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1、用系统复制成功 -商业模式与连锁经营,钟彩民,免责声明,本演讲稿只限于在中大课堂上做教学研讨,完全为教学目的而设计,不代表对所涉事件的观点评价,任何获得本PPT者不得传播到第三方.本PPT材料部分参考中国知识总库及其它公开资料,本人尊重所 有引用资料的知识产权.,课 程 提 纲,商业模式与连锁经营 连锁战略体系 连锁管理体系 连锁培训体系 连锁物流体系 连锁加盟体系,第一篇 商业模式与连锁经营,传播管理智慧 护航企业成长,Business Model;商业模式、经营模式、生意模式、业务模式、盈利模式 2005年经济学人调查：54的CEO认为，未来企业最重要的创新是商业模式创新 波特：一组经营活
2、动 德鲁克：经济机能 韦尔奇：如何赢的道理,商业模式,概括起来，商业模式的定义就是,商业模式（business model ）的定义,为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统并通过提供产品和服务使系统持续达成赢利目标的整体解决方案。,商业模式,融资模式,经营模式,赢利模式,管理模式,生产模式,营销模式,扩张模式,商业模式的特征,指向客户价值 以系统而不是要素的方式指向客户价值 商业模式不是一个单一的组成要素，而是一组要素或活动的有机联合。它们互相支持、共同作，形成有效的整体和良性循环，来实现客户价值 通过一个系统把客户价值与
3、企业价值统一起来。 外部指向顾客价值，内部指向资源配置方式（如何实现顾客价值）,商业模式创新,商业模式的两种创新类别： 1、突破式创新：从无到有的创造，例如亚马逊、阿里巴巴或腾讯；经常是诞生了新的产业。 2、改造式创新：对传统产业的旧有商业模式进行升级。商业观念的改变：企业的商业观念需要转到顾客导向、以顾客价值为中心、提供整体解决方案的思维上。 旧有的商业观念多是以企业为中心、产品导向和产品驱动型的，这种观念在卖方市场的状态下，曾经体现了一定的生命力和价值。但商业环境已经改变，企业面对的是不断快速变化的顾客需求，而且顾客不再关注产品本身，而是产品所带来的消费体验。,商业模式的类型,平台模式网模
4、式 资源衍生模式开门模式金字塔模式 宝马/小护士/斯沃琪,商业模式的类型,平台模式网模式 资源衍生模式开门模式金字塔模式免费模式 腾讯QQ /85 C/PPG/聚成,总结： 商业模式,1 精准客户定位，杀手级（隐性）核心需求 2 收入以哪种产品/服务、从哪个阶段、以哪种方 式获得？ 收入的可持续性（黏性）、爆炸性增长潜力？ 3 成本怎样革命性地降低？ 4 自我可复制，是否存在扩张瓶颈？ 5 高竞争门槛，掌控核心资源，他人不可复制 6 系统性价值链的设计与重组,商业模式的扩张模式连锁方式：正规连锁、自由连锁、特许连锁。 委托管理方式：股权委托、资产委托、经营权委托等。 收购兼并模式 招商模式,国
5、际连锁业的发展,日本,我国连锁经营的发展,哈佛大学商学院教授 迈克尔波特Michael Porter）竞争“五力”模型,供货商,替代产品,潜在进入者,客户,五力分析模型图,现有公司间的竞争,行业内,连锁经营的定义经营同类商品、使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，实现规模效益的经营组织形式 。,商业模式的扩张模式连锁经营：直营连锁、自由连锁、特许连锁。 委托管理方式：股权委托、资产委托、经营权委托等。 收购兼并模式 招商模式,连锁经营发展优势 终端优势 衔接生产消费 蒙牛连锁店海尔日日顺 TCL 幸福树 渠道优势 采购 商品定价 占用第三方资金 轻资产优势 “类金融”优势 国美优势“类地
6、产”优势 麦当劳优势/大食代/大卖场 非主营业务类优势 华联超市21世纪地产 自我扩张优势 国美优势 整合市场 自我产业链延伸 正大 易出莲花 消费模式,11,国美和消费者之间进行 现金交易,延期六个月支付 上游供应商货款,提升零售渠道价值,进一步扩张销售规模,使得其账面上长期 存有大量现金,扩大压榨供应商的价值,国 美 类 金 融 模 式 的 运 作,1,非主营业务循环盈利模式,低价销售,更低采购价格,提高销售规模,获得更多其它业务 利润(返利和信道费),继续扩张提升终端 渠道价值及议价能力,国 美 的 非 主 营 业 务 循 环 盈 利 模 式,国美:连锁企业自我扩张的样本,根据资料显示,
7、国美新增一家连锁门店在理论上需要4000万元左右的资金,按每年新开店约300家计算,国美所需资金为120亿元.然而,据国美电器的年度报表显示,以2004年为例,其资产负债表上的现金及现金等价物只有15.65亿元,这个数值远远小于扩大规模的需求.究竟是什么因素在支持着国美电器在近几年的急速扩张呢? 在理论上,国美新增一家连锁门店需要4000万元左右的资金, 在现实中,到底国美每开一家新店要净付出多少资金? 先让我们仔细计算一下国美开一家新店的实际资金的流出和流入.,(1)资金流出 根据资料显示,国美新增门店一次性费用需要大概为1500万元(资料来源:国美招股说明书),再加上新增门店开店初需要购置
8、的家电总贷款(一个月)为2500万元,新增一家门店需要4000万元左右资金. (2)资金流入 以2005年度的资料计算,国美的445家分店全年总销售额达500亿.这表示平均每年每家销售额为9000万.以平均占用供货商比例26%计算,可占用资金为2340万(9000万*0.26),再加上平均非主营业务(以占销售额13%估算(资料来源:新浪财经HTTP:/FINANCE.SINA.COM.CN/CHANJING/B/20060126/10042308501.SHTML)收费收入1170万（9000万*0.13）。据此估计开每家新店资金流入约为3500万（1170万+2340万）。 根据以上推测，国
9、美每开一家新店净付出资金为500万（4000万-3500万）。这就是说国美每开一家新店只需要500万元，而不是4000万元。,可以发现，由于在家电市场中的超级终端位置，国美具备了超出自身盈利能力8倍左右的自我扩张能力。虽然黄光裕长期占用供货商资金令其运营模式进行的很成功，但是他意识到：这毕竟是一个指标不治本的方法，因为借的钱总得要还，而且庞大的资金缺口和借债会对公司未来的现金流产生负面的冲击，现金流一旦断裂将会对企业带来重大的财务危机。,连锁经营的发展趋势多行业多业态连锁经营多形式理性连锁高科技性 我国连锁经营发展的注意事项提高认识聚焦战略完善体制专业人才复制,连 锁 经 营 的 形 态,连锁
10、总部,特许连锁,直营连锁,自愿加盟,特许经营,自愿加盟,合作加盟,委托加盟,特许加盟,合资,独资,合作,第二篇 连锁经营与战略体系,什么是战略 企业根据外部环境和内部资源能力，为企业可持续发展（获得竞争优势/达成企业目标）所做的总体谋划。整合企业的目标/资源，使企业上下一致地付诸行动的一个计划。即可定义为战略我是谁 我到哪里去 我怎么去,可持续发展的关键问题,联想之所以能够从中关村若干小电脑公司中脱颖而出 ，主要的原因可以总结为“定战略，建班子，带队伍” 柳传志,持续成功机制,一个公司之所以平庸,原因是管理不善,而不是技术落后 斯坦福商学院教授柯林斯：从优秀到卓越P179,持续增长 模式探讨
11、的问题,准备,创业期,企业发展的关键因素,企业竞争优势,跟随者执行力,细分竞争环境,领导者洞察力,连锁企业的市场发展战略,企业的一般战略,企业战略,公司级战略 发展战略,竞争战略 一般战略,职能战略,密集型成长,一体化成长,多样化成长,成本领先战略,差异化战略,专一市场战略,营销策略,财务策略,研究开发策略,生产策略,人力资源开发策略,市场渗透,市场开发,产品开发,退出与巩固,水平一体化,前向一体化,后向一体化,企业集团,水平多样化,垂直多样化,同心式多样化,联合式多样化,收购 合并,内部 开发,战略 联盟,实现战略可 选的方式,方向,方法,方圆/援,商品服务,经营理念,经营管理,视觉识别,连
12、锁经营特性与战略,形似-神似,连锁企业的竞争战略 售卖产品 成本领先战略 差异化战略 重点集中战略,总累计产量,单位价格和成本,价格,成本,稳定环境下价格/成本与累计产量间的关系,实现低成本战略的措施,价格,成本,总累计产量,单位价格和成本,非稳定环境下价格/成本与累计产量间得关系,成本领先战略,(一)概念 (二)成本领先概念的优势,高市场占有率,低成本,更新快,高利润,高成本,低市场占有率,更新慢,低利润,良性循环,恶性循环,实施总成本领先战略的益处,从世界范围看，在20世纪80年代，随着经验曲线逐渐被人们所认识，总成本领先战略渐渐为多数企业所采用。实施这一战略的益处在于：1、在企业中处于低
13、成本地位的企业可以获得高于行业平均利润水平的利润，在战略上握有更多的主动权； 2、面对强有力的购买者，处于低成本地位的企业在进行交易时会有更大的机动性，能够有效地防御来自购买者的讨价还价； 3、当强有力的供应商抬高供货价格时，处于低成本地位的企业可以拥有更大的灵活性以摆脱困境； 4、当企业已建立起较大的规模和成本领先地位时，就会使欲加入该行的新进入者望而却步，从而形成有力的进入壁垒。 5、在与替代品进行竞争时，低成本企业往往行业其他企业处于更有利的地位。,实施总成本领先战略的风险,1、由于采用总成本领先战略使企业将精力集中于降低产品成本，易使其丧失预见市场变化的能力； 2、行业中的新进入者通过
14、模仿，或总结前人经验，或采用更先进的技术，其成本有可能比企业更低，使企业丧失成本优势； 3、新技术的出现和应用，可能使原有设备和技术的投资以及经验变得无效； 4、人们极易将成本领先看成简单的价格竞争，企业因而陷入低价竞争的旋涡。,连锁企业获得低成本的具体措施,美国学者巴利、伯曼 1、使运营程序更加标准化； 2、商店布置、规模和经营产品的标准化； 3、利用次等位置、独立的建筑以及在较老的商业中心区选址。 4、将商店置于劳动力成本低廉、运营成本低的小社区； 5、使用廉价的建筑材料，进行简单的装修； 6、利用简易的设施和低成本展台； 7、加入合作采购和合作广告团体； 8、鼓励制造商为存货提供融资；,
15、天天评价,始终如一 一是中央采购制, 二是买断进货,固定时间结算(别的企业采取代销方式) 三是和供应商采取合作态度 物流成本控制-最大的配送中心-全美最大的私人卫星通讯系统和私人军队 配送中心从收到店铺订单到向生产厂订货和送货只要两天,而西尔斯 凯玛特五天,连锁企业的竞争战略 成本领先战略 差异化战略 重点集中战略,差异化战略,一.概念差异化战略是指厂商提供的产品和服务专业化,造成某种被全行业范围视为独特事务的战略.二.差异化竞争战略的优势和风险1.优势2.差异化战略的风险,差异化战略,实施条件：1、在这一行业具有悠久历史； 2、具有商品质量、技术或服务领先的声望； 3、具有很强的研究开发能力； 4、很强的市场营销能力； 5、各个部门之间有很好的协调性； 6、具备吸引优秀人力的物质条件；,差异化战略,实施差异化战略的益处建立起稳固的竞争地位，获得高于行业平均水平的收益。1、建立顾客对产品或服务的信赖，降低顾客对产品或服务价格发生变化时的敏感性； 2、顾客对商标的信赖和忠实形成了强有力的行业进入壁垒； 3 高的边际收益率，增强了企业对供应商讨价还价的能力； 4、使得顾客缺乏与比较的产品选择，降低了顾客讨价还价的能力； 5、有助于建立顾客对产品的信赖，使替代品很难在性能竞争。,
