房地产销售Ⅰ

《房地产销售Ⅰ》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产销售Ⅰ（26页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、房地产销售,房 地 产 经 纪 人 培 训 系 列 3,一、销售的基本原理和关键 二、沟通的原理和技巧,第一章 销售原理及关键,一、销售过程中销的是什么？,答案：自己 世界汽车销售第一人乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身； 面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去，你的业绩会好吗？

2、让自己看起来像一个好的产品,* 为成功而打扮，为胜利而穿着。 * 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资,一、销售原理及关键,二、销售过程中售的是什么？,* 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； * 我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。,一、销售原理及关键,一、销售原理及关键,答案：观念观：价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念：信念，客户认为的事实。 卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它； 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的

3、观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售,三、买卖过程中买的是什么？,* 在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到 打开客户钱包的钥匙了。 * 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好,销售原理及关键,一、销售原理及关键,答案： 感觉 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 它是一种人和人、人和环境互动的综合体； 假如你看到一套高档西装，价钱，款式，布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会

4、，因为你的感觉不对； 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。,四、买卖过程中卖的是什么？,答案： 好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢！,一、

5、销售原理及关键,* 你的产品能带给客户的最大好处是什么？ * 一、 * 二、,五、在销售的过程中,顾客为什么买,为什么不买,为什么掏钱,为什么 不掏钱?决定销售成败的行为动机是什么?,* 你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦,销售原理及关键,一、销售原理及关键,答案: 追求快乐 逃避痛苦 两祸相衡取其轻 两福相衡取其重 请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？ 你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？ 人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。 当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时

6、出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。 当然痛苦比较有效。 快乐痛苦一起用效果更好。,六、你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？,* 一、痛苦的力量比快乐的力量大； * 二、人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易 * 你有没有过借用给第三者的好处来达成交易的经验？,销售原理及关键,一、销售原理及关键,答案：痛苦加大法 与快乐加大法 痛苦加大法：很多销售人员在销售的过程 中不理解客户的痛苦。首先，客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝钱买你的产品。那么如何让客户自动掏钱呢？找到他的痛苦点。当

7、他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有销售都是在卖止痛药。当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。所以，所有的销售人员，请你们善用痛苦的力量。快乐加大法:有十只虫子,十元一只让你吃 你可能不会吃,因为虫子吃起来很不舒服, 为了逃避这种痛苦,所以你拒绝吃.那么我把十元一个改成一百元一个、一千元一个、一万元一个呢？肯定有人吃的。所以，当你的客户不买你的产品的时候，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度。古代有句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。 还有一些客户，特别是女性，向他们销售产品的时候 ，她们不

8、一定会买，但是如果 你要她给她的孩子、丈夫或者家里的其他人买的话，她可能毫不犹豫地掏钱买了。有的人，给多少钱给他，他都不吃虫子。但是如果吃了，他心爱的人就可以免受痛苦，在这种情况下，他一定会吃的，尽管吃虫子在他看来是件非常痛苦的事。,七、面对面销售过程中客户心中在思考什么？,销售原理及关键,一、销售原理及关键,答案： 面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我要现在跟你买？,七、面对面销售过程中客户心中在思考什么？,* 因此,在开展业务之前,自己要把自己当客户,问这 些问题,然后把这些

9、问题回答一遍,设计好答案,并给出 足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的.,销售原理及关键,一、销售原理及关键,这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想.举个例子说: 顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁? 你走到他面前,张嘴说话的时候, 他心里想你要跟我谈什么? 当你说话时他心里想,对我有什么好处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事. 当他觉得你的产品或服务确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实? 你能证明好处确实是真的时,他心里就

10、一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜, 当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失,第二章 沟通原理和技巧 一、沟通原理 二、问话，沟通中的金钥匙 三、聆听的技巧 四、肯定认同技巧 五、赞美的技巧 六、批评的技巧,沟通的重要性：你生命和生活的品质取决于你的沟通能力 沟通的目的: 使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受 沟通的原则: 多赢或者至少双赢 沟通应达到的效果：在沟通过程中让彼此感觉良好,二、沟通原理和技巧,一、沟通

11、原理,: 肯定你将如何发挥语调和肢体动作的作用？,沟通的要素：,二、沟通原理和技巧,答案： 文字 语调 肢体动作 那么.这三者哪能个对良好沟通起的作用最大呢?很多人认为,文字的效果应该最好,其实不然,事实上,后两者的作用更大,语调、肢体动作的影响远远大于文字。根据行为学家的研究，在面对面沟通的过程中，文字的作用占7%，语调的作用占38%，肢体动作占55%,记住! : 说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果,如果你想要得到你想要的结果,请你多听少说,沟通是由双方组成 你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好？,二、沟通原理和技巧,答案: 对 方 上帝在造人的时候,给人一个嘴巴,两个耳

12、朵,为的是让人多听少说.在销售沟通的过程中由两个部分组成:让顾客多说,自己多听.最佳的状态是:让顾客说70%,自己说30%,而且,我们自己所占的30%说话时间应该是由说跟问组成的,我们应该多问,少讲.,记住! : 沟通要用问,销售要用问,说服要用问.,如何让别人说得更多呢?,二、沟通原理和技巧,答案: 问问是所有销售说服的关键,非常非常的重要,我很难在这里告诉你问有多重要?销售人员跟客户说的东西多了,留在他脑海里的东西也还是那些,你问他问题,他就没办法去想别的问题.如果我们问他,焦点就转移到他的身上.在说服的过程中,我们多是用问的,而不是用说的,销售过程中我们也要多问少说. 问话在销售过程的作

13、用是非常重要的.只有你问得多,客户才会说得多,从他的嘴里传达出来的信息才会多,当销售人员掌握了大量的有关的信息,销售这一活动的成功机率才会更大.,二、问,二、沟通原理和技巧,记住! : 问问题的模式虽然只有两种,但要灵活地运用到沟通中去,是需要不断地练习提高的.,问问题的两种模式,要学会问问题,先要了解问话的两种模式:A开放式：你问的问题对方可以从很多的方面作答,比如说:何时、何地、怎么样、什么.多用于销售的开始;B约束式：二选一,两难的问题,答案可以是:是、不是、可以、不行多用于销售的结尾.,二、沟通原理和技巧,问话在销售中的作用,问开始：用问做开场白.在做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要

14、你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了。 问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此，在销售进行之 前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？ 问需求：了解对方的需要与购买价值观； 问痛苦：问清楚客户的痛苦，看看我们的产品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛得很难受时，告诉他我们产品或服务能帮助他止痛、解决问题，他就比较容易掏钱了； 问快乐：购买我们的产品或服务能带给他的快乐，然后再扩大快乐； 问成交：你是要今天带回家呢？还是明天我们帮你送过去？你是要付现金还是刷卡？定金还是全款？,二、沟通原

15、理和技巧,问问题的方法,问简单、容易回答的问题； 尽量问一些回答是YES的问题； 从小YES开始问； 问引导性，二选一的问题； 事先想好答案； 能用问，尽量少说； 问一些客户没有抗拒点的问题；,答案： 在面对面销售过程中有一句名言： “雄辩是银，聆听是金”,二、沟通原理和技巧,记住! : 聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现。聆听能让对方喜欢你，信赖你。,你认为聆听在销售过程中会起什么样作用，它占据着销售中的哪一个层次？,三、聆听,二、沟通原理和技巧,如何达到有效的聆听，有什么技巧呢？,聆听的技巧 让对方感觉到你在用心听； 让对方感觉到你态度诚恳；

16、记笔记有三大好处： 立即让对方感觉到被尊重 记下重点便于沟通 以免遗漏 重新确认，减少误会及误差； 不打断不插嘴有三大好处： 让对方感觉良好 让对方多说 让对方说完整 停顿3-5秒有三大好处： 让对方继续说下去 你可以利用这点时间组织语言 让对方觉得你说的话是经过脑子的，可信度比较高,二、沟通原理和技巧,聆听的技巧,不明白的地方追问： 听懂他的意思 让对方觉得你听懂了 听话时不要组织语言； 因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会。点头微笑； 起肯定鼓励作用，有利于让对方多说，让我方多了解不要发出声音； 因为发出声音会打断或影响对方说话 眼睛注视鼻尖或前额； 避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉你的眼神比较柔和。 坐定位。 避免与客户面对面而坐，坐客户对面容易让对方感觉对立（黑社会谈判一般都这样坐），同时不要让客户面对门或窗户 而坐，因为这样的位置容易让客户分心，最好让客户面壁，这样容易让客户安心听你讲，免受干扰。,