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1、航标卫浴（中国）营销管理中心,业务管理制度 培训,1. 目的 航标卫浴实行总经销管理制度，通过总经销商及二级分销商的销售网络实行品牌销售。完善和规范销售网络体系，提升品牌知名度和美誉度，提高本行业的市场占有率。2. 范围适用于航标卫浴总经销商。 3. 职责1）大区负责进行销售目标制定、市场开拓、渠道建设与客户开发、销售提升等营销活动。 2）营销管理部负责开展排产和生产调度、物流管理、跟单与售后服务，以及定价管理及各个办事处得管理等工作。3）营销策划部负责开展品牌建设与推广、营销与广告宣传方案制订与实施，以及品牌专卖店形象建设等工作。4）产品配套部负责配套产品与配件的选择、采购以及管理与评估，提
2、供符合需要的配套产品和配件。,4.程序 4.1航标卫浴挑选经销商的标准及要求 4.1.1资质要求 4.1.1.1经过区域经理的现场考查，有经营航标卫浴的店面，店面的面积要符合航标卫浴总经销店面的要求，必要时要提供店面现场的照片。 4.1.1.2营业执照复印件 4.1.1.3税务登记证（国税、地税）正、副本复印件 4.1.1.4开户许可证复印件 4.1.1.5如果刚开始经销商未注册公司，要提供经销商的身份证复印件，新经销商第一家航标专卖店开业之后的一个月内提供航标当店2-4款要求的资料（如果是个体经营者只提供当店的营业执照即可）。,4.2航标卫浴经销商订货、发货程序 4.2.1目的 使产品按时、
3、按质、按量交付给经销商，提高经销商的满意度。 4.2.2程序 4.2.2.1订单管理 4.2.2.1.1所有的订单航标营销管理部只接受经销商签字的书面传真订单或电子邮件形式，公司统一印刷意大利航标卫浴订货单，发放给全国各经销商，各个经销商统一格式填写传真订单，所有的订单要货要直接和配货员联系。 4.2.2.1.2营销管理部配发货员负责接收订单，并对订单的交货期、订单金额、交货数量等进行回复。 4.2.2.1.3营销管理部配发货员对订单进行分客户管理，把每个经销商的订单按月进行分档管理并保存，并建立订单管理档案和索引，可以准确有效查询订单情况，订单的保存期限为三个月。 4.2.2.1.4在订单保
4、存期内，订单不能随意撕毁、遗失。在三个月的保存期后，由配发货员向部门经理申请订单文件进行统一处理。,4.2.2.2订单要求及规范 4.2.2.2.1连体、分体坐便器订单量每次订单至少每个品种2套以上（双数为佳），避免运输破损问题。 4.2.2.2.2浴缸产品要备注： A、明确空缸、五金缸、按摩缸、或其他配置。 B、有多种尺寸要明确尺寸，普通缸要明确左右单裙或双裙。 C、有左右裙明确左右裙。 4.2.2.2.3淋浴房产品要备注： A、玻璃厚度。 B、是石基还是亚冠石底盆，石基有黑白金沙、黑白纯色，底盆只有白色。 C、图册上有置物架要明确是否含置物架，置物架的方向 D、要明确淋浴房的开门方向。 E
5、、底座方向（例如哪边是800MM，哪边是1200MM）。 F、铝材颜色（亚银还是亮银或者其它色彩）。 G、屏风要另需明确玻璃片数，固定还是活动玻璃的位置。 H、电脑房要明确是蒸汽房还是整体房，底部是否加按摩功能，目前价格表中的蒸汽房整体房底部均无按摩功能。,4.2.2.2.4浴室柜订货要求： A、根据图册整套销售、不允许单独分主柜、侧柜、镜子销售。 B、和相应的盆一起开单销售。 4.2.2.2.5感应器的订货要求：要明确是直流电还是交流电，A代表交流电，B代表直流电。 4.2.2.2.6其他产品按图册型号对应下单，订单传真到航标公司营销管理部后，配货员在接到订单的下半个工作日内回传订单相关信息
6、如交货期、货款总额、产品交货数量等，经销商根据回复信息进行汇款。 4.2.3关于交货期：按照协议规定，发货方式为款到发货，所以交货期为从收到经销商的汇款水单算起。以下交货期为常规订单的交货期。 4.2.3.1陶瓷产品：陶瓷工厂均有足够的库存，收到款以后根据客户的要求3个工作日内发货。 4.2.3.2龙头、感应器、挂件等常规产品一般可在收到货款3个工作日内交货。 4.2.3.3浴缸、淋浴房、蒸汽房和其它非标产品：在收到订单的15个工作日内发货。,4.2.3.4如果是订单量大的工程或促销产品，要根据具体情况另定交货期，一般陶瓷可以保证款到3个工作日内交货（但要事先和营销管理部确定品种、数量），配套
7、产品在款到20个工作日内发货。 注意：若属于非标订做和工程需要下单采购的订单，下单后一个工作日后不能再进行更改，如确实需要更改，所产生的费用由经销商承担。 4.2.4关于运费问题： 由经销商指定的货运公司或由经销商授权公司代为寻找货运公司进行货物运输，所产生的运费由经销商承担。 4.2.5关于产品跟踪问题： 4.2.5.1陶瓷产品发货后由发货员整理发货回执单给经销商进行验收，经销商收到货经验收无误后签字回传，在卸货时要注意检查（摇一下包装是否有破损的声音，检查包装带是否是航标专用的包装带，如果不是可能被货运公司拆箱处理过），如遇到破损问题立即通知公司发货员协调赔偿相关事宜，否则工厂不予承担。
8、4.2.5.2配套产品由配套跟单员负责跟踪，配套跟单员要在下单后的一个工作日内和经销商确认交货期，并随时跟踪产品生产进度情况并反馈给经销商，避免经销商打电话给跟单员落实产品的交货时间，在货发出的第一时间把货运单传真给经销商进行跟踪。经销商如果收到货物时发现破损、磨伤等情况，要第一时间通知配套跟单员协调相关赔偿事宜，否则工厂不予承担。,4.3 航标卫浴专卖店样品选型、摆样规范要求 4.3.1目的 随着航标品牌推广力度的不断加大，终端形象的不断提升，航标产品的产品结构和品种的不断丰富，专卖店的样品选型的合理性直接影响着航标品牌产品的档次及终端的销售，是品牌及销量提升的关键因素。 4.3.2范围 所
9、有一级和二级的航标卫浴专卖店及展示厅 4.3.3具体要求及程序 4.3.3.1产品品类及要求： 1. 智能坐便器：走量产品WZ001/2一定要选，低水箱1款、全自动（自动翻盖、自动冲水1款），以这3个款式为基础，根据店面的大 小增加其它型号。 2. 连体坐便器：要求图册上的连体产品全部上齐，如果店面太小摆不下，根据实际情况淘汰部分露管产品和销量较差款式。 3. 分体坐便器：下排分体2-3款（推荐W3031、W3211、W3241），横排1-2款（推荐W3176、W3186），隐藏挂式坐便器W3236,4. 柱盆：500MM的1款、550MM1款、600MM1款、650MM以上1款，以这4个款式
10、为基础，根据店面的大小增加其它型号。 5. 台上台下盆（不含艺术盆）：集中展示，根据实际情况进行选择出样。 6. 台上艺术盆：以3款为最低量集中展示，建议L3270、L3290、L3240，其他款式在浴室柜中展示。 7. 妇洗器：根据样板间坐便器的需要配套相应的妇洗器。 8. 小便器：不带感应挂式方型2款、一体感应2款（1款挂式、1款落地）、不带感应落地1款、其它一款，以这6款为基础，其它型号根据店面的大小增加。 9. 蹲便器：方型2款（1款前出水、1款后出水）、带档1款、弧型2款（1款前出水、1款后出水），以这5款为基础，其它型号根据店面的大小增加，要同时考虑有存水弯和没存水弯搭配。 10.
11、 塑料水箱：任意选3款搭配蹲便器。 11. 地拖盆：2款均要选 。,12. 浴室柜：A板式柜挂式柜：60MM 1款、70MM 1款、80MM 1款、100MM 1款 落地柜：落地60MM洗头盆1款、80MM 2款、100MM 2款共9款，其中要考虑柜盆、台上艺术盆、台下盆的配套浴室柜交叉配 套。 B仿古柜：70MM 1款、80MM 1款 100MM 1款 100MM以上的双盆 款，共4款浴室柜以13款为基础，其它型号根据店面的大小增加。13. 浴缸：三角缸2-3款（1款五金缸AMG201、2款按摩缸配置以上AMG004、AMG033），方型缸1.4米-1.5米1款、1.7米1款、1.8米及以上
12、1款（备选：AMG018、AMG020、AMG038、AMG048，要1款五金缸、其他按摩缸以上配置）。艺术缸、普通缸：2款。浴缸总共7-8款，其它型号根据店面的大小增加。,14. 淋浴房、蒸汽房：淋浴房，弧形2款（900MM1款、1000MM1款）、钻石形1款、方形1款。（备选：LYF203、LYF208、LYF107、LYF207）。屏风2款（备选：PF102、PF104）。所有的淋浴房和屏风的配置要考虑到交叉齐全，如玻璃厚度要有6MM、8MM，要有置物架的样品，要有白金沙、黑金沙、亚冠石底盘的样品。蒸汽房1款，根据实际需要选配。 15. 龙头系列： A、大花洒：方形4款（单把1款、双把1
13、款，带下水2款），圆形6款（促销款2款：推荐FL380、FL240，恒温2款：1款带下水、1款不带下水），其它2款。注意选择手持花洒、顶喷花洒不同款式尽在样品中体现。其它型号根据店面的大小增加。 B、龙头：根据上述的大花洒选择相应配套的单双孔龙头进行集中展示。16、挂件：以2个系列的挂件为基础（建议FW01和FW10系列），其它型号根据店面的大小增加。,17、感应器：采用展件的方式，感应龙头2款、小便感应器2款、大便感应器2款，款式可任意搭配。18、延时阀：2款小便延时阀（1款可调节、1款不可调节）4款大便延时阀（1款按压、1款手柄、1款脚踏、1款暗装）19、不锈钢水槽：单槽2款（1款圆的、1
14、款方的）、双槽3款（1款750MM左右、1款800MM以上、1款手工盆。），要选配不同款式的洗菜盆龙头。20、其它：A、下水要根据面盆的数量安排。B、面盆上的龙头要安排上样。C、安装龙头和大花洒的安装胶粒务必要记得搭配。D、地漏、角阀要在专卖店角落搭配部分样品。 以上是根据目前的产品结构进行比较合理的选样，如果产品更新或更换，要根据实际情况进行调整。允许经销商根据当地市场实际需要进行微调，但如果要进行大的调整必须经过申请同意后方能执行。,4.3.3.2样品选样、下单及发货程序 1 、设计人员根据新经销商的店面设计平面图。2 、负责该区的区域经理根据平面图，并根据航标卫浴专卖店样品选型、摆样规范
15、要求进行选样。3、各大区把样品整理成经销商 店样品清单，经营销管理部审核后，并和经销商协商达成一致意见。交营销管理部配发货员进行备货安排。4、营销管理部配发货员根据货物的种类，安排直发产品型号给产品配套部进行下单。属于工厂或各驻外仓库发货要安排到相应的人员处。5、产品配套部的配套跟单员要落实配套工厂的交货时间，确保至少在开业前3天到货，如果其中出现变数，要及时反馈区域经理及部门经理。在发货前，要把该批配套的运费和经销商进行确认，方能通知配套厂进行发货。,6、属于工厂或各个驻外仓库发的货，由相应的货运负责人负责与经销商沟通好相应的发货时间、运费，得到确认后方能发货。7、所有的货发出后，各个相应的
16、经办人员要第一时间把发货回执单传真给经销商签字回传。8、新专卖店的样品清单要提前开业25天确定，避免因为配套交货期的问题影响开业。9、设计人员的平面要标上样品的型号，传给业务经理和经销商，以便店面布样之用。10、小部分龙头、挂件没有库存，可以建议经销商更换品种，并且配发货员要跟踪首批发货缺少的部分要在到货以后第一时间补发给经销商。,4.4航标卫浴发票开取程序 4.4.1目的 规范经销商的发票开取，提高工作效率，减少错开，规范公司财务制度。 4.4.2范围 所有航标经销商或工程方。 4.4.3程序 4.4.3.1经销商把货款汇入公司的提供的指定账户。 4.4.3.2财务部门根据出库单和汇款的收取情况及营销管理部的开票通知单进行开票。 4.4.3.3营销管理部负责将经销商的开票资料提供给财务部，本部门留底备份，如果涉及经销商的公司变更，汇款单位变更，经销商要第一时间通知公司营销管理部并把变更资料传给航标公司营销管理部。 4.4.4注意事项 4.4.4.1所有汇入公司账户的货款均要在当月开出发票，属于个人汇入公司账户的经销商货款，需由经销商的公司出具付款委托书，委托个人付款给公司，作为经销商的货款。 4.4.4.2属于工程方直接付款给公司的货款，经销商负责把工程方的开票资料传真给公司营销管理部，营销管理部根据销售情况和付款情况，出具开票通知单给财务部进行开票。,
