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1、读书分享之攻心说服力1,作者：内藤谊人日本著名心理学家，在社会心理学和临床心理学方面颇有建树,生活就像是一场场的气势对决，只要你的意见与别人不一致，不管对方是你的家人、朋友、同事，还是你的部下、上司、客户，或者你说服对方，或者对方说服你。,读书分享之攻心说服力1,不能不懂的攻心说服力！,人际交往心理技巧（POWER PLAY)： 指实力有差别的双方在竞争时，实力弱的一方只要运用各种心理战术克服自己的不利条件，弥补自己实力上的不足，有效控制对方的所有技巧。 它最早诞生于一切以胜利为本的美国社会。,读书分享之攻心说服力1,大 纲,2,1,3,如何拉近与对手的距离,如何掌握对话的主动权,如何在见面瞬
2、间就获得优势,5,4,6,从不经意的动作中看透对方心理,攻心谈判小技巧,如何让对方开开心心说“YES”,在人际交往过程中，给人的第一印象往往是最深刻的。所以，我们一定要注意自己的第一印象。如果一个人能做到和别人初次见面就达到一见如故的程度，那可真是妙之又妙。-奥里森.马登成功杂志创始人,如何在见面瞬间就获得优势,建立在商业业务中的友谊远比建立在友谊上的商业业务来得要好。-约翰.洛克菲勒美国美孚石油公司创始人,4分钟内散发你的魅力。根据心理学的研究，形成第一印象只需要4分钟。美国的心理学家兹尼通过实验证明，“在最初的4分钟内就会形成对一个人的第一印象。,如何在见面瞬间就获得优势,穿”短袖衬衫“，
3、会显得你很软弱。,如何在见面瞬间就获得优势,从商业心理学的角度看，短袖衬衫会降低你的交往能力。因为短袖衬衫裸露了肌肤，暴露了你软弱的一面。 根据乔治.莫洛伊的调查，一个领导穿短袖衬衫的公司与一个领导不穿短袖衬衫的公司相比，前者秘书上班迟到的概率比后者多出12%，前者秘书午饭后迟回公司的概率比后者多出13%。,见面时，要主动打招呼。,如何在见面瞬间就获得优势,人脉带来商机：如果认识对方，就一定要主动上去打招呼。首先开口打招呼的人，就能牢牢把握住对话的主动权。 某项心理学实验证明，如果让一些人组成小组进行讨论，首先发言的人很自然地就会成为会议主席。,”握手“的技巧如果想传达给对方亲密的感觉，可以一
4、边握手，一边轻触对方的手腕或背部，这是”接触型“握手。,如何在见面瞬间就获得优势,控制对方的”空间“地位高的人在某种程度上可以侵犯地位低的人的隐私和个人空间。在商业谈判中，能不能占到优势和能不能控制对方的空间紧密相连。,如何在见面瞬间就获得优势,即使在站立时，也要抢占空间从心理学的角度来看，当两个人面对面站着时，如果心理上想处于优势地位，右脚应该迈出一步，以一种要包围对方左侧的姿势靠近对方。在其他情况下也要利用右脚深入到对方的个人空间中。,如何在见面瞬间就获得优势,如果对方侵犯了你的个人空间，该怎么办呢？,威慑对方的”椅子“,如何在见面瞬间就获得优势,一个善于谈吐、长于辞令的人，能引起别人的兴
5、趣 和注意。这种人可能成为伟大事业的成功者许多人有着丰富的思想，新颖的观点，可惜没有灵活生动的语句来表达，因此就无法尽情展现，博得他人的欣赏。-奥里森.马登成功杂志创始人,如何掌握对话的主动权,拥有压倒对方的强势的人在任何协商中都能得到更有利于自己的结果，不论该强势是真实的还是假想的。-布赖恩.特里希美国顶级商业顾问,通过“问题攻势”来占据上风 根据美国的心理学家库库博士关于律师的辩论技巧的调查，我们发现，不管三七二十一先连炮似的向对方发问是一个驳倒对方的有效办法。,如何掌握对话的主动权,她：你爱我吗？ 他：当然了。 她：那你让我看看证据？ 他：啊，证据？太突然了吧。 她：哼，没有证据，那我怎
6、么相信你是真的爱我啊？ 他：,避而不答，转换话题“什么样的目击者最值得信任”,如何掌握对话的主动权,详细叙述和对方提问无关的内容，能够提高信任度。最重要的是，在心理上坚决不能输给对方。,争夺“发言权”,如何掌握对话的主动权,“时间拖延”或中断对方的对话,通过对比让对方产生“错觉”对比效果：不仅仅是一种生理现象，美国的说服技巧研究者们通过实验发现，利用对比效果可以顺利地说服对方。,如何掌握对话的主动权,在冷淡地对待对方（背过脸去、皱起眉头）之后，又温和地对待对方（直视、微笑、点头），比从始至终温和地对待对方更能得到对方善意的评价。,“对不起”的魔力这不仅仅是一句在犯了错误或是失态的时候的道歉语，
7、而且是一句在对方对你有所委托、要求、提问以及邀请的时候都可以使用的万能用语。,如何掌握对话的主动权,A：“对不起，您能借给我XX东西吗” B：“能借给我XX东西吗？”,通过“表情和姿势”控制对话,如何掌握对话的主动权,语言调整动作：是指为了调整对话所使用的动作。1.想让对方加快语速，只叙述要点的时候 2.想让出发言权时（想让对方讲话时） 3.对方发言过多，想让他停止时 4.想表达“我不想再听下去了”时 5.你想继续讲下去时,如何掌握对话的主动权,让对手感觉到你的“气势”,如何掌握对话的主动权,说话时语调抑扬顿挫、声音洪亮，就能增强你的气势。 美国北卡罗莱那大学的波尼.埃力克松博士的研究实验 Q
8、:”然后，你就去旁边的房间了，是吧？“ A：”然后嗯，我立刻就去旁边的房间了，是的。“”是的。“ Q：”在救护车来之前，你在那儿待了多长时间？“ A：”嗯，那个好像是20分钟左右，然后我就去叫戴维斯先生了。“20分钟。然后，我去叫戴维斯先生了。”,“极力否认”反而让人心生疑虑,如何掌握对话的主动权,里根总统没有酒精中毒 汽车生产商GM没有故意生气缺乏安全性的汽车当你想否认对方问你的不礼貌的问题，或者想赶快消除不利的流言时，应该用感性的方式来表达。这时候最有效的心理战术就是“付之一笑”。,对做生意的人而言（特别是做服务业），拥有善于应付各种麻烦的人和事的能力的员工是至关重要的；而能够成功处理人际
9、关系的人，更是各大企业所大量需求的。-罗伯特.凯维美国著名人际关系专家,如何拉近与对手的距离,你可以采取有意识的行动，让自己掌握控制权，从此你就不必让意外事故、运气或其他人决定自己的幸福。你永远都不应该向压力屈服。-沃特.斯塔普斯美国著名人类潜力学专家,通过动作使对方“做出决定”,如何拉近与对手的距离,诉诸动作法：人的行动具有控制人的心理的作用。 在对方的态度不明确时，与其让他心动，不如让他有所行动,用“具体的”数字压倒对方,如何拉近与对手的距离,例1： （1）XX香皂成分纯正。 （2） XX香皂的纯净度为“98.2%” 例2： （1）XX咖啡几乎除掉了所有的咖啡因。 （2）XX咖啡除掉了“9
10、9.7%”的咖啡因。 例3： （1）请你在明天之前把这件事情处理一下。 （2）请你在明天10点15分之前完成。,用“芬芳的气味”使对手让步,如何拉近与对手的距离,良好的香味会使人们本能地去倾诉心声。气味清新宜人的香水，醇香的咖啡，烤制好的点心等，这些东西散发出的香味都具有软化对方内心的效果。,不让对方“接近”，可提高你的气势,如何拉近与对手的距离,为什么职位越高，桌子就会越大呢？空间利用 定位掩护（设置某种屏障）,“模仿”对方的姿势-镜子连环效果,如何拉近与对手的距离,镜子连环是一个有效的商务战术。模仿对方的姿势，不仅能引起对方强烈的共鸣，还能获得对方的信任。,“讨好”上司,如何拉近与对手的距
11、离,和讨好上司相比，更应该“讨好”部下,邀请“共餐”，敞开心扉,如何拉近与对手的距离,边用餐办进行会谈，不仅能在客观上遏制对方提出反对意见，而且能够增加心理上的亲密程度。从心理学角度来看，在午休结束后的下午1点或2点时开始商业谈判，是不错的战略。咖啡和甜点的香味也能提高”感觉很好的效果。,假设在某个特殊的场合里，你面对一位或多位听众时，如果你希望别人不只注意听你所说的，还希望他们了解你要讲的内容值得听，那么你就要表现出诚实和善意，并且流露出对演说内容有透彻的掌握，让人觉得你可信任。同时，你也必须让自己在听众的眼中，显露出讨人喜欢、吸引人，而且值得信赖的样子。-莫提摩.阿德勒美国著名哲学家、作家
12、、大英百科全书总编辑,如何让对方开开心心说“YES”,“暧昧”地说明-缺省的技巧,如何让对方开开心心说“YES”,所谓缺省：是指对某些部分进行夸张，对某些部分进行省略或简化，不让对方注意自己所要传达的信息以外的东西，让对方的注意力只集中于一点。,“预先告知话题”，使对方持续集中注意力,如何让对方开开心心说“YES”,美国的心理学家兼效率研究专家拉里博士指出，人的注意力只能持续集中25分钟，时间再长的话，人的注意力就会分散。,请记住“预先告知话题”这个技巧。你在推销商品或是做报告时，要预先把要做的说明、要讲的内容告诉对方。仅仅花几秒钟做预告，就能让听众的注意力持续集中几十分钟。,通过大幅度的“动
13、作”吸引对方的注意力,如何让对方开开心心说“YES”,重心不要只放在一条腿上-“对称”原理,如何让对方开开心心说“YES”,靠在墙上 单手撑着讲台 双脚交叠 抱着胳膊 一只胳膊撑在桌子上 拿着麦克风（为了取得平衡，另一只手应该加上手势） 一只手动来动去 向前伸出一只脚,在“明快的氛围”中结束,如何让对方开开心心说“YES”,根据美国宾西法尼亚大学的调查，运用视觉道具进行的说明有以下4个优点： 1.容易得出结论 2.容易取得一致的意见 3.对演讲者能产生好感 4.听众会产生参与意识,讲解结束时，打开室内的灯，会让观众有一个明快的心情。而且，它还可以让观众感觉到演讲者的“力量”。,一个人事业上的成
14、功，只有百分之十五是由于他的专业技术，另外的百分之八十五要靠人际关系、处世技巧。 -卡内基 国际著名励志大师、著名作家、教育家,攻心谈判小技巧,“挺直腰板“能提高气势,攻心谈判小技巧,向下的姿势表示软弱。挺直腰板走路，你的身高能增加3厘米。保持正确的姿势，不仅会让人看上去很高，而且会让所有的动作看上去更加优美、协调，从而可以向周围的人充分展示自己的自信和威严，使人们更加重视你。,展现你 “最好的“表情,攻心谈判小技巧,在安排谈判座位时，与并肩而坐或是面对而坐相比，稍稍斜坐更能让人们彼此产生好感。如果你想让对方看到自己最佳的表情，就应该有意识地向对方展示自己的左脸。但生气时，如果让对方看到自己的
15、左脸，会显得怒容更甚。,谈判中的”服装“战术,攻心谈判小技巧,套装：美国前总统里根喜欢深蓝色或是深灰色的纯色套装。这样的颜色非常保险。领带：请选用颜色沉稳、质地精良的领带。红色系领带被称做”交际领带“。袜子：请尽可能穿袜腰到小腿的袜子。袜子以纯色为宜，不可以有花哨的图案。衬衫：美国前总统肯尼迪总是穿蓝色或是条纹衬衫，给人以朝气蓬勃的印象。色彩心理学家指出，浅蓝色是最让人觉得安心的一种颜色。装饰品：喜欢戴项链的男士最好把项链摘下来，耳环也是一样。手表，应该避免过大或是过于花哨。,谈判中的”服装“战术,攻心谈判小技巧,走向成功的“眼镜”,攻心谈判小技巧,圆脸：镜架的上下、左右两侧应该为直线，并且上
16、下两侧向内侧变窄，这样的话会突出面部颊骨，给人以成熟的印象。四方脸：应该选择有圆弧和曲线的镜架。这样可以消除脸型给人的顽固的印象，增加面部柔和感。长脸：应该选择大而宽、两侧大的圆弧形的镜架。这样可以使长脸显得短一些，更有棱有角。倒三角脸：额头宽、下巴窄，看起来像胡萝卜一样的脸型，适合用下面带有曲线的轻型镜架，可以增加平衡感。,没有什么细节因细小而不值得你去挥汗，也没有什么大事大到尽了力还不能办到。 -杰克.韦尔奇 美国通用电气公司前首席执行官,从不经意的动作中看透对方心理,信任就是一切，尤其是在大规模或复杂的交易中更是如此。你和客户彼此越信赖，他对于失败的恐惧或风险的担心程度就越低。当信任升级到一定程度的时候，交易就可以达成了。 -布赖恩.特里希 美国顶级商业顾问,从不经意的动作中看透对方心理,看透对方“YES”与“NO”的手势,从不经意的动作中看透对方心理,1.手放松，没有用力握着 2.双手张开放在桌子上 3.手在整理桌子上的物品 4.摸着下巴,
