《慧眼识鹰-销售人员选拔与招聘讲义（龙平 主讲）完整版》由会员分享，可在线阅读，更多相关《慧眼识鹰-销售人员选拔与招聘讲义（龙平 主讲）完整版（178页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、,阶梯式销售技术,TM,慧眼识鹰-销售人才的甄选与诊测技术,主讲人：龙 平 老师,本课程将告诉你一个销售和统计专业出身（非人力资源系统）的人员视觉中的销售人才招聘的感悟与故事,人力资源经理 VS 销售经理,关于讲师的背景介绍：龙 平 先生,重点经济区投资指南编辑部 主 任 联合国粮农组织（FAO)中国中心 高级教官 香港达达传媒集团 销售经理 旺旺集团（大陆事业总部） 首席培训师 北京大学职业营销经理研修班 主讲师 美国协和门窗（中国）公司 营销顾问 中国国际教育产业投资集团（CIEI) 营销总监 中央电视台CCTV-2 栏目专家C8 销售管理咨询机构 合伙人项目总监,曾 任：,现 任：,第一
2、句话：不做没有意义的事 明确课程的定位和意义 第二句话： 做事就要有收获 锁定课程要达到的目的 第三句话： 承诺是做事的基础 讲师承诺和你的承诺 第四句话： 愉悦是做好事的保障 放松身体提升效果,课程前面的4句话,脚 轻,腰 疼,头大,营销决策层 E5 品牌，产品，广告，通路，定价,营销管理层 C8 角色定位、目标、薪酬、人才、 培训、工具、激励、考核,营销执行层 S9 礼仪，客户开发，维护，谈判,本课程在营销管理中的定位,老板用什么来检核我的招聘品质？ 对我有什么好处？,驱动人才,销售业绩,吸引人才,鉴别人才,销售组织气候 环相扣,招募甄选技术 环相扣,招聘营销技巧 P相扣,第一章,重新检核
3、招聘标准,第一章 重新检核招聘标准,现在，来考考你的慧眼，事实上，每个人对他人的喜好和判定都是不一样的！,第一号陷井,重要结论：,单依靠个人的眼光去判定一个人往往是靠不住的，如果能够听到旁边两个人的意见，可靠性会大大提升。,现在，来考考你的细节观察能力，评估他们的职业定位。,第二号陷井,重要结论：,在应聘简历中，有42%的人对自己的过失说谎。越是光芒四射的履历，越需要你去验证。如果信任是管理的开始，那么怀疑就是招聘的开始。,现在，来考考你的判断能力：你什么时间才需要去招募销售人员？对于一个热情而有能力的人，你什么时候发录取通知？,第三号陷井,重要结论：,仓促上阵的招聘，必然是草率的收兵。销售组
4、织永远渴望得到最优秀的人，招聘是长期的工程。对于越容易得到的录取通知，优秀的应聘者越容易放弃，不要急于发出通知。,招聘的思路从根本上决定了销售人员的招聘品质,你对以下的观点看法如何？（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）1. 优秀的销售人员走到那里都是很能干的 2. 优秀的销售人员基本上都是能说会道 3. 在销售中行业中过去的经验特别重要 4. 只要努力，每个员工都能做好任何事 5. 销售人员的发展和提高重在弥补弱点 6. 上级对每一个销售人员应该一视同仁 7. 优秀业绩最重要的是要按照标准方法操作 8. 受教育程度决定了一个人的内在和外在气质 9. 销售人员热情和信心决定了销售
5、的成功。 10. 良好的社会关系可以推断销售的成功可能,重要结论：,41分-50分 完全没有感觉 31分-40分 有些基础常识21分-30分 很有选人天赋10分-20分 专家级招聘官,第一章 重新检核招聘标准,胳膊肘定律,经历绝对和经验是两码事 广告绝对和现实是两码事 种子绝对和环境是两码事,大染坊中的四句话,如何发现并区别对待不同阶层的销售人员？,魔方定律,选人，重在用其所长。你永远不要去想改变一个人的性格，但你可以把他的优势面发挥到及至。,什么是招聘？,当双方的需求共同发生一致时,绝 配,什么是招聘-就是绝配 这就是最有效的招聘 找到最适合于企业的人！,1.漆刷6面-做生产 2.下午拿回来
6、-做策划 3. 请人教会-做销售 4.承认不会-做财务 5 .买一新的-做盗版,上帝资源分配定律,上帝在造人的时候，早就想好了一个最平等的分配方法，这个原理对我们招聘销售类型的人员特别有帮助。,帕金森定律,一个不称职的销售经理，可能有三条出路：一是申请退职，把位子让给能干的人；二是让一位能干的人来协助自己的工作；三是聘用两个水平比自己更低的人当助手,第一章 重新检核招聘标准,小组讨论我认为录用一个销售人员的个标准是：,小组讨论我用了什么方法来检验这个标准：,小组讨论我观察到我企业现有优秀销售人员的共同特征是：,优秀销售人员招聘过程中的基本尊重原则,什么叫做好的销售人员？ 站在客户的立场来讲，只
7、有两个字，那就是：舒 服,本章结语,一个优秀的销售人员和他的外在条件之间没有本质的联系。 不是我们在招聘人才，而是人才在选择我们。你的招聘专业度决定了你的招聘品质。龙 平,课后作业,优秀的销售人员是什么原因选择了我们企业？ 我们企业优秀销售人员的共同特征是什么样的？ 我们企业在招聘过程中销售人员的筛选比例是多少？,第二章,优秀销售人员的5 种维生素,认清产生销售业绩的要因,销售人才的“5种维生素”,优秀销售人才的5种维生素,1. 建立关系-从拒绝中修复的能力,A-自信表现的三句话/适合就是最好的B_优质的弹簧暗恋的痛苦C_站在讲台上的感觉,在对方回答压力问题时，我看见了一种坚定和宁死不屈的眼神
8、！,优秀销售人才的5种维生素,2. 发现需求-强烈的理解欲望,A_秋天的恋情语录C_对左右手指功能的测试E_洗手间的对话F_小朋友的糖果,在我讲话的时候，我看见了对方专注和领悟的表情！,优秀销售人才的5种维生素,3.影响别人- 强烈的说服欲望,A-1997年的保险定单/药品零售点B-陈阿士的问候最后的坚持C-客户拜访结束后55%的比例,我可以感觉到对方有什么事情要想 告诉我有人在面试结束的时候会问你 另外的问题,优秀销售人才的5种维生素,4. 服务他人-强烈的被赞赏欲望,A_为什么我们都喜欢温柔型的？B_苦苦地等待下班的时刻,在面试的现场，有人会把椅子拉来靠近你，也会在告别的时候，露出感激的微
9、笑和你握手道别。 每次招聘通过手机通知面试，只有20%-30%的应聘人员有短信的回复！,优秀销售人才的5种维生素,5.自觉有恒- 一贯化的自我管理能力,A-狼和黄羊的故事B-麦当劳的离职员工分析,我感觉到对方在说话的时候，情绪特别的稳定，讲话的条理性很强。,本章结语,任何行业的销售过程中都需要销售人员具备5种基本的维生素，但很少可能有人能够全面皆通，犹如一个企业内开发客户和和维护客户的人是不一样的。你永远不要指望找到完美型的销售人才，如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5种销售的特质，那么这个人基本上是个没有专长的人间怪物了！如果他有足够的两到三项强势的组合，并且对他进行合理的分工，你就成功
10、的用对人了！-龙 平,课后作业,你企业内部的销售人员需要具备那些最重要的3个销售维生素？ 在招聘过程中你如何发现这些维生素？它会表现在那些方面？ 请设计加拿大皇家警察招聘电话监听人员的条件和标准?,第三章,可运用的检测工具,销售人才的招聘心理测试,1984年美国洛杉矶奥运 游泳团体冠军的产生,销售人才甄选素质模型的建立流程,Y=aX1+bX2+cX3+dX4+eX5+,Y=被测试人员的预期业绩,销售人员统计数据筛选模型,优秀销售素质筛格,行业和企业特征筛格,得到的优良种子,现有销售人员 的各种测试数据,实际销售业绩 分离筛选孔,婚姻状况,体重身高,党 派,民 族,学校专业,我们就要找这样的人！
11、,学校成绩,你凭什么要做这个工作？,优势,威胁,劣势,机会,有自己的原始资料 有提升业绩的需求 有招聘选拔的经验,实现工作效果的突破 掌握人力统计的技术 成为行业的招聘专家,对销售职能不太专业 对数据统计没有经验 其他部门人员不配合,要新增加预算和费用 模型不精确很难堪的,从来就没有什么救世主， 一切全靠我们自己！-国际歌歌词,先人后事,先内后外,先旧后新,你从哪里开始行动？,你需要抽取多少样本才有代表性？,你认为的优秀人员有统计意义吗？,在坐的各位 平均身高 可以代表什么？30 为安全数量 40 为标准数量 50 为理想数量,取样的数量和样本的差异度有关,销售人才的招聘心理测试,心理测试的4
12、个关键要点,1-问卷没有方向性 2-好人和坏人不一样 3-和面试的结果相近 4-内因和外因的关系,天使的选择/无标题测试,销售人才的招聘心理测试,销售人才的招聘心理测试的常用问卷,1-卡特尔16PF-187题 2-MBTI-M版93题 3-标准情商（EQ）-50题 4-销售潜能 (SST)-90题,.卡特尔的16个主题测试,乐群性 慧聪性 稳定性 好强性 兴奋性 有恒性 敢为性 敏感性,怀疑性 幻想性 世故性 忧虑性 实验性 独立性 控制性 紧张性,卡特尔16种个性因素测验的题目举例（1）如果我有机会的话，我愿意：A、一个繁华的城市旅行B、介于A和C之间C、浏览清静的山区（2）受人侍奉时我常常
13、局促不安：A、是的 B、介于A和C之间 C、不是的（3）对于性情急躁、爱发脾气的人，我仍然以礼相待：A、是的 B、介于A和C之间 C、不是的（4）有时我怀疑别人是否对我的言语真正有兴趣A、是的 B、介于A和C之间 C、不是的（5）我不擅长说笑话、讲趣事A、是的 B、介于A和C之间 C、不是的,卡特尔16种个性因素测验的剖面图,课堂测试： 培训学员的16种行为风格分布,请在下面的连续统一体上判断你的偏好。（E） （I）,MBTI自量测表,.MBTI 的16种风格测试,请在下面的连续统一体上标出你的偏好。,（S） （N）,现在请在下面的连续统一体上评估自己的偏好。,（T） （F）,现在可以给结论了
14、。,（J） （P）,心理类型测验从四个维度考察个人的偏好：1态度倾向：Extraversion (E) v s. Introversion (I) 外倾/内倾2接受信息：Sensing (S) vs. Ntuition (N) 感觉/直觉3处理信息：Thinking (T) vs. Feeling (F) 思考/情感4行动方式：Judging (J) vs. Perceiving (P) 判断/知觉Energizing / Attending / Deciding / Living,.标准的销售EQ测试,自我情绪认知,情绪调控,人际关系管理,自我激励能力,他人情绪认知,.销售潜能(SST)8个纬度测试,第一印象,了解产品,建立长期关系,了解客户需求,自我解决问题,
