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1、住宅价格表的制作,策略中心 技术资源部,二00六年四月,一、定价目标 二、价格制定1、公式（重点）2、取值（重点）3、步骤 三、价格审核（重点） 四、价格统计 五、定价说明书 六、实例演示,内 容 导 航,中原你给我卖高点价，可以不用开盘当天就卖完,现在穷啊！ 房子都买不起了！,定价唔好太高或者太低，发展商同个客都接受就得啦，快D卖晒收钱,发展商,客户,代理商,快速、均衡、销售控制 合理的价位 定价方法取得发展商认同,目 标,一、定价目标 二、价格制定1、公式2、取值3、步骤 三、价格审核 四、价格统计 五、定价说明书 六、实例演示,内 容 导 航,销售总额折前综合折扣实收均价 = 总建筑面积
2、,原 理,注意：折前销售总额不能用均价总建筑面积,单价折后 单价折前 =综合折扣,单价折前单位建筑面积 综合折扣= 总建筑面积,2种常用的方法,方法一、水平系数层差法,单价折后=总价建筑面积=（总价不考虑赠送面积+总价赠送面积） 建筑面积=（单价不考虑赠送面积建筑面积+单价赠送面积赠送面积）建筑面积=试算价（1+水平系数）层差 干扰建筑面积+单价赠送面积赠送面积 建筑面积,修正基准与修正标准不统一，规律性不强,或=单价已考虑赠送面积（建筑面积+折算后的赠送面积）建筑面积=试算价（1+水平系数）层差 干扰（建筑面积+赠送面积折算率实用率） 建筑面积,方法二、系数修正法,单价=均价综合系数 =均价
3、（1+水平系数）（1+垂直系数）（1+特殊系数）（1+增值系数）=均价（1+水平系数）（1+垂直系数）（1+特殊系数）（1+赠送面积折算率实用率建筑面积）,（推荐）,公式源自市场比较法； 以均价为基准进行各影响因素逐一修正（因素相乘，非相加）； 系数的规律性更强； 通过综合系数，直观表现任意两个单位的价格差幅；,注意：综合系数需进行平均值归1处理,借鉴：市场比较法公式评估价格=参照物市场价格交易情况修正系数交易日期修正系数区域因素修正系数个别因素修正系数,参数释义,均价 项目要实现的均价。 水平系数 反映各户型在同一水平面（一般以中间楼层为准）的价值差异。包括户型、朝向、景观、噪声、畅销度五大
4、因素； 垂直系数层差反映各户型在垂直方向的价值差异。包括景观、视野、通风、灰尘、噪声、虫害、安全、私密性、心理优越度、乘电梯便利度等。 特殊系数干扰反映各户型在垂直方向上局部楼层的价值突变。如机房、建筑物遮挡等干扰、带4、8楼层的风水讲究、非赠送面积的奇偶层差异等。 增值系数反映赠送面积等方面的增值。如赠送凸窗、入户花园、露台、阳台等（注：送装修的金额应以总装修款加到总房价中）。 赠送面积不计容积率部分的水平投影面积。 折算率反映赠送面积的可利用价值性。 实用率等于套内建筑面积建筑面积。,一、定价目标 二、价格制定1、公式2、取值3、步骤 三、价格审核 四、价格统计 五、定价说明书 六、实例演
5、示,内 容 导 航,水平系数=各因素的价格差幅分值10100,操作： 以中间的标准层作为打分基准层； 10分制，分5个等级； 项目组、售楼代表各人分别打分，取平均分或最优打分； 各因素的价格差幅等于本楼盘打分项目中最好与最差的价格差幅； 好处： 10分制相对于100分制更直观，简单；相对于直接取系数更客观； 只需调整各因素价格差幅，便可使水平系数合理化，无需再调分值；,方法一：直接取系数,水平系数,方法二：各因素的价格差幅分值,（推荐）,评价：系数取值和调整繁锁,四大水平因素重要性,景观,户型,朝向,噪声,普通住宅,一般公寓,高档住宅,朝 向,南,北,东,西,+1.5,-2.5,+2.5,+2
6、.5,+1.0,-2,0,-1.5,可上下浮动1%,广东节能标准窗墙比东西0.3北向 0.45南向 0.5,假设：同一户型的厅、房、厨卫为同一朝向,水平系数各因素差幅取值参考,5种基本垂直系数模式,矩形模式的应用,价格分布：价格直线（y=x+b）上升,层差相同，各楼层单位价格适中； 适用范围：景观视野较佳的单元。,矩形模式-案例,向小区，看水景，视野好,价格分布：价格直线（y=x+b）上升,层差相同，各楼层单位价格适中； 适用范围：景观视野较佳的单元。,梯形模式的应用,价格分布：压低低层和高层单位价格，拉高中层单位价格； 适用范围：向小区外，景观视野较差的单元。,低楼层无景观，价格不能高,高层
7、层无景观，视野差，价格不能高,中层单位承担主要的价格压力,梯形模式-案例,朝社区路，对面拟建厂房或住宅区，楼距较小,价格分布：压低低层和高层单位价格，拉高中层单位价格； 适用范围：向小区外，景观视野较差的单元。,倒梯形模式的应用,价格分布：拉高低层和高层价格，压低中层单位价格； 适用范围：看园林，楼距小（应用时须降低高层系数，慎用）。,低层看园林 可拉高其价格,中层景观一般，视野较窄，价格不能高,高层无景观，楼距小，应压低其价格（此曲线不合理）,倒梯形模式-案例,看小区园林，楼距小,价格分布：拉高低层和高层价格，压低中层单位价格； 适用范围：看园林，楼距小（应用时须降低高层系数，慎用）。,椭圆
8、模式的应用,价格分布：拉高中高层价格,降低中低层价格,低层和高层价格适中； 适用范围：向小区外,地面只有小面积园林,外围景观差,但视野开阔。,低层看小面积园林，起价可适中,中低层无景观视野差，价格不宜高,中高层视野好 价格开始攀升,高层视野好，但无景观，价格不宜太高,椭圆模式-案例,朝龙观路，楼下商业街广场，对面为5-8层汽车维修厂、医院,价格分布：拉高中高层价格,降低中低层价格,低层和高层价格适中； 适用范围：向小区外,地面只有小面积园林,外围景观差,但视野开阔。,沙漏模式的应用,价格分布：拉高中低层价格,压低中高层价格,低层和高层价格适中； 适用范围：向园林,楼距适中。,低层看小面积园林，
9、起价可适中,中低层看园林 价格可拔高些,中高层景观较差，视野一般 应压低其价格,高层视野采光较好，价格可适度拉高,沙漏模式-案例,小区中间，看园林，被楼包围，距离适中,价格分布：拉高中低层价格,压低中高层价格,低层和高层价格适中； 适用范围：向园林,楼距适中。,特殊系数,考虑因素：影响垂直方向局部价值突变的因素 干扰：机房噪声、建筑物遮挡、车库入口、平台影响、景观视野突变层； 风水：带3、4、6、7、8、9的楼层； 奇偶层差异：非赠送面积的奇偶层差异； 其他：如复式的尊贵感、共享空中花园等。,增值系数（折算率）,考虑因素：将赠送的面积换算成统一价格口径 凸窗：真凸窗、假凸窗、凸窗占所在功能区的
10、面积比率、必要性； 阳台：室外、室内、景观、必要性、私密性； 露台：景观、朝向、噪声、必要性、私密性； 入户花园：景观、朝向、噪声、必要性、私密性、封闭的可能性； 隐形衣橱：占所在功能区的面积比率、必要性； 夹层：高度、采光通风、景观视野、布局合理性。,增值系数=赠送面积折算率实用率建筑面积）,单位成本 单位建安成本（1+30%）保底折算率= =均价 均价 参数释义： 单位建安成本取值参考（多层1100、小高层1600、高层2100）,R综合=（R一次性P一次性+R按揭P按揭）（R关系P关系+1-P关系）（R前期P前期+1-P前期）=（0.9615%+0.9885%) (0.9910%+1-1
11、0%) (0.9740%+1-40%)=0.9770.9990.9880.9643=0.964(取整到小数点后3位),综合折扣,付款方式及优惠(实例)： 一次性付款：96折(R一次性），假设占15%（P一次性） 银行按揭：98折（R按揭），假设占85%（P按揭） 关系户：额外99折（R关系），假设占10%（P关系） 销售前期：额外97折（R前期），假定销售率为40%（P前期） 注：销售中后期促销优惠也应考虑进去,一、定价目标 二、价格制定1、公式2、取值3、步骤 三、价格审核 四、价格统计 五、定价说明书 六、实例演示,内 容 导 航,步 骤,水平系数,垂直系数,增值系数,特殊系数,综合系数,
12、折后单价表,折后价格表,折前价格表,折后单价分析,折后总价分析,价格统计表,销售统计表,折后单价=均价综合系数,折后总价=折后单价建筑面积,折前总价=折后总价综合折扣系数,一、定价目标 二、价格制定1、公式2、取值3、步骤 三、价格审核 四、价格统计 五、定价说明书 六、实例演示,内 容 导 航,推售控制目标,面积: 各单位的建筑面积、套内建筑面积 各栋建筑面积、套内建筑面积 总建筑面积、总套内建筑面积 方法:项目组及售楼代表核对各单位面积；分栋汇总，将查丈报告分栋汇总面积和总面积标注在旁边核对.价格: 检查单元格引用是否正确（特别是奇偶层面积）; 用函数SUM求和时,要注意不要把不应求和的隐
13、藏单元格计算在内; 乘除时是否用函数ROUND进行四舍五入。,准确性审核,价格审核,将标准层综合系数标于平面图上,价格审核,合理性综合系数,价格审核,合理性单价,各单元排序是否合理？ 同一单元不同楼层价差是否合理？ 是否有因误操作造成的明显错误？（曲线突变） 有利于售楼员掌握价格规律，便于引导客户。,注：若有竞争对手价格，可加入比较,均价5000 小区内外价格屏障,价格审核,合理性单价,1,2,3,6,5,7,4,8,均价5000 小区内外价格屏障,均价排序是否合理? 均价差额是否合理? 与对手相比价格是否有竞争力?,各单元最低最高价是否合理? 各单元最低最高价差额是否合理? 竞争性单元差额是
14、否合理? 与对手相比价格是否有竞争力?,了解各户型单价区间的数量分布 为制定推售方案提供依据,均价5000 小区内外价格屏障,9,均价5000,价格审核,合理性总价,各单元排序是否合理？ 同一单元不同楼层价差是否合理？ 是否有因误操作造成的明显错误？（曲线突变） 有利于售楼员掌握价格规律，便于引导客户。,注：若有竞争对手价格，可加入比较,价格审核,合理性总价,小屏障: 小区内外3房 97-102,1,2,3,4,5,6,7,8,无屏障: 水景3房与园林3+1 102 110,小屏障: 园林2+1与路边3房 78 97,大屏障: 园林2+1与路边2房 78 65,9,各户型的总价排序是否合理?
15、各户型的最低最高总价及差额是否合理?,各户型间的竞争度设计是否合理? 与竞争对手同类产品是否有竞争力? 投资性物业的租金能否大于月供?,10栋北面,10栋南面,6栋北面,5栋北面,1栋北面,6栋南面,5栋南面,1栋南面,总价,位置,销售分阶段模拟图,销售前期,销售中期,销售后期,合理性总价(推售控制),一、定价目标 二、价格制定1、公式2、取值3、步骤 三、价格审核 四、价格统计 五、定价说明书 六、实例演示,内 容 导 航,总体性统计,结构性统计,让项目组和售楼员掌握各房型的价格水平，便于口头报价和引导客户购房，以及促销措施的制定。,一、定价目标 二、价格制定1、公式2、取值3、步骤 三、价
16、格审核 四、价格统计 五、定价说明书 六、实例演示,内 容 导 航,定价说明书,一、公式及系数取值说明 1、公式 2、系数取值说明（包括：水平、垂直、特殊、增值四大系数和综合折扣系数） 二、价格统计 1、整体性统计（折前和折后价格表的销售额、均价统计） 2、结构性统计（折前价格表各房型的面积、套数、销售额、套平均总价、套平均单价） 三、价格分析 1、平层折后单价分析（各单元综合系数示意平面图、各单元均价分布图、各单元单价区间示意图、各房型单价区间的套数分布图，并进行合理性分析） 2、平层折后总价分析（各单元总价区间示意图、各房型总价区间的套数分布图，并进行合理性分析） 3、与竞争对手进行价格竞争力分析 4、投资性物业的投资回报分析 四、附表 附表1、水平系数打分表 附表2、垂直系数打分表 附表3、特殊系数打分表 附表4、增值系数打分表 附表5、优惠方案 附表6、A类客户意向购买房号表 附表7、竞争对手价格,
