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1、TCQ011124BJ(GB),成为营销高手 一名销售人员的成长日记,BROR-MARKETING,TCQ011124BJ(GB),1,分享 分享，是一件快乐的事情 分享，是一群人的互动 分享，相互学习，增进感情，提升团队作业效率 期待， 博瑞拥有一个每时每刻分享的大家庭,感恩的心,人最宝贵的是生命，生命每个人只有一次。公司，我们将这仅有的生命赋予了它。 这仅有的生命，我们不能虚度年华，更不能碌碌无为。 初创企业，脆弱，它需要我们毫无保留的去奉献自己。因为， 它的成长，需要你 因为， 它的成长，是多少个家庭的需要。展翅翱翔吧， 生命的本质是奋斗，而不是索取,2,TCQ011124BJ(GB),
2、目录,一、基础篇销售职业化二、专业篇CDMA手机销售精英培训三、发展篇市场营销与销售管理四、升华篇走向成功之道,乔布斯,3,TCQ011124BJ(GB),职业化就是专职化或专业化。职业化的工作技能是“像个做事的样子”职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人”职业化的工作态度是 “用心把事情做好”职业化的工作道德是“对一个品牌信誉的坚持”,导学：职业化,4,TCQ011124BJ(GB),基础篇销售职业化,职业要求,常犯错误,销售细节,营销理论,5,TCQ011124BJ(GB),职业要求,6,TCQ011124BJ(GB),职业要求,1.人律 勤劳守信、求真务实 2.专业 专业知识、相关经验
3、 3.能力 沟通协调、创新能力,任职资格,职责内容,考核指引,1.销售目标的达成与计划实施 2.客户、渠道拓展与管理工作 3.策划、公关与市场开拓工作 4.内勤、商务活动的管理工作 5.负责具体促销活动组织实施 6.销售工作实施、推进与管理 7.销售回款、费用预算与控制,1.考核频率 采用月度/季度 2.关键指标 销售任务/目标 销售费用/回款、运营商/客户关系 渠道拓展覆盖广度/深度,你准备好了吗,7,TCQ011124BJ(GB),营销理论,8,TCQ011124BJ(GB),营销理论（简一）,基本概念市场/推销/市场营销； 产品/商品/需要/需求/欲望； 目标市场/市场定位/市场细分；
4、价格/价值/交换价值/满意； 品牌/供应物/供应链； 营销渠道/分销商/零售商/运营商； 市场营销环境/市场调研/竞争 公关与策划/营销管理/商务谈判/合同/标书 4P/4C/SWOT/STP/CRM/FABE,营销管理概念 营销管理=需求管理任务 方向制定营销战略与计划 目标聚焦营销视野与绩效 行为联系客户 高度塑造强势品牌 供应链设计市场供应物 价值交付与沟通价值 愿景实现长期增长,9,TCQ011124BJ(GB),营销理论（简二）,营销方式内部营销/整合营销/关系营销/绩效营销 网络营销/服务营销/绿色营销/高科技产品营销 直复营销/渠道营销/连锁营销/加盟营销/OEM 知识营销/文化
5、营销 概念营销/个性营销 快速营销/双赢营销,与你相关产品专家/谈判专家/服务专家； 挖掘和掌控客户需求能力； 市场分析和制定战略计划； 参与公司产品定位/策划/设计/包装； 人员/渠道/客户/市场经营与管理； 营销创意/金点子,10,TCQ011124BJ(GB),销售细节,11,TCQ011124BJ(GB),销售细节（一）,职业心态 一、心态 1.为你的职业感到骄傲 2.充满热情，永不懈怠 3.勤奋 4.扫除坏情绪 5.养成专注于一得精神 6.坦然面对失败，不轻言放弃 二、自信 1.有信心才能有收获 2.想成功就要行动 3.吃得苦中苦，方为人上人 4.思考 三、拒绝 1.能够承受挫折才能
6、成功 2.分析客户拒绝原因 3.销售是一项不断面对拒绝的事业 4.能坚持就是胜利,职业基本功 一、职业形象 1.良好的谈吐让你更有魅力 2.意识到仪表、着装的重要性 3.热情与微笑 4.学会有血有肉的赞美 5.快乐与信心是可以传递的 二、推销自己 1.微笑，给客户第一张名片 2.掌握坐立行的要领 3.亲和力与信任感 4.好习惯的培养 三、着装细节 1.干净整洁，搭配和谐 2.适合自己与销售对象，场合 3.TPOAFQ着装术 四、社交礼仪 1.个人卫生/名片/餐桌/吸烟/喝茶 2.招呼/握手/目光/电话用语 五、人脉关系 1.与客户建立友情 2.与陌生人相见如故,12,TCQ011124BJ(G
7、B),销售细节（二）,客户拜访 一、预约 1.事由/时间/地点 2.预约客户的方法技巧 3.预约失败原因、分析客户拒绝或推迟理由 二、拜访 1.访前自检：形象/拜访目的/工具/精神状态 2.步骤：打招呼-自我介绍-寒暄-引主题-谈判-结束拜访-记录 3.决策者与决策者身边的人 三、接近 1.先请教再指教 2.语言表达技巧,销售技能 一、开场白 1.准确称呼客户 2.寒暄技巧 3.抓住客户兴趣/引发好奇心/利益 4.赞美要恰到好处/善听 二、产品介绍 1.让自己成为产品专家 2.站在客户角度思考产品的诉求点 3.体验 4.始终相信自己的产品 5.发现客户需求点，善听客户对产品的看法 三、沟通 四
8、、讨价还价 五、客户异议 六、谈判 七、临门一脚 八、售后服务,13,TCQ011124BJ(GB),销售细节（三）,攻心销售 一、一眼透心 1.贪小便宜以小换大 2.小心谨慎举例吊胃口 3.忠厚老实以真诚换信任 4.自傲型给足面子，满足虚荣心 5.好夸耀及地位区别对待，见机行事 6.世故老练开门见山，果断行事 7.好辩让他有优越感，多听 8.讲品位谈内涵品质质感，不谈价格 二、掌握需求 1.动机决定需求 2.察言观色中找单 3.如何发起提问挖掘订单？ 三、激发欲望 1.不把客户当上帝，当朋友亲人合伙人，交心 2.投其所好，扩大找更多“相同点” 3.说客户爱听、听得懂的语言 四、察颜观色 1.
9、交谈座位1米原则，最好”L”型 2.客户的手势不是“白做的”，读懂“小动作”,提升训练 一、持续目标 1.目标是前进的动力 2.强烈的企图心 3.以成功与坚持的人为伍 二、把控客户 1.对客户进行分类、信息统计 2.与客户建立持久关系 3.换取客户认同 三、与对手“交朋友” 1.不要妄自贬低对手 2.训练自己的竞争力 3.了解对手，最好的榜样是对手 4.双赢：摆脱“囚徒困境” 四、抓住机会 1.时间管理 2.学习成为一种习惯 3.机会靠自己努力争取 4.有自己的职业规划,14,TCQ011124BJ(GB),常犯错误,15,TCQ011124BJ(GB),常犯错误态度,错误 1.停止学习 2.
10、没有条理 3.缺乏明确销售目的 4.失去激情 5.过早放弃 6.屈服于强加给自己的限制 7.缺乏感恩之心 8.悲观厌世 9.不提升你的自尊 10.不相信自己 11.不够诚实 12.缺乏自律 13.试图成为别人 14.缺乏可信的计划 15.缺乏耐心 16.被销售低潮打倒 17.妄自尊大，迷失自我 18.无法控制自己的压力 19.反复犯同样的错误 20.沉迷过去或将来,改正 1.10%的时间和财力投入自我提升 2.做计划，完成它。注意轻重缓急 3.问自己你是来干什么的 我们一起来改正错误 ,16,TCQ011124BJ(GB),常犯错误找客户,错误 1.只看数字的销售 2.在错误的层面上销售 3.
11、成为销售周期的受害者 4.忽视过去客户 5.停留在舒适地带 6.不做努力，任生意流失 7.害怕遭到拒绝 8.太过健谈 9.失去对销售过程的控制 10.没有及早建立信任 11.没有找到决策者 12.不了解自己的竞争对手 13.没有建立心理上的“感情债” 14.缺乏精确的回访 15.没有使用潜在的客户档案 16.没有成为顾客资源,改正,17,TCQ011124BJ(GB),常犯错误销售演示,错误 1.没有给一个合适的演示 2.没有言简意赅的关键性陈述 3.只谈价格不谈性价 4.不关注顾客的利益 5.销售不因人而异、 6.不了解潜在客户 7.一次性交易 8.让潜在客户失效 9.不倾听客户的话 10.
12、不善言辞 11.不能成功的创造紧迫感,改正,18,TCQ011124BJ(GB),常犯错误处理异议与交易,错误 1.没有及早排除异议 2.把价格分歧看成大问题 3.害怕销售异议 4.突显你个人偏见 5.没有要求给予业务 6.缺乏完成交易的策略 7.提前宣告让步 8.缺乏应付销售失败的策略 9.缺乏放弃的勇气 10.该推销的时候却在谈判,改正,19,TCQ011124BJ(GB),常犯错误时间和市场管理,错误 1.没有条理 2.把技术当拐杖 3.失去焦点 4.在困难面前退宿 5.缺乏销售预测能力 6.缺乏市场管理能力 7.在不合格的客户上花太多时间,改正,20,TCQ011124BJ(GB),常
13、犯错误做销售记录,错误 1.不坚持做销售记录 2.不评估你的成效 3.不建立标杆 4.不能每天都提高自己,改正,21,TCQ011124BJ(GB),常犯错误售后服务,错误 1.缺乏一个有效的跟进程序 2.不关注趋势 3.不主动提出要求 4.只为“全垒打”向前冲 5.不把当前的顾客看着潜在的顾客,改正,22,TCQ011124BJ(GB),导学：精英培训,手机渠道发展史何谓手机分销如何做好手机销售操盘分销、物流、推广、渠道、运营商、产品分析等等概念离不开每一位手机销售从业者。通过本章的学习，希望能从中得到：手机的基本销售技能；CDMA手机特色发展思路；如何区域性经营和发展等等一系列课题。,23
14、,TCQ011124BJ(GB),专业篇CDMA销售精英培训,手机渠道,物流运输,市场系统,销售政策,中电移动,24,TCQ011124BJ(GB),手机渠道,25,TCQ011124BJ(GB),手机渠道基本概念,一、基本概念 1.零售商/批发商/代理商/经销商/分销商/包销商 二、手机是什么产品? 快速消费工业电子互联网终端产品 三、渠道功能与作用 1.资金平台 2.物流平台 3.覆盖平台 4.客户管理与服务，提升服务水平 5.市场推广平台 6.信息管理 7.售后服务,26,TCQ011124BJ(GB),手机渠道发展史,一、营运商专营87-94 特点： 第一阶段：厂家-运营商-营业厅 第
15、二阶段：厂家-分销商-运营商-营业厅 二、手机渠道放开，高端放货94-99 特点：厂家-国代-运营商或通信市场批发商-营业厅或零售商 三、专业化的手机渠道99-2000 特点：国代-省代-地代-零售 四、渠道下沉，国产手机崛起01-03 特点：人海战术、借船出海 五、乱世时代04-至今 特点：运营商掌控上下游 厂家冰火两重天,27,TCQ011124BJ(GB),渠道设计与管理,一、渠道结构 深度：层级关系 宽度：零售商、连锁店面 广度：社会渠道、营运商渠道 二、渠道设计 渠道不能扁平化，很难摆脱中国行政区域的限制 考虑因素 1.渠道的深度、宽度和广度 2.下游分销商提供的服务 3.产品因素
16、4.企业自身因素 三、渠道管理 1.分销商选择 2.客户分类与管理 3.产品渠道管理,28,TCQ011124BJ(GB),中电移动,29,TCQ011124BJ(GB),中国电信运营商基本档案,一、性质 网络营运商，国有企业，与中国移动、中国联通并排中国电信业三大营运商。 二、业务 宽带、固网、无线网络、CDMA移动互联网业务 三、移动互联网管理组织设置 移动终端经营总经办+公客部+市场部+政企部+渠道部+天翼终端公司 四、与我相关 CDMA移动互联网与手机终端的紧密结合 五、合作性质 强扶弱，特殊差异化二三线中低端需求市场,30,TCQ011124BJ(GB),探索中的移动网络特色发展模式,一、宽带、固网带动移动互联网的发展 二、走营业厅+社会渠道共同发展模式 三、差异化产品发展模式，EG：双模 四、网络、终端更替发展模式 EG:3G、智能 五、扩大用户规模，放低入网门槛，降低消费能力，大量发展农村、工人、学校等消费群体 六、联合国际品牌走明星机集采路线 七、联合厂商，捆绑政策走联合采购路线,
