超市连锁经营管理(精品)

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1、超市连锁经营管理,连锁店经营管理,第一章 概论,一、零售业态及其基本特征,二、零售业态的演进,第一节 零售业态,1.零售业态是什么？,是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的 不同经营形式。其分类的主要依据是零售企业的选 址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营 方式、服务功能等。,一、零售业态及其特征,2.业态种类包括？,百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、 仓储式商场、专业店、专卖店、购物中心、食杂店、 折扣店、家居建材店、厂家直销中心、电视购物、 邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物。,二、零售业态的演进,（一）零售轮转 （二）商品攀升 （三）零售生命周期 （四）手风琴理论 （五

2、）辨证发展论,第二节 零售企业的连锁化经营,一、连锁经营的本质特征,二、连锁经营的优势,三、连锁经营的类型及特征,四、我国零售业的连锁化经营,1、什么是连锁经营？,连锁经营是一个由众多经营同类商 品或服务的众多门店组成的联合体，这 些分店通过采用标准化的运作方式和集 中化的管理，实现联合体的规模经济效 益的先进的商业组织形式和经营方式。,一、连锁经营的本质特征,2、连锁经营的本质特征,（1）、组织形式的联合化与标准化 （2）、经营方式的一体化和专业化 （3）、管理方式的规范化及现代化,二、连锁经营的优势,1、共享效应,（1）企业形象共享 （2）广告宣传共享 （3）技术服务共享,2、扩张效应,（

3、1）广泛地吸引合作者 （2）较低的投资风险 （3）标准化的扩张,3、整合效应,（1）提供统一的消费模式 （2）整合企业的市场行为,三、连锁经营的类型及特征,1、正规连锁的特点、优缺点与适用行业,（二）三种连锁形式的特征及优势和特点,2、特许连锁特点、优缺点与适用行业,3、自由连锁特点、优缺点与适用行业,4、三种类型比较,四、我国零售业的连锁化经营,连锁业迅猛扩张，市场分额急剧扩大； 经营主体多元化，非公有制企业发展势头强劲； 专业化特征逐步显现，统一配送比重逐年提升； 联合、并购、加盟成为连锁企业规模扩张的重要方式； 超市、便利店成为消费者购买日常生活必需品主场所； 连锁企业逐步向集中化、大型

4、化方向发展； 连锁经营方式向更多行业和业态延伸。,现状,规范化程度低，管理水平落后； “超国民待遇”给内资连锁发展带来隐忧； 未形成规模效应 ； 缺乏经营特色和品牌意识 ； 缺乏高素质优秀人才； 配送中心建设滞后 ； 地区发展不均衡。,问题,第三节 连锁经营的主要业态及其定位,一、超级市场的目标市场定位,二、大型综合超市的目标市场定位,三、仓储式商场的目标市场定位,四、便利店的目标市场定位,五、百货店的目标市场定位,六、专营店的目标市场定位,七、专卖店的目标市场定位,一、超级市场的目标市场定位,第一，可以实行生鲜食品细分市场的划块租赁制，将生鲜食品细分成果蔬、鲜肉、活鱼、熟食、净菜、配菜等，按

5、营业面积设定分块租赁给专业性供应商经营，并实行统一的标准化管理和一次性集中付款。 第二，在采购、配送上采用由专业性供应商直送门店的办法，以减少因建立生鲜品配送中心而产生的投资过大、难以消化成本的现象。分店达到一定规模和数量时，再建立生鲜食品配送中心，完成从统一采购、统一加工到统一配送的完整供应链。,二、大型综合超市的目标市场定位,第一，要积极学习国外大型超市的发展经验，在有空间的城市开设大型超市，特别是超大型综合超市。 第二，在空间区域上应与竞争对手保持距离，以免造成恶性竞争。而对目标顾客群要采取近距离发展战略，重点选择在20万人左右的居民区开设大型综合超市。,三、仓储式商场的 目标市场定位,

6、第一，运用会员制度牢牢地锁定小商店、小酒店、小服务业及机关、学校等稳定的顾客群，而不必与大型综合超市争夺一般的个体型消费者。 第二，采用法人与个体会员制相结合的仓储式超市，其目标顾客的重点仍应是法人会员。以法人为重点服务对象的目标市场定位策略，实际上就是坚持仓储式商场的批发配销的业态性质。 第三，在目标市场区域确定上，应以交通便利为首要的选择目标，以高速公路为各目标市场之间的物流连接线，而不应该仅以靠近居民区为第一选择目标。,四、便利店的目标市场定位,一、目前便利店的目标市场应在城市，特别是应集中扩大便利店在大城市的规模。 二、把年轻人，特别是大学生、中学生和已经进入工作岗位的年轻人作为最主要

7、的目标顾客。 三、在目标市场的区域布点上，应采取集中布店的策略 。四、便利店目标市场的布店条件，首要的是人流而不是居民区，两者结合当然是更好。,五、百货店的目标市场定位,一、注重企业形象 二、提供完善的服务 三、保证优美的购物环境 四、商品结构上注重引进名牌商品，注重消费潮流的引导,六、专营店的目标市场定位,一、实现有限种类的专业化 二、完善专业的商品销售服务 三、采取多域化、候鸟式的商品经营方式 四、引导消费、创造需求 五、可考虑批发、零售相结合,七、专卖店的目标市场定位,一、目标市场定位是突出个性化 二、保持信誉优势 三、周到灵活的服务 四、积极开展特许经营,一、连锁企业的组织结构,二、主

8、要部门的职责,第四节 连锁企业的组织机构及主要部门职责,1、连锁经营组织架构,1、典型的正规连锁店组织架构,2、小规模连锁店的组织架构,3、直线职能制连锁店组织架构,4、大规模、多种连锁企业组织架构,一、连锁企业的组织结构,二、连锁经营主要部门职责,1、开发部职责,新开分店或加盟分店的商圈调查； 新开分店投资效益评估、加盟分店销售能力评估； 新开分店自行建设、租、买所需投资预算； 建设新店工程设计审核、工程招标、监督、验收； 新开分店的开店流程与进度控制； 新开分店所需经营设备采购与各店设备维修保养。,2、营运部职责, 制定连锁店总的营运目标和各分店营业目标，推动营业目标实现；分店经营指导；编

9、写连锁店营业手册，并检查与监督营业手册的执行情况； 指导分店改善现场作业，派出指导人员对不同连锁店指导并考察其工作情况。,3、统配中心职责,采购方式的制定； 商品货源的把握、新商品开发与滞销商品淘汰； 商品采购谈判，商品销售价格制定； 制定与实施不同区域不同产品大类商品组合策略； 商品储存、商品配送制度制定与作业流程与控制。,4、财务部职责,融资、用资、资金调度； 编制各种财务报表、会计报表； 审核进货凭证，处理财物，货款对帐并付款； 统计每日营业额； 发票管理； 税金申报、缴纳，年度预决算。,5、管理部职责,人事制度的制定与执行； 员工福利制度的制定与执行； 企业奖惩制度、人员招聘、培训；

10、企业合同管理、企业保安制度的制定与执行； 企业办公用品的采购与管理。,第二章 连锁店选址,第一节 选址的条件和标准,一、不同业态连锁店选址的基本特点和要求,二、连锁店选址条件,一、百货店,一、不同业态连锁店选址的基本特点和要求,、选址在城市繁华区、交通要道。 、商圈范围大，一般以流动人口为主要销售对象。 、商店规模大，在6000平方米以上。 、商店设施豪华，店堂装饰典雅、明快。 、目标顾客为中高档消费者和追求时尚的年轻人。,二、超级市场,、选址在居民区、交通要道、商业区。 、商圈范围较窄，以居民为主要销售对象。 、商店面积在6000平方米以下。 、目标顾客以居民为主。 、有一定的停车场地。,三

11、、大型综合超市,、选址在城乡结合部、住宅区、交通要道。 、商圈范围较大。 、设有与商店营业面积相适应的停车场。 、实际营业面积一般在6000平方米以上。 、目标顾客以购物频率高的居民为主。,四、便利店,、选址在居民住宅区、主干线公路以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地。 、商圈范围窄小，一般设定在徒步购物57分钟能够到达的范围内。 、商店面积在100平方米左右，营业面积利用率高。 、目标顾客主要为居民、单身者、年轻人；80的顾客为有目的的购买。,五、专营店,、选址多样化，多数店设在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内。 、商圈范围不定。 、营业面积根据主营商品特点而定。 、目标

12、市场多为流动顾客，主要满足消费者对某类商品的选择性需求。,六、专卖店,、选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内。 、商圈范围不定。 、营业面积根据主营商品的特点而定。 、目标顾客以中轻年为主，商店的陈列、照明、包装、广告讲究。,七、仓储商店,、选址在公路边、交通要道和利用闲置设施。 、主要的商圈人口为57万人。 、商店营业面积大，一般在6000平方米以上。 、商店设施简单化。 、设有一定规模的停车场。,八、家居中心,、选址在城乡结合部、公路边、交通要道或消费者自有房产比率较高的地区。 、提供一站式购物和一条龙服务。 、营业面积在6000平方米以上。 、有一定的停车场。,第二节 店铺选址与

13、商圈,一、选址条件,二、商圈与设定方法,、选址城市商业条件,城市类型 市政设施 交通条件 城市规划 消费者因素,3、选址区域选择,市级商业区 区级商业区 街道商业区 居民区 购物中心,4、选址商圈条件,人口数及住户数 竞争店数 客流状况 道路状况 附近店状况 场地条件 法律条件 最高投资限额,一、连锁店选址条件,二、商圈的基本概念,商圈是指以零售店所在地为中心，向四周扩展，构成吸引顾客的辐射范围，即零售店吸引其顾客的地理区域。,1、商圈含义,三、商圈经验设定法,1、商圈的习惯划分标准,商圈划分标准表,2、影响商圈大小的因素,、业态不同，商圈的范围不同 、分店所处位置不同，商圈范围不同 、单店的

14、规模不同、连锁企业的知名度不同，商圈范围不同 、顾客购物出行方式不同，商圈范围不同 、顾客购物频率不同，商圈范围不同,3、商圈的测量方法,（1）赖利法则,Dab为城市（或社区）A商圈的范围。d为城市（或社区）A和B主要干道之间的距离。Pa 为城市（或社区）A的人口数量；Pb 为城市（或社区）B的人口数量。,Da ：a地到商圈分界点的时间距离 （小汽车行使时间）； Da Db :两地之间的时间距离（小汽车行使时间）； Pa :a地的销售面积； Pb : b地的销售面积。,（2）科亨.阿普波姆法则,3、赫夫法则,Pij为消费者从住所前往商业区的可能性； Sj为某类商品在商业区内的总营业面积； Ti

15、j为消费者从住所到商业区所需花费的时间； 入指用来衡量顾客因购物类型不同而对路途时间的 重视程度； n为不同商业区的数量； 入需要通过实际调研或进行相关运算加以确定。,4、问卷调查设定法,（1）顾客调查，包括住址、来店频率（次周、次月）大型店利用频度、竞争店利用频度； （2）绘制商圈； （3）计算商圈内的住户数； （4）预算销售额； （5）划分商圈层次。,第三节 商圈调查与分析,一、市场调查的目的,二、调查资料的来源,三、商圈的调查与分析,一、市场调查的目的,1、了解优良立地的基本条件是否具备 2、确定立地条件的三要素是否具备 3、估算营业额是否准确度高、误差小,二、调查资料的来源,三、商圈调

16、查与分析,1、商圈潜力调查,就是调查该地区内消费者 生活状态的资料，了解商圈范 围内有多少人口、多大的潜在 消费额、人们的消费行为等，以 确定其发展前景如何。包括 商圈人口调查与分析 商圈客流量调查与分析 潜在消费额调查与分析 顾客消费倾向分析,2、城市结构调查,地域 交通 繁华地段 各项城市机能 城市发展计划,3、商圈竞争店调查,商圈竞争店情况调查 ：综合调查 、 商品能力调查 、店铺调查 、店铺 运营管理调查。 饱和指数分析：IRS：饱和指数 C：某地区购买某类商品的潜在顾客数 RE ：某地区每位顾客平均购买额 RF：某地区经营同类商品商店营业总面积,1、连锁分店销售额预测,（1）购买力估算法 （2）商店业绩类比法 （3）卖场面积比较法,2、新建分店投资预测,列出投资项目名细，计算总投资 ； 参考其他超级市场单位面积的投资计算总投资 。,