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1、1.是否能卖好房的关键在于置业顾问，置业顾问的作用在于引导客户选好房子，因为客 户不管到哪个楼盘都是陌生的，所以再客户一进售楼部必须先让客户放松，比如说， 今天专门出来看房吗？（如果是）好像是在和客户聊天，其实是故意套客户的话，用 简单的几句话套出客户的大概需求。 （切记：具体问题具体分析，不能惯用一种模式） 按模式推销房子只会让客户觉得置业顾问虚情假意，没有站在客户的立场，只会让置 业顾问和客户之间没有真正的聊开（也许客户所的都是假话）会各种方式先套出客户 的大概需求。 2.有了需求才有买房的冲动，买房现目前为正楼盘越来越多，置业顾问的作用就是传递 价值，告知客户为什么非买这个楼盘，这就是一
2、个洗脑的过程“动之以情，晓之以理” 也许简单的 8 个字看似简单，但运用的好，会让客户憧憬买了这个楼盘以后的种种好 处。 3.在传递价值过程中，很多客户在听置业顾问介绍时，思维是发散的，没办法集中，这 就需要置业顾问根据客户的情况聊一点客户感兴趣的话语。让客户认真听置业顾问传 递价值（否则说得再多，客户没有听，那一切都是无聊的价值）比如说客户在哪里上 班啊，等等中间再穿插一些楼盘的信息，不断重复该楼盘的价值，要让客户认可，认 可价值，这就需要置业顾问循循递进传递价值，不能让客户觉得你只是为了推销房子， 没有不切实际的为客户选择房源，找到客户最适合的房源（简言之，最适合的就是最 好的） 。 4.
3、沟通力的加强是置业顾问一直需要加强的能力。 第一，要准确的采集到客户的信息，了解客户真正的意图，同时也可将自身信息也准 确传达给对方，和客户今年产生共鸣，找到共同聊天的话题。 第二，通过恰当的交流方式（例如语气，语调，表情，神态，说话方式等）始得双方 在谈话过程中容易达成共识。 5.每位置业顾问还必须加强自己的分析力，与客户在谈判中要学会，从对方言谈举止流 落出的信息分析对方的底牌和心态，用话语刺探，让客户觉得你不是在推销房子而是 在聊天，抓住需求，一针见血。 6.一定感情基础上进行销售，成功的记录就会大得多。 7.在销售过程中，有很多的确定的因素，也有一些不能控制的因素，那么，在这个变化 过
4、程中，就要求我们具备随机应变的现场处理能力，无论是客户提出多么刁钻的问题， 不同的客户争论同一套房子，还是客户故意刁难，都不要慌张，只要我们沉着应对， 从多方面考虑问题，就能找到好的解决方法，当然，这一能力的形成，需要我们在长 期的实践中积累和完善。 8.专业知识能力加强，既然做房产销售，就应该具有房地产的专业知识，至少在客户的 扬中，我们是房地产销售行业中的专家，就应该解疑答惑，无所不能，而且具有指导 意义，这样才会言之成理，有信任感，让客户放心， “巧妇难为无米之炊”没有精湛的 专业指导，又拿什么去和客户谈，心中有货，才会胸有成竹。 9.象熟悉爱人一样熟悉自己的楼盘。 10. 客户永远不会
5、想买贵的，要让客户有占了便宜的感觉，就算客户买的是最贵的，只要 不让对方有占便宜的感觉，客户买的都十分开心。 综上那么多，只有加强自己才有成功，这是我们还有很多提升的空间总言之，不要找 太多客观原因。1.能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。2、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。先让他观看一下我们的客户案例，等。 或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合 同打款） ，不要说太刺的词语。3、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让 客户感觉的有一种不可抗拒的力量。4、编制一个“
6、梦”，让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。5、给客户一些好处（回扣） ，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给 谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。6、放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来， 只要让他别把你忘了。 7、 领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法：向该中层领导施压，向其灌输： 我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时 候却发现中 层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终 都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎
7、的方法，使其不敢怠 慢。如果中间领导不重视， 影响谈判进程，可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。8、学会观察，学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、 表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客 户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。9、 机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这 时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一 些和签 单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让 其签字盖章。10、抓住客户的弱点，临门一脚。在与客户谈
8、单时，客户只要说产品肯定会要，但再比 较一下，你回去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。赞美顾客 人是有感情的动物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美都会令对 方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的 生疏感，从“你”“我”变成“我们”，因为人人都喜欢听赞美自己的话。 2 要掌握充分的资料，成功的销售人员往往在说服之前就已经对产品、客户、 市场等进行了解，因此成功率往往很高。3 营造适宜交谈的感情氛围，任何人都有情绪不佳的时候，此刻，你应营造良 好氛围，改善他的心情状况。 4 用陈皮能给客户带来的利益打动客户。 5 循序渐进。 6 以诚
9、相待。 7 引蛇出洞挖掘并制造需求。 客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求。我们通常会发现，客户最终成 交的房源与之前理想的房源差异很大，甚至有时是从毫无需求到爱不释手。 8 换位思考以退为进。 有时我们不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设身处地为你的客户 想想，在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。 9 声东击西 客户往往会在两个或多个户位，或楼盘中犹豫不决，无法作出最终决定。除了 突出项目优势外，我们还运用了一些小小的策略来刺激客户。 10 一石二鸟互动营销 也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个我们要学会放大营销 效果，让现有的客户不断影响其他客户。1.抓住具体的
10、时机：客户感到满意时，现场人气旺盛时，现场两组客户争一套房子时。 2.当客户对产品满意，询问认购方法时，当客户多次到现场，并感到满意时， 3.以专业热情服务接待客户，多次当面替她要优惠。有时可适当透露一点产品可以解决的 小缺点，让客户知道你已为他做了最后一搏。 4、当客户要求过分或傲慢时，你就要表达出拒绝成交的信息，用逆反心理推荐其他房源。 5、当客户对产品的某些方面有些担心。利益引导法:利用客户贪便宜的心理 6 假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时， 可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银 白色的呢?”或是说：
11、“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧， 只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。 7 帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣， 在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述 问题解决，你的订单也就落实了。 8 利用“怕买不到”的心理：人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。 推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种 产品只剩最后一个了，短期内不再
12、进货，你不买就没有了。 ”或说：“今天是优惠价的截止日， 请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。 9 有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。 这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方 下决心。 10 所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促 成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而 应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里， 您比较喜欢哪一种呢?” 11 在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要 求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话， 就快签字吧!”12 拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时， 不妨试试这个方法。譬如说：“经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太 差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进 的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的 对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订 单。
