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1、广州市房地产 市场结构分析及企业对策探讨 华工 2001在职 (海量营销管理培训资料下载 ) H U A G O N G 2 0 0 1 M B A 8 G R O U P (海量营销管理培训资料下载 ) 上次，我们初步探讨了某房地产开发项目的需求状况及影响需求的因素。 今天，我们进一步尝试对广州市房地产市场进行结构分析，并和大家一起探讨一下在这种市场结构下中小型房地产开发企业的定价策略及发展对策。 广州市房地产市场结构分析及企业对策探讨 华工 2001在职 2001年 10月 18日 (海量营销管理培训资料下载 ) 我们先看一组信息 (海量营销管理培训资料下载 ) 一、 房地产开发市场日渐呈
2、现优胜劣汰的竞争态势，一度膨胀至 1675家的广州市房地产企业至今大幅压缩，截至 2000年底止，广州市全市房地产开发企业减少为 1356家。据有关管理部门的权威人士预测，广州市房地产开发企业将最终压缩至 100家左右。 广州市房地产市场结构分析及企业对策探讨 华工 2001在职 2001年 10月 18日 (海量营销管理培训资料下载 ) 二、经营规模 广州市建委新近公布的房地产开发三十强企业，其经营规模约占据广州市房地产经营的半壁江山。三十强以广州房地产企业百分之二的数量，上缴了该行业近七成的利税，销售面积和经营收入分别占到近四成和近四成二，四成购房者住在这三十家房地产公司提供的住房内。 广
3、州市房地产市场结构分析及企业对策探讨 华工 2001在职 2001年 10月 18日 (海量营销管理培训资料下载 ) 广州市房地产市场结构分析及企业对策探讨 华工 2001在职 2001年 10月 18日 企业数量统计298前三十强 三十强 三十强 三十强 其他企业(海量营销管理培训资料下载 ) 三、市场份额进一步向大型房地产企业集中，一级和二级资质企业主宰了开发市场。 2000年一级和二级资质企业（一级 14家、二级723家）完成投资额分别为 、二级资质企业个数只占企业总数的 在全市房地产开发施工面积中，一级和二级资质企业分别为 。 广州市房地产市场结构分析及企业对策探讨 华工 2001在职
4、 2001年 10月 18日 (海量营销管理培训资料下载 ) 广州市房地产市场结构分析及企业对策探讨 华工 2001在职 2001年 10月 18日 级资质企业 、二级资质企业 、二级资质企业 其他企业(海量营销管理培训资料下载 ) 四、房地产开发企业的关系变得越来越密切。为了赢得残酷激烈的竞争，开发企业在进行开发建设时不但千方百计地控制生产成本，满足市场需求，而且比以往任何时候更为关注竞争对手的动作和反应。同一地理区域，或共享某一资源的开发企业越来越多地结成一些松散的非正式联盟，以求协调配套，增加市场吸引力，加强自身力量，同时限制对手行动。 广州市房地产市场结构分析及企业对策探讨 华工 20
5、01在职 2001年 10月 18日 (海量营销管理培训资料下载 ) 例如 ： 1、滨江东一线沿江地块的开发商缔结成“ 江景联盟 ” ，共同保护滨江路的环境，并保护江景楼盘的高价位； 2、南湖旁的几个大开发商也缔结成 “ 南湖板块联盟 ” ，共同合理开发利用和保护白云山和南湖的自然环境，保护楼盘的独特环境； 3、另外如 “ 华南板块 ”“ 后天河北板块 ”也阶段性地缔结成联盟以保护区域市场的利益。 广州市房地产市场结构分析及企业对策探讨 华工 2001在职 2001年 10月 18日 (海量营销管理培训资料下载 ) 五、政府地产政策的变化 1、 中央银行以银发 2001195号文发布 关于规范
6、住房金融业务的通知 ，明确规定住房开发贷款对象应为具备房地产开发资质，信用等级较高的房地产开发企业，贷款应主要投向适销对路的住宅开发项目，企业自有资金不低于开发项目总投资的 30%。 广州市房地产市场结构分析及企业对策探讨 华工 2001在职 2001年 10月 18日 (海量营销管理培训资料下载 ) 2、广州市从 2000年起提高商品房预售控制标准，规定多层商品房必须在结构封顶后才能申请预售，高层商品房（带地下室）必须完成结构 70%工程量后才能申请预售。 3、广州市国土房管局最近规定开发项目首期地价必须缴付应缴地价款总额的50%以上，而且开发企业必须在签定国有土地出让合同半年内把应缴地价全
7、部缴清，缴清地价后才能申请商品房预售。 广州市房地产市场结构分析及企业对策探讨 华工 2001在职 2001年 10月 18日 (海量营销管理培训资料下载 ) 由上述信息，我们能否判断当前广州市房地产市场属于哪种市场结构？ 信息来源： 广州金建网 南方房地产 南方楼市 广州市房地产市场结构分析及企业对策探讨 华工 2001在职 2001年 10月 18日 (海量营销管理培训资料下载 ) 首先我们看看行业集中度数据： 利税： 60%0% 销售面积 : 0% 经营收入 : 2% 虽然我们未取得三十强中前四名或前八名的数据，但根据三十强间实力比较平均，差距不大的实际情况，我们发现该市场还处在贝恩的市
8、场结构分类表中竞争型结构范围内。 广州市房地产市场结构分析及企业对策探讨 华工 2001在职 2001年 10月 18日 (海量营销管理培训资料下载 ) 其次，我们再看看广州市房地产开发企业的决策方式： 目前各房地产开发企业在决策时（如对产品进行定价或调价），比以往更多地考虑竞争对手可能的反应，但是最主要地还是根据产品成本和市场需求进行决策。 大型房地产开发企业的决策对其他企业有一定影响，但还远未达到能对市场施加有力影响的地步，为共同利益组成的一些松散的 “ 联盟 ” ，也不可能控制市场价格 。 广州市房地产市场结构分析及企业对策探讨 华工 2001在职 2001年 10月 18日 (海量营销
9、管理培训资料下载 ) 同时，各房地产开发企业在激烈的竞争中，不断加大市场研究、成本控制和生产经营策划的力度，以求生产出与其它开发企业有差异的，能满足不断变化的市场需求的产品。 房地产产品的销售量，取决于价格、质量、样式和宣传推广手段的成功与否，因此各开发企业间的竞争主要体现在项目规划、成本控制、质量监控、宣传推广和售后服务等方面。 广州市房地产市场结构分析及企业对策探讨 华工 2001在职 2001年 10月 18日 (海量营销管理培训资料下载 ) 另外，就目前来说，虽然进入房地产市场的门槛有了较大的提高，但还没到难以进入的地步，任何一个企业，只要在资金、人才方面满足项目开发的要求，就能自由进
10、入市场。大型开发企业暂时还未能以保持产品低价、价格报复、扩大生产能力等策略阻止其他企业的进入，更无法使市场饱和。 广州市房地产市场结构分析及企业对策探讨 华工 2001在职 2001年 10月 18日 (海量营销管理培训资料下载 ) 据此，我们推断，广州市房地产市场仍处于 垄断竞争 的阶段，但正向寡头垄断 的阶段发展着。 广州市房地产市场结构分析及企业对策探讨 华工 2001在职 2001年 10月 18日 (海量营销管理培训资料下载 ) 造成这种发展趋势的原因 房地产市场优胜劣汰的结果； 政府进一步规范市场的结果； 政府提高房地产市场准入门槛，以便于行业管理的结果； 政府扶持重心偏向的结果。
11、 广州市房地产市场结构分析及企业对策探讨 华工 2001在职 2001年 10月 18日 (海量营销管理培训资料下载 ) 市场结构及其变化对中小型企业产品定价策略的影响 我们尝试以上次讨论的员村某楼盘为例，探讨一下房地产市场结构及其变化对中小型房地产开发企业定价策略的影响。 广州市房地产市场结构分析及企业对策探讨 华工 2001在职 2001年 10月 18日 (海量营销管理培训资料下载 ) 在该项目进入市场的时候，广州市房地产市场结构已开始露出走向寡头垄断的端倪，但当时正值福利房末班车，市场需求量较大，同时大型房地产企业还未真正拉开圈地扩张的战幕，市场上实力相当、规模相当的企业很多，故此，该
12、项目在定价时没有过多地考虑竞争对手的反应，只是采用了 成本加成定价法 ，并以当时员村的“明星盘” 格领导 ，定出了入市价格。 当时的考虑是受政策影响市场需求旺盛，价格弹性小，可以通过较高的加成比例，赚取高额利润，所以入市价格较高，可说是“撇脂价格”。 广州市房地产市场结构分析及企业对策探讨 华工 2001在职 2001年 10月 18日 (海量营销管理培训资料下载 ) 福利分房结束后，需求量有一个很大的落差，进入买方市场，价格弹性增大，同时该楼盘周边新项目为了抢占市场，纷纷推出适应市场需求的，差异性较大的产品，一方面加强宣传推广力度，一方面降价入市，给该项目带来很大的威胁， 于是该项目的定价转为以竞争和需求为导向，降低实际售价， 意图增加市场占有率，击败新进对手，这一阶段采取了 多种定价方法 ，特别是 差别定价法 （如老客户介绍可得额外优惠，购买数量多可得额外优惠或获赠家电、装修等）。 广州市房地产市场结构分析及企业对策探讨 华工 2001在职 2001年 10月 18日 (海量营销管理培训资料下载 ) 到 2001年，
