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1、面对面,顾问式销售,如何销售,=,f,销售基础,销售过程,销售前戏,销售买卖的真谛,千万次的问,沟通的定义、目的及作用,问 与 听,批评与赞美,五大准备与五种心态,成功销售的“九字诀”,第一章 销 售 基 础原理及客户诉求点,销售过程中销的是什么？,销,？,自 己,销售过程中售的是什么？,售,？,观念,销售过程中买的是什么？,买,？,感觉,销售过程中卖的是什么？,卖,？,好处,在销售的过程中，客户 为什么买？为什么不买？ 为什么掏钱？为什么不掏钱？ 决定销售成败的人类行为动机是什么？,追求 ，,两害相权取其轻两利相衡取其重,快乐,痛苦,逃避 。,人类一切行为的原始动机,你有没有使用过痛苦的驱动
2、力来促成销售？,痛苦的驱动力,？,痛苦加大法,快乐加大法,痛苦加大法,世界上最难的两件事：,把自己的脑袋里的思想装进别人的脑袋! 把别人口袋里的钱装进自己的口袋!列夫托尔斯泰(18281910),快乐加大法：10只蟑螂的吃法！在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请切记两点：痛苦的力量比快乐的力量大；人们愿意为他最爱的人的付出，超过为他自己，要善于借用给第三者获得的好处来达成交易。,一、你是谁？ 二、你要跟我谈什么？（或者我为什么要听你说） 三、你谈的事情对我有什么好处？ 四、如何证明你讲的是事实？ 五、为什么我要跟你合作？ 六、为什么我要现在跟你合作？,面对面销售过程中，客户心中 永恒不变的
3、六个“？” ：,第二章 销售过程如何进行有效沟通,沟通的重要性,你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。,沟通的目的,使你的想法、观念、点子、产品、服务 让对方接受。,你,沟 通 我,事件+情感,两渠之水相通是为沟通。,沟通的原则,多赢或至少双赢,在销售人员和客户之间，任何一方都应该是赢家，你不能说，赢了销售人员，输了客户， 那客户肯定不会买你的产品。当然也 不能赢了客户而输了销售人员，从长远的眼光来看，销售人员没有这么傻。所以，在销售的沟通过程中，至少应该双赢。只对客户、销售人员、公司有好处，对社会国家没好处，也不会太长久。赢家越多，销售行为就越持久。,沟通应达到的效果,在沟通过程中让彼此感觉
4、良好,在沟通过程中让对方感觉良好，这就是沟通最重要的关键！沟通说服无处不在。,沟通三要素,？,文 字,语 调,肢体语言,根据行为学家的研究，在面对面沟通的过程中：文字的作用占7%； 语调的作用占38%； 肢体语言占55%。,沟通要需之间的比例关系,沟通是由双方组成,你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好？,对 方,如何让别人说得更多呢？,问,视频卖拐,“忽悠”大师,“忽悠”=教育客户,引导卖点,赵本山“卖拐”,问问题的两种模式,问话的两种模式开放式封闭式,问什么？,问兴趣,问需求,问快乐,问成长,您认为聆听在销售过程中 占据着销售中的哪一个层次？如何达到有效的聆听，有 什么技巧呢？
5、,雄辩是银 聆听是金,让对方感觉到你在用心听 让对方感觉到你态度诚恳 记笔记有三大好处 4.重新确认，减少误会及误差 5.不打断不插嘴有三大好处 6.停顿35秒有三大好处,聆听的12种技巧（1）,7. 不明白的地方追问 8. 听话时不要组织语言 9. 点头微笑 10.不要发出声音 11.眼睛注视鼻尖或前额 12.定坐位,聆听的12种技巧（2）,销售需要肯定、认同吗？ 你认为肯定、认同在销售过程中有什么样的作用呢？,记 住,对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子： A那很好，那没关系； B你这个问题问得很好； C你讲的很有道理； D我理解你的心情； E我了解你的意思； F我认同你的观点； G我
6、尊重你的想法； H感谢你的意见和建议； I 我知道你这样做是为了我好！,赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢？,运用具体、间接、及时的原则,赞美要真诚,抓住客户闪光点,赞美中最经典的四句话,你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你 你很特别,批评是否意味着狂风暴雨？你认为怎样的批评别人会比较容易接受呢？,批评是一种艺术，善意地运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意。但是这也是一种危险的技巧，一定要注意方法。,批评的方法,三明治批评法，先肯定、先鼓励，后批评，然后再肯定，再鼓励，对方觉得你是好人； 适用于企业团队开会中，有两句话在批评人时很好用：“哪里很好，
7、哪里还可以更好”； 尽量不要当着很多人的面去批评他； 在批评别人的时候不夸大，实事求是； 尽量注意你的语调； 在批评的过程中以关心的角度去批评他； 批评他是出于善意，是为他好； 批评是要对事不对人。,第三章 销售前戏你准备好了吗？,古老的格言:机会总是留给 的人。,有准备,我们永远没有第二次机会给客户留下第一印象！,精神的准备,身体的准备,专业知识的准备,对了解客户的准备,非专业知识的准备,忠 告,锻炼身体是你工作中 最重要的工作！,顶尖销售人员必须具备的良好心态？,态度决定一切！态度影响一切！,把工作当成事业的态度,长远的态度,积极的态度,感恩的态度,努力学习的态度,把工作当成事业的态度,能
8、不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，态度是另一方面。有能力，再加上认真地态度,才能做好一件事情。,两种不同的对待工作的态度,长远的态度,销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？ 你是为生计所迫，还是热爱这份工作？ 成功的人与一般人最大的区别是：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。 销售这行有一句话：吃亏就是占便宜。 世界销售训练大师博恩崔西说：“任何人在任何行业要想 出人头地、出类拔萃，必须在那个领域奋斗五年以上。” 你去看看那些在这个岗位三个月，那个岗位半年，这个行业 半年，那个行业八个月的
9、人，有几个是成功的？,积极的态度,任何事情都有两面，你看到好的就看不到坏的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引着更好更美的人和事，坏、丑也一样，你愿意怎么样？,记 住,你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访总量。,感恩的态度,在我们的一生中要不要有贵人相助？ 请问当你有能力去帮助别人时，你是愿意帮助那些懂得感恩的人，还是那些狼心 狗肺的家伙？ 这个世界上你认为理所当然的将越来越少, 你感恩得越多，你就获得越多！,学习的态度,为什么销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的24小时，卖一模一样的产品，收入却 相差十倍、百倍，,为什么？,差别在于,销售能力！,销售能力的获得由两种方法：1.自
10、我摸索2.学习成功者证明有效的方法,学习的方法：日常工作生活中的体会与思考、看书、听磁带、看培训光碟、参加培训、 听演讲、 向成功者请教，等等。,您觉得要如何才能有效地销售呢？,销售的关键“九字诀”,找对人,说对话,做对事,在销售活动开始之前，最重要的是找到一个准客户，准客户必须具备的条件：有需求、有购买力、 有购买决策权。,不良客户的七种特质,黄金客户的七种特质,开发客户资源的17种方法,销售人员必要厘清的七个问题,如何在销售过程中让客户快速信赖你，你认为有哪些方法？,信赖是购买的关键，假如顾客不信赖你，就不太可能把他的钱交给你！,快速建立信赖感的13种方法,沟通 了解客户的需求,不是卖自己
11、认为客户需要的东西，而是卖客户真正需要的东西。,现在使用什么同类产品 哪里比较满意 哪里比较不满意 谁负责这件事 我们提供的解决方案包既包括了原有满意的地方，同时还解决了此前客户不满意的方面,通过了解客户现状，并为之提供更好的解决方案。,F 家庭（family） O 职业（occupation ） R 休闲（recreational ） M 金钱（money ）,FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈销售的。,了解客户需求的FORM公式,如何介绍产品以及塑造产品的价值？,在介绍产品时，我们应 如何与竞争对手做比较？,1. 不贬低对手 2. 拿自己的三大优势与对手三大弱点 做客观地
12、比较。USP独特卖点案例：汽车品牌定位,你觉得应该如何面对客户的异议和拒绝呢？,销售是从拒绝开始，,成交从满意开始。,解除抗拒的套路,客户的六大抗拒点,如何解除顾客的反对意见,处理抗拒的两大忌,“太贵了”的系列处理方法,成交意味着销售过程的成功，你认为怎样才能成交？,走好成交每一步！,成交前准备,成 交 中,成 交 后,成交的三种方法,成交中的关键用语,客户转介绍是为你带来更多客户的一种好方法,那么你认为如何才能让客户为你自动做转介绍呢？,赢得顾客的好感,转介绍的技巧,在让客户转介绍之前，要先让客户确认产品的好处； 要求客户当场转介绍； 让客户介绍同等级的客户一至三人； 转介绍时要向老客户详细
13、了解新客户的确切背景； 如能请老客户给新客户打电话告知那是最好； 在你与新客户第一次电话里一定要赞美他本人及他的朋友； 约时间、约地点见面； 认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍。,售后服务虽然是在成交结束后，但是它却关系着下一次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？,服务 关心 关心就是服务,让客户感动的三种服务：,1.主动帮助客户拓展他的事业 2.诚恳关心客户及其家人 3.做与产品无关的服务,服务的三个层次：,1.份内的服务 2.边缘的服务 3.与销售无关的服务,服务的重要理念,1.我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。2.假如你不好好的关心客户、服务客户，你的竞争对手乐意代劳。,Q&A,
