项目一：国际商务谈判概述

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1、国际商务谈判,课程介绍,课程性质：该门课程是经贸类专业的一门必修课，是国际商务专业的核心课程。 课程定位：要求学生掌握有关国际商务谈判基本知识，熟悉并创造性的运用谈判的策略和技巧，能够在实践中运用这些理论与技巧进行谈判。 考核方法： 理论部分：54学时，考试。平时成绩包括出勤、听课情况、作业完成情况等。（3：7） 实训部分：24学时，考查。实训表现和考勤，实训报告。（7：3）,本门课程的内容分布情况：,本教材总共有十个章节，在教学过程中，将保留教材 中的各个章节，其中因为部分章节具有关联性，因此把这 些章节都进行了重新的整合，合并成学习情境来进行讲 授。总的内容安排如下：学习情境一：认识国际商

2、务谈判 （1）学习情境二：国际商务谈判流程 （2、4、5、6）学习情境三：谈判素质与能力的准备（3、7、8）学习情境四：国际商务谈判礼仪与风格（9、10）,中国“谈手”稀缺，国际商务谈判师年薪丰厚 素质要求： 1.思维敏捷、谈吐清晰。 2.善于观察，能够揣摩对方心理，随机应变。 3.掌握国际市场规则、国际商务谈判的基本程序和决策程序，能灵活运用国际商务谈判策略、用语及其他信息，善于组织国际商务谈判，精通各国文化习俗和谈判思维，能够解决贸易争端等。 4.精通英语 国际商务谈判专家认证登陆中国 美国认证协会面向全球推出的一项专业认证考试国际商务谈判专家认证(Certified Internatio

3、nal Business Negotiation Expert，CIBNE)。,我国加入世贸组织后，以下人才 “供不应求”：,项目一：国际商务谈判概述,谈判,商务谈判,国际商务谈判,谈判是否触手 可及，是否存在于 我们生活当中？如 存在，请举实例？,谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满 足各自的需要，通过沟通、协商而争取达到意见 一致的行为和过程。从微观角度讲，国际商务谈判是指对外经济 贸易活动中，各方当事人为了实现一定的经济目 的而就所涉及的各项条件进行磋商的过程。,国际商务 谈判的构 成要素,1、谈判主体,2、谈判客体,3、谈判环境,谈判主体,是指有资格参加谈判并能承担谈判后果的当事人。

4、,关系主体,是指通过自己的行为完成谈判任务的人。,行为主体,关系主体与行为主体的联系与区别,联系：关系主体的意志借助于行为主体来表示或 进行，自然人可以同时成为关系主体和行为主体。作为行为主体的代理人必须正确反映关系主体的意愿，并在关系主体的授权范围内行事。区别：关系主体可以是具有民事行为能力的自然人，也可以是其他实体，行为主体则必须是具有民事行为能力的自然人；关系主体谈判的后果承担责任，行为主体则不承担谈判责任。,2、谈判客体的特点1）具备共同利益。2）具备可谈性。3）具备合法性。3、谈判环境,案例：有个10岁的男孩每天都不肯洗澡，于是妈妈决定和儿子谈谈。妈妈问儿子：“你如果每天洗澡，我就答

5、应你提出的一个要求。”儿子回答：“那我每天能多和小朋友玩一个小时吗？”妈妈认为一个小时太长了，于是说：“儿子，你如果每天洗澡，我可以每天让你和小朋友多玩半小时。”儿子答应了。于是，妈妈和儿子都各得其所。,思考：,1、案例中谈判的主体有哪些？、2、谈判客体是什么？3、谈判目标是什么？4、谈判是否处在一定的背景或环境之下进行？,谈判的实质,谈判双方在利益上既互相依存，又相互对 立，这就是谈判的实质所在。双方要获得利益首先必须给予对方利益， 而一方取得利益的大小又直接取决于对方所得 到的利益。,国际商务 谈判的主 要特点,1）以经济利益为目标,2）以价格谈判为核心,3）以合作双赢为手段,4）具有国际

6、性,5）具有较强的政策性,6）具有跨越文化性,7）更具复杂性,劳力士与世界著名网球明星克丽丝蒂娜的合作案例,劳力士与克丽丝蒂娜的合作案例,在20世界八十年代，美国网球明星克丽丝蒂娜 是非常炙手可热的人物之一，在当时，很多公司都 想找这位明星来代表其产品，这些公司为了让这位 举世闻名的体育明星成为自家品牌的代言人，纷纷 许诺愿意以高价与其合作，但克丽丝蒂娜在众多的 公司中选择了品牌影响力更强但报酬较低的劳力士 手表公司进行合作。,一、按商务谈判内容分类,、商品贸易谈判指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行 的谈判。 、非商品贸易谈判包括了技术买卖谈判、工程项目谈判、劳 务合作谈判、租赁业务谈判、资

7、金谈判等。,国际商务谈判的类型,二、按谈判双方接触的方式划分,1）口头式谈判是指谈判双方就谈判的相关议题以口头方式提 出、磋商，而不提交任何书面文件的谈判，包括面 对面谈判和电话谈判两种，其中面对面谈判方式是 商务谈判方式中最主要的一种。,1、面对面谈判的优点（1）灵活性较强（2）谈判方式比较规范（3）谈判内容比较深入细致（4）有利于建立长久的贸易伙伴关系 2、 面对面谈判的不足（1）容易被谈判对手了解我方的谈判意图（2）决策时间短（3）费用高,3、面对面谈判适用范围,（1）比较正规的谈判（2）比较重要的谈判（3）比较大型的谈判（4）谈判各方相距较近（5）谈判各方认为面对面谈判效果较好，方式较

8、佳，对本次谈判而言最为适宜时。,电话谈判,1、其优点在于快捷、方便，节省费用。 2、不足之处主要有：误解较多，容易被拒绝，某些事项容易被遗漏，有风险，时间紧。 3、适用范围：欲速时，想取得主动时，欲对谈判保密时，欲拒绝谈判对手或想中断谈判 时，当面对面谈判方式难以进行时。,2）书面谈判,是指谈判双方或多方将谈判的相关内容、条件 等，通过邮政、电传或互联网等方式传递给对方所 进行的谈判主要有函电谈判和网上谈判两种方式。1、函电谈判其优点在于：方便准确；时空上对选择和决 策都有利；材料齐全，有据可查；快捷、成本低；不足之处：容易出现争议和纠纷，无法观察 对方的心理活动。,2、网络谈判其优势在于：信

9、息交流快而丰富；超越时空成 本低；增强企业竞争力；不足之处：商务信息公开化，导致竞争对手的 加入；互联网的故障、病毒等会影响商务谈判的发 展。,三、按谈判地点分类,）主场谈判它会给主方带来不少的便利条件与优势， 如谈判人员的自信心、气势、环境熟悉等。 ）客场谈判它会给客方带来困难和条件限制，如风俗 习惯问题、语言问题、沟通和决策方面的问题。 ）中立地谈判 4 ）主客场轮流谈判,四、按谈判的形式分类 ）横向谈判在谈判过程中，谈判者对所有的问题要综合 考虑，其中关联的事情都要搞清楚，全盘铺开。特点：牵一发动全身比如：金融领域的谈判,）纵向谈判,指谈判当事人在确定谈判所涉及的主要问 题后，开始逐个讨

10、论谈判涉及的每个问题和条 件，讨论一个问题，解决一个问题依次进行谈 判，一直到谈判结束。特点：将有机整体问题分段解决比如：商品贸易的谈判,五、按谈判双方所采取的态度与方法划分,）硬式谈判谈判者往往顽固地坚持自己的立场，而 否认对方的立场，不尊重对方，忽视双方谈判 的目的和需求，为了立场宁肯放弃利益。特点：立场凌驾于利益之上，不尊重对方比如：中东问题,）软式谈判,谈判者准备随时为达成协议而作出让步， 回避一切可能发生的冲突，追求双方满意的结果。特点：重视双方关系的建立与维持、大多 表现出来的是一种顺从、屈服的态度。比如：某些落后的国家,）原则式谈判,又称价值式谈判，谈判中谈判者坚持谈 判原则，注

11、重与对方保持良好人际关系的同时 ，尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共 同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。特点：强调通过谈判取得经济和人际关 系上的双重价值。比如：生活中的一些现象,六、按商务交易地位分类,）买方谈判（作为采购方）其特点主要在于以下几个方面：）情报性强，确定商品是否物有所值）度势压人，会有优越感。）极力压价，鸡蛋里挑骨头,）卖方谈判（作为厂商或批发商）,其特点主要有以下几个方面：）主动性强，加快销售货物）紧疏结合，欲擒故纵）虚实相应，两者并用 、代理谈判,国际商务谈判原则,平等互利,诚实守信,客观标准,人事分离,（案例：李嘉诚）,求同存异,（案例：烤还是煮）,李嘉诚驰骋

12、商界，是从生产塑胶花开始的。当初，曾有一 位外商希望大量订货。为确证他有供货能力，外商提出需有富 裕的厂家作担保。李嘉诚白手起家，没有背景。他跑了几天磨 破了嘴皮子，也没人愿意为他作担保。无奈之下，他只得对外 商如实相告。而他的诚实却感动了对方。外商对他说：“从你 言语中可以看出，你是一位诚实君子。诚信乃做人之道，亦是 经营之本，不必用其他厂商做担保了，现在我们就签约吧。” 没想到李嘉诚却拒绝了对方的好意。他对外商说：“先生，能 受到您如此信任，我不胜荣幸！可是，因为我资金有限，一时 无法完成您这么多的订货。因此，我还是很遗憾，不能与您签 约。”李嘉诚的这番实话实说使外商内心大受震动，他没想

13、到，在“无奸不商”的说法为人们广泛接受的今天，竟然还有 这样一位诚实商人。于是，外商决定，预付全部货款，使李嘉 诚有足够的资金生产，最后他由此发展成为了“塑胶大王”。,“烤还是煮”,两个饿极了的猎人在荒无人烟的草地上突然发现了一只 低徊的大雁，它好像掉队了。猎人甲一边张弓搭箭，一边欣 喜若狂地说道：“这回可有美味了，我最喜欢吃烤得香喷喷 的雁肉了！”听了这话，猎人乙好像觉得有什么不对，说： “哎，老兄，干嘛要烤呢？我喜欢煮的！”猎人甲放下了手 中的弓箭，跟他的兄弟较上了劲：“不行，我就要烤的！”就这样，两人你一言我一语地吵了起来。要不是两个人 都筋疲力尽，早就打起来了。最后，不知谁的脑子中闪出

14、了 一丝理智，他们达成了协议：等射下大雁，一半烤着吃，一 半煮着吃。但当他们再次拿起弓箭时，大雁早已飞得没影了。,国际商务谈判的内容,1、国际货物买卖谈判的内容,标 的 物,品 质,数 量,包 装,价 格,装 运,支 付,保 险,商 品 检 验,不 可 抗 力,索 赔,2、国际技术贸易谈判,贸易方式谈判,技术部分谈判,价格与支付方面的谈判,许可证贸易、技术服务、合作生产等,技术内容、技术性能、技术资料的交付与咨询等,价格的决定，费用的高低与支付方式的选择等,国际商务谈判的方式,1、制定计划（Planning）,2、建立谈判关系(Relationship),3、达成谈判协议(Agreement),4、维持良好关系(Maintenance),PRAM模式的构成与循环,国际商务谈判流程,准备阶段,开局阶段,报价阶段,磋商阶段,签约阶段,信息准备、组织准备、方案制作、模拟谈判。,握手、落座、相互介绍、开场陈述。,报价的准备,讨价、还价、让步、僵局应对,合同的起草与审核、结束仪式的举行,