我 的 所 有 ； 为我关怀 ，为我解忧 ，为我凭添许多愁； 多想说声我真的爱你 ，多想说声我对不起你 ，可是你哭着说情缘 已尽 ，难再续 ， 难再 续 ,培训课程系列,什 么 是 销 售？,脑 袋 同 脑 袋 的 交 换 . 口 袋 同 口 袋 的 交 换 . ,培训课程系列,銷售代表基本能力,行銷計劃,區域管理,銷售能力,培训课程系列,公司對業務人員的期待,遵循公司的價值觀： 良好的互動及溝通技巧 擬定計畫及
2、選擇優先順序的技巧 主動積極的工作態度及良好的工作道德 具有規劃區域的能力，為客戶提供價值，有效地利用公司產品為客戶解決問題,培训课程系列,客戶對業務人員的期待,關懷、誠懇、有能力建立穩固而長遠的合作關係 誠實 正面、樂觀、有活力 萬全的準備 關於產品及產業的專業知識 令人信賴的後續追蹤動作 尊重客戶的時間 有道德的交易,培训课程系列,畜牧產業需要的業務人員,誠實 技術的能力 對客戶的請求或問題提供後續追蹤服務 提供相關的資訊,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,优秀的業務人員應該是.,好的聽眾(聆听的技巧) 對產品與產業有充分的了解（产品的特性、性能）
3、 持續的追蹤，對細節充分的掌握 努力地工作，有智慧地工作 管理、規畫時間(工作與生活的平衡时间管理) 非常好的溝通者（沟通技巧） 毅力與耐心,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,銷 售 程 序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將 FAB與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,培训课程系列,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,潜在客户,初次拜访,跟进,试验试用,认可使用,广泛合作,关系破裂,客 户 开 发 七 步 法 则-赤橙黄绿青篮紫,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网
4、络,培训课程系列,銷 售 程 序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將 FAB與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,检讨以前拜访的事实及别人提供的意见 检讨有关问题：公司、产品、客户、竞争 暂时判定客户的需求 设定拜访目标 预演开场 其它，如行程安排、路线、预约、设想见面的情景及应变等,訪 前 分 析,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,為何要設定目標,1. 提供明確的方向 2. 易於計劃,可研究出事半公倍的達成方法 3. 易於檢討分析 4.
5、成長的原動力,培训课程系列,目標設定的標準,1. 明 確 性 2. 實 在 性 3. 挑 戰 性 4. 溝 通 性 5. 衡 量 性,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,SMART的目標,S=Specific明確可評估的 M=Motivational具激勵性的 A=Attainable可達成的 R=Relevant相關的 T=Trackable and Time-Bound可追蹤可計時的,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,設定目標的重要性,1. 提供明確的方向 2. 可以研究出事半功倍的達成方法 3. 易於得到有
6、關人員的協助 4. 避免重複,減少浪費 (金錢,時間,努力) 5. 賦與適當的勉強 - 成長的原動力 6. 易於計劃,易於檢討分析 7. 可防範意外之發生,減少冒險,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,“次級目標“ 的優點,1. 容易達成 2. 嚐試成功的滋味 3. 加強自信心 4. 避免尚未成功而導致挫折感 5. 確知自己的進度 6. 指示出何處需要加強,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,銷 售 程 序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將 FAB與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,
7、實地拜訪,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,開場白旨在說明推銷員這次造訪的原因,同時解釋這次 會面對顧客有何效應,好的開場白可以: * 使你自己的期望與顧客的期望銜接 * 顯示你有辦事條理 * 顯示你致力善用顧客的時間 * 與顧客打開話匣子,開 場 白,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,開 場 白,好的開場白,應該.氣氛要和諧 要有拜訪主題 拜訪主題要讓客人覺得對他有幫助,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,開 場 的 方 式,第一次拜訪-自我介绍. -公司專長說明重覆拜
8、訪-上次拜訪總結- 重新開場,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,開場的方式,稱讚 訴諸自我(得意) 引發好奇心 演出/表演 引證 驚異的敘述 發問 提供服務 建議創意,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,稱 讚,你每批猪都得好,有什麼祕訣,也教我二、三招,. 你的员工的积极性很高，你一定是.,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,訴 諸 自 我,我們公司正在尋求高技術水準的場來合作一項試驗,我得非你莫屬,今天特別專程來跟你研究一下可行性,.,e-feed & e-vet 九
9、州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,引 發 好 奇 心,我們公司有一種藥,最近獲得政府核准一項新的適應症;泡下去以後,小雞飲水量會明顯增加,原來第二天早晨才喝完的,會提前到第一天傍晚就把水喝完,.,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,演出/表演,這裡有二根試管,請你搖一搖,看看那根試管比較乾淨,不會被內容物附著;乾淨的那根,裝的就是我們的泰農,今天特別來跟您說明泰農“微細顆粒“對您的好處,.,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,引 證,我剛剛送安百痢到隔壁王生那邊去,以前他一直認為 安百痢太貴,用不下去, 最
10、近他嚐試用在小雞雛白痢, 效果非常好,已經買第二箱了,他告訴我說,.,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,驚異的敘述,剛剛路過你的雞舍,這一批雞我看都己經可以上市了! 記得從進雞到現在還不到六週,你是怎麼做到的?,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,發 問,冬天要到了,想請教你,在疾病防治上面,一個豬場有什麼需要特別注的地方?.,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,提供服務,恭禧您新設的這一套混合設備終於完工了,在試車階段 中, 如果有需要的話,我們公司可以提供飼料添加劑化
11、驗服務,經由化驗結果來幫助您校正混合均勻度,.,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,建議創意,雨季快到了,球蟲挑會來愈來愈高,現階段最值得研究一下如何增強球蟲控制的藥效,在劑量方面,.,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,銷 售 程 序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將 FAB與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,需求的概念,NEEDS WANTS需 要 表面需要,e-feed & e-vet 九 州
12、 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,需求的意義,* 需求是因理想狀況與目前狀況的差距而產生. * 差距愈大,需求愈高,現 況,理 想,差 距,(不足,缺失),e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,需求的發展觀,1. 潛在的需求-無意識 我很好。雖然.我還是.2. 潛在的需求- 有意識 我覺得好像不對勁.可不可能是.?3. 顯在的需求 我知道我必需否則.,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,不同的客戶需求,1. 技術的需求- 飼料配方的技術- 疾病診斷 2. 生意的需求- 付款的方式- 資金週轉 3. 個人的需求-
13、 友情 - 家庭- 嗜好,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL.不要假設你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,探索需求的工具與技巧,1. 探 詢 2. 聆 聽,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课
14、程系列,溝通 = 口語+聲調+視覺輔助,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,成功的溝通技巧,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,開放性問句vs封闭性問句,1.開放性(OPEN-END)- 為什麼?- 是什麼? - 做什麼?- 怎麼樣?- 有什麼? 2.封閉性(CLOSE-ENDED)- 是不是?- 好不好?- 對不對?- 有沒有?,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,問話的類型,- 查尋事實的問話- 查尋感覺的問話- 直接與間接查尋感覺問話,e-feed & e-vet 九
15、州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,問話的類型,查尋事實的問話,“查尋事實的問話係以什麼人,什麼事, 什麼地方, 什麼時候,為什麼,多少等的問句去發現事實。 其目的在於分別出有關顧客現狀客觀事實。“,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,問話的類型,查尋感覺的問話,“查尋感覺的問話試圖發現顧客主觀需求,期待以及關心 的事情。詢問意見、邀請答話的方式常能使得對方樂於 吐露出他/她覺得重要的事項。“,e-feed & e-vet 九 州 互 联 农 牧 网 络,培训课程系列,問話的類型,直接與問接查尋感覺問話,“直接查尋感覺的問話,如逢顧客有敏感性問題會造顧客 的緊張情緒。為了要避免這種可能影響對話和協的緊氣氛,通常被考 慮改用間接性的查尋感覺問話。“間接查尋感覺的問話,首先敘述別人的看法或意見等,然 後再邀請顧客就此表達其看法。,
